(沈軍mct)企業(yè)教練管理技術(shù)經(jīng)典實(shí)用課件(文件)
【正文】 教練策略 TOTE 當(dāng)前 測試 (Test) 退出 (Exit) 操作 (Operation) Page 70 TOTE有效對話架構(gòu) 行為：整理客戶名單 ? 教練：你是怎么知道你已經(jīng) 整理好客戶名單 ? ? 王莉：我已經(jīng)有了客戶名單 . ? 教練：當(dāng)你整理好客戶名單是什么讓你知道的 ? ? 王莉：名單的文本 ? 教練：整理客戶的名單你現(xiàn)在要做些什么 ? ? 王莉：第一 、 設(shè)定客戶的標(biāo)準(zhǔn) ? 第二 、 按標(biāo)準(zhǔn)從公司客戶系統(tǒng)選擇名單 Page 71 Page 72 ABC跟進(jìn)教練技術(shù) Page 73 行動(dòng)后跟進(jìn)有效問話架構(gòu) A(行動(dòng)目標(biāo) ) 重申行動(dòng)目標(biāo)。 教練 :… 當(dāng)事人 :搞不定就改點(diǎn) ,OK! Page 46 Page 47 價(jià)值公式 目標(biāo)： 2023年 1月 1日 12月 31日銷售保險(xiǎn)費(fèi) 100萬美元 保險(xiǎn)費(fèi) =客戶數(shù) 保費(fèi) /單 單數(shù) Page 48 達(dá)成目標(biāo)有效途徑或方法 FEBC法則 F(Faster)更快 E(Easier)更易 B(Bigger)更大 C(Cheaper)更省錢 Page 49 關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)痉栋咐? 目標(biāo)： 2023年 1月 1日 12月 31日銷售保險(xiǎn)費(fèi) 100萬美元 保險(xiǎn)費(fèi) =客戶數(shù) 保費(fèi) /單 單數(shù) 電話銷售 :打電話 ?約見 ?面談 ?成交 Page 50 價(jià)值鏈的表現(xiàn)形式 打電話 ?約見 ?面談 ?成交 Page 51 關(guān)鍵價(jià)值鏈案例（業(yè)績類） 目標(biāo)： 2023年 1月 1日 12月 31日公司總銷售額 總銷售額 =總媒體投放量 平均系數(shù) 15% 160萬條 160萬條 24萬 ( ) 20% 2億 400萬條 400萬條 80萬 總銷售額 =客戶數(shù) 訂單數(shù)／客戶 金額／訂單 錯(cuò) Page 52 關(guān)鍵價(jià)值鏈案例（效益類） 表現(xiàn)目標(biāo)： 2023年 10月 1日 12月 31日故障泄漏率下降至 20% 關(guān)鍵詞： 泄漏率 價(jià)值公式： 泄漏率 =系統(tǒng)故障數(shù) A/(A+開發(fā)故障數(shù) B) 100% 看 A90，模塊 140，表現(xiàn)：性能 23， CPU利用率高（ 60%） 14 導(dǎo)致：頻繁寫 ASIC10,其中 ACL操作， 問題點(diǎn)：配置重啟（數(shù)據(jù)全部下發(fā)） 方法與途徑： 開發(fā)延遲下發(fā)軟件 關(guān)鍵價(jià)值鏈： 開發(fā)經(jīng)理下需求單 → 開發(fā)人員編碼 → 系統(tǒng)測試版本 → 測試報(bào)告 Page 53 關(guān)鍵價(jià)值鏈的教練步驟 ? 第一步：協(xié)助當(dāng)事人找出表現(xiàn)目標(biāo)中的 “ 關(guān)鍵詞 ” ； ? 第二步：寫出“ 價(jià)值公式 ” ； ? 第三步：對比“過去數(shù)據(jù)”和“目標(biāo)數(shù)據(jù)”； ? 第四步：當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)“業(yè)績點(diǎn)、效益點(diǎn)或問題改善點(diǎn)”； ? 第五步：用 FEBC找到途徑或方法； ? 第六步：寫出途徑或方法上每一個(gè)環(huán)節(jié)上的關(guān)鍵行為。 Page 40 Page 41 現(xiàn)在的狀況是 …? ??? ???現(xiàn)在的狀況是 ……? Page 42 理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點(diǎn) Page 43 理清現(xiàn)狀的教練步驟 ? 第一步：讓當(dāng)事人看現(xiàn)在的狀況 “ 事實(shí) ” ； ? 第二步：放上現(xiàn)在或過去的“ 數(shù)據(jù) ” ； ? 第三步：與“目標(biāo)數(shù)據(jù)”對比； ? 第四步： 發(fā)現(xiàn) “ 優(yōu)勢 ” 、 “ 差距 ” 或 “ 問題點(diǎn) ” 。 ? ，越可以問一些具體的成果。 ? ? 關(guān)鍵詞：第一，實(shí)體；第二，收視率，第三，提高。 ? 注意：不要無限度的進(jìn)入細(xì)節(jié)，但要挖成果?！白畲笙薅鹊奶岣摺?，要先問“提高”再問“最大限度”。 Page 37 關(guān)于“精準(zhǔn)目標(biāo)”的一些總結(jié) ? （一）如何找關(guān)鍵詞： ? 找到員工目標(biāo)中的關(guān)鍵詞，并進(jìn)行分類，明確發(fā)問的先后順序。Page 1 管理教練技術(shù)課程 MCT 管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧 管理教練現(xiàn)場案例示范 管理教練技術(shù)架構(gòu)體系 管理教練有效對話能力 什么是管理教練 ? Page 2 分組討論 Page 3 什么是管理 ? “ 管理就是通過他人之力 ,將事情一一
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