(沈軍mct)企業(yè)教練管理技術(shù)經(jīng)典實用課件-在線瀏覽
2025-04-05 14:34本頁面
【正文】 動詞，如“提高”、“提升”、“完成”等，這些都是方法，方法要最后問。如達到什么程度你認為是“最大限度”。 ? （二）管理教練的二個能力： ? 區(qū)分：根據(jù)當事人的關(guān)鍵詞層層往下分，叫區(qū)分；我們叫做剝洋蔥。 ? 聚焦：中間打住，看一點，叫聚焦。 ? 關(guān)鍵詞：第一，客房收入；第二，提升；第三，最大限度 ? ? 關(guān)鍵詞：第一，員工；第二，服務(wù)（意識最好不要問）；第三，提升 ? ? 關(guān)鍵詞：第一，圣誕節(jié)活動；第二，工作；第三，完成 ? ? 關(guān)鍵詞：第一，物流；第二，品牌；第三，打造。 Page 39 關(guān)于“精準目標”的一些總結(jié) ? （四）成果 ? 在表現(xiàn)目標中，最為關(guān)鍵的就是要有成果。 ? 另外： ? ，越可以早一些問成果。 ? 。 ? ，作為教練要如何做？（例，如果發(fā)問時，當事人的回答漫無邊際） ? （ 1）如果當事人對事實不清楚，說明需要進行培訓(xùn)了； ? （ 2）發(fā)現(xiàn)員工只能講具體的事情，說明在管理流程上仍需要訓(xùn)練； ? （ 3）教練技術(shù)，是建立在科學(xué)管理的基礎(chǔ)上的。 Page 44 理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu) 目標 :06年 10月完成 19個基站的租房工作 教練 :怎么樣 ? 當事人 :不可控因素影響很大 ,導(dǎo)致無法完成 教練 :有哪些因素影響基站的租房工作 ? 當事人 :輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條款爭議 教練 :每個影響有多大 ? 當事人 :輻射影響人身安全 20%、天線影響房屋安全 20%、合同條款爭議 60% 教練 :我們看哪一個 ? 當事人 :合同條款爭議 教練 :哪些條款有爭議 ? 當事人 :房屋產(chǎn)權(quán)、費用支付形式、發(fā)票 教練 :房屋產(chǎn)權(quán)的爭議是 …? 當事人 :沒有房產(chǎn)證 Page 45 理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu) 教練 :費用支付形式的爭議是 …? 當事人 :現(xiàn)金交易 (不轉(zhuǎn)帳 ) 教練 :發(fā)票的爭議是 …? 當事人 :沒有發(fā)票 教練 。 教練 :現(xiàn)在再看 19個基站租房的實際情況 ? 當事人 :說成有 10個、有意向的 4個、做工作的 4個 (其中 1個做不通 )、不存在點的有 1個 ,哦 !有 2個搞不定。 Page 54 關(guān)鍵價值鏈有效對話架構(gòu) ? 問價值公式： … （關(guān)鍵詞）是怎么計算出來的？ … （關(guān)鍵詞）有哪些影響的因素 ? ? 問有效途徑（或方法）： 哪些是比較快的、比較容易的、成果比較大的、比較省錢的 ? ? 問關(guān)鍵價值鏈： 在這個 途徑（或方法）你要做的 是什么？ Page 55 Page 56 行動目標的依據(jù) Page 57 訂立行動目標的三步技巧 ?第一步 :關(guān)鍵價值鏈 ?第二步 :過去數(shù)據(jù)或過程數(shù)據(jù) ?第三步 :行動數(shù)據(jù) Page 58 行動目標有效對話架構(gòu) ? 問行動目標： 通常我們在這些環(huán)節(jié)上的數(shù)字是多少？ 現(xiàn)在你想在這些環(huán)節(jié)上做到多少 ? Page 59 行動目標示范案例 銷售價值鏈：打電話 ?約見 ?面談 ?成交 假設(shè)客戶平均保費為 4000美元，則需要成交的客戶數(shù)是 250個 每周目標： 250/50 =5個 每天目標： 5/5= 1個 通常：打電話（ 200個） ?約見（ 20個 ,10%） ?面談（ 10個 ,50%） ?成交（ 1個 ,10%) 新假設(shè)：打電話（ 50個） ?約見（ 10個 ,20%） ?面談（ 5個 ,50%） ?成交（ 1個 ,20%) 保險費 =客戶數(shù) 保費 /單 單數(shù) 目標： 2023年 1月 1日 12月 31日銷售保險費 100萬美元 每天目標：打電話 50個，約見 10個，面談 5個， 成交 1個 Page 60 行動目標的教練步驟 ? 第一步：協(xié)助當事人確認關(guān)鍵價值鏈； ? 第二步：放上過去數(shù)據(jù)或過程數(shù)據(jù) ； ? 第三步：發(fā)現(xiàn)問題改善點或提升環(huán)節(jié)； ? 第四步：協(xié)助當事人寫出行動數(shù)據(jù)； ? 第五步：當事人列出行動目標。 B(行為 ) 做了什么 ? 行
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