【正文】 自尊需要 社會需要 安全需要 生理需要 生理的需要 安全的需要 自我實現(xiàn)的需要 受人尊敬的需要 感情的需要 （人際關(guān)系學(xué)說） 復(fù)雜人假設(shè) （權(quán)變管理理論 ） 以工作的合理安排 滿足其需求 以社會承認 滿足其需求 以金錢 滿足其需求 經(jīng)濟人假設(shè) （ X理論） 社會人假設(shè) （參與管理理論 ） 自我實現(xiàn)人假設(shè) （ Y理論） 馬斯洛認為需要各層次間的相互關(guān)系表現(xiàn)為： (1)、 這五種需要像階梯一樣從低到高 ， 但這種次序不是完全固定的 ， 可以變化 ， 也有種種例外情況 。但是，每一時期內(nèi)總有一種需要是占支配地位的。 (1)、 需要層次 ① 生存的需要 (Existence) 這種需要類似于馬斯洛的需要層次論中的生理的和某些安全的需要 。個人的這種需要要依靠與別人分享和在交流感情的過程中得到滿足。 (2)、 主要論點 （ A） 、 各個層次的需要得到的滿足越少 ， 則這種需要越為人們所渴望 。 （ C） 、 較高層的需要越是滿足得少 ， 則對較低層的需要的渴求也越多 。比如，成長需要受到挫折，就會下降到對人與人關(guān)系的需要產(chǎn)生更大的希望。 ③馬斯洛認為，人有五種需要，它們是生來就有的，是內(nèi)在的；而奧德弗則認為人只有三種需要，其中有的是生來就有的，也有的是經(jīng)過后天學(xué)習(xí)得來的，比如，成就的需要就是后天學(xué)習(xí)得來的。主要著作為《激勵的經(jīng)濟成就》 (1969）。 麥克利蘭認為 ， 人還有權(quán)力需要 、 友誼需要和成就需要這三種 。 ② 友誼需要 負有全局責(zé)任的管理者把友誼看得比權(quán)力更重要 。 ③具有高成就需要的人對企業(yè)和國家有重要作用。 ④通過教育和培訓(xùn)可以造就出具有高成就需要的人才。教學(xué)內(nèi)容分四個部分：①根據(jù)歷年積累的資料，宣講高成就需要的人物形象；②要求學(xué)員制訂具體而可以衡量的兩年規(guī)劃。 麥克利蘭的研究發(fā)現(xiàn)，具有強烈成就需要的人，其所在組織不需要給予這些人別的，只需要提供能使他們的成就需要得到滿足的工作環(huán)境。 2）他們在冒險之前往往經(jīng)過一番盤算，并制定有限的成就目標(biāo)。 3）對有強烈成就需要的人，必須有明確的不間斷的關(guān)于進展的反饋。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，成就需要這種激勵方式，在小型公司的職員身上最為明顯，那里的總裁普遍具有非常高的成就需要。比如，一團墨水污漬就可以被人感知為許多不同的物體；或是一張圖畫，也可以誘發(fā)出各種想象的故事。因此，可以分析每一幅畫或每一本課本中的每一課文的主題，究竟是屬于成就需要，還是屬于友誼或權(quán)力需要或三者兼而有之；并按強烈程度打分，最后把每種需要的總分加起來，看哪種需要總 分最高。 動機的功能：激活功能、指向功能、強化功能。下圖是行為的基本模式： 需要、動機、目標(biāo)與行為的關(guān)系： 需要產(chǎn)生動機 ， 動機產(chǎn)生行為 ， 整個過程受到行為主體的人格因素和外資環(huán)境因素的影響 。當(dāng)人的需要具有某種特定的目標(biāo)時，需要才轉(zhuǎn)化為動機。 起源于身體內(nèi)部的生理平衡狀態(tài)的變化 ， 這是生物共同的需要 ， 稱為原始性驅(qū)動力或生理性動機 。是非機體性需要或個別性需要所產(chǎn)生的，包括親和（友情與愛情）、好奇心、成就、獨立、社會贊許等。 ? 三、影響個人動機的因素： 嗜好與興趣 。價值觀與興趣有關(guān)，但它強調(diào)生活的方式與生活的目標(biāo)，牽涉到更廣泛、更長期的行為。一個人的嗜好與價值觀決定其行為的方向，而抱負水準(zhǔn)則決定其行為達到什么程度。動機的象征是：追尋、選擇及注意某一個 (或某一類 )對象，繼續(xù)某種合理的行為直到目標(biāo)的達成；以及目標(biāo)達成后，個人所表現(xiàn)的滿足狀態(tài)。 如； （ 1） 、 我有什么意見就向上級主管表明 。 因此可以采用不讓受試者了解測試目的的方式 ， 即看圖說故事 。 分類： 視覺、聽覺、嗅覺、味覺、和皮膚感覺 感覺的一般規(guī)律： 1）、感受性：人對刺激的感覺能力。 分類： 特性： 1）、選擇性 2）、理解性 3）、整體性 4）、恒常性 影響知覺的因素： 1）、客觀因素： 具有較強特性的對象、反復(fù)出現(xiàn)的對象、運動變化的對象、新奇獨特的對象。 對人的知覺： 他人表情、他人性格、角色、社會知覺誤區(qū) 圖： 圖： 社會知覺誤區(qū)包括：第一印象、光環(huán)作用、邏輯錯誤、心理定勢、刻板印象、期望效應(yīng)、習(xí)慣定向、假定相似性偏見 人際知覺：對人與人之間相互關(guān)系的知覺。人們用它來解釋、控制和預(yù)測相關(guān)的環(huán)境，以及隨這種環(huán)境而出現(xiàn)的行為。 歸因理論研究的基本問題有： 第一，人們心理活動發(fā)生的因素關(guān)系。 第三，行為的期望與預(yù)測。不同的歸因?qū)θ说某掷m(xù)行為有不同的影響。 3．假如把失敗歸因于不穩(wěn)定的外因，如偶然生病或其他事故等，一般不會影響人的積極性，可能增強今后的努力與持續(xù)性行為。因為他認為努力起不了作用。 美國心理學(xué)家維納（ B． Weiner） 1974年的研究結(jié)果表明，在現(xiàn)實中，一般人對行為的成功或者失敗進行分析時常作四種歸因：一是個人努力程度大小，二是個人能力大小，三是任務(wù)（事業(yè)）難度大小，四是機遇狀況的好壞。 第二，社會推論問題。從最后目標(biāo)來看，歸因理論也是一種行為改造理論。 自我知覺：包括生理的自我、社會的自我、心理的自我等。 2）、常見的錯覺現(xiàn)象： A、視錯覺 B、時間錯覺 C、其他錯覺 三、社會知覺： 含義：對人的知覺。 3）、感覺的適應(yīng)： 4）、感覺的相互作用：指感覺之間的相互影響。 談?wù)劇昂闷嫘摹睂€人和群體的生存和發(fā)展的重要意義。 面談法：即直接面對面地問職工一些問題，然后就其所陳加以分析，而推斷其動機。 （二）、自陳法 人類的動機如果只靠第三者從外面觀察 ， 則無法完全了解 ， 而必須直接問及本人 ， 所要求的是什么 ， 一般又可用下列幾種方法了解： 問卷法：即讓受試者按自己個人的情形 ， 回答各種問題 ， 常見的有是非法 。 個人抱負水準(zhǔn)的高低 不同，基于三個因素： ①個人的成就動機 —— 遇事想做、想做好、想勝過他人； ②過去的成敗經(jīng)驗 —— 與個人的能力及判斷力有關(guān)，過去從事某事經(jīng)常成功，自然就提高抱負水準(zhǔn)，反之則降低； ③第三者的影響 —— 如父母、教師、朋友、領(lǐng)導(dǎo)的希望、期待或整個社會氣氛都指向較高目標(biāo)，則個人的抱負水準(zhǔn)自然也隨之提高。如美國的史布蘭格 認為在美國社會中被重視的中心價值有 6種： A、以知識真理為中心的理論性價值； B、 以形式與調(diào)和為中心的美的價值； C、 以權(quán)力地位為中心的政治性價值； D、 以群體他人為中心的社會性價值； E、 以有效實惠為中心的經(jīng)濟性價值； F、以信仰為中心的宗教性價值； 抱負水準(zhǔn) 。 價值觀 。反映在我們實際生活中的行為動機，常常不只是一個，而是同時存在很多個，而這些動機的強度又隨時會有變動。 衍生性動機。無論是物質(zhì)的需要還是精神的需要，只要它以意向、愿望或理想的方式指向一定的對象，并激起人的行為時，就可構(gòu)成行為的動機，所以動機是行為的出發(fā)點。但是，嚴(yán)格地說，需要和動機的概念是有區(qū)別的。 動機的特征： （ 1）、原發(fā)性（ 2）、內(nèi)隱性（ 3）、實踐性（ 4）、變化性 。 ③調(diào)查表 通過填調(diào)查表的方式也可以了解每個人到底是哪種需要最為強烈 ， 從而作出判斷 。 ②主題統(tǒng)覺試驗法 (Thematic Apperception Test) 主題統(tǒng)覺試驗法也叫做內(nèi)容分析法。大公司的中上層主管人員，在成就需要上，卻要高于他們的總裁。 成就需要理論對于了解和研究科技人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員的特點以及對他們的激勵作用，有一定的參考價值。他們愿意接受挑戰(zhàn)，為自己樹立具有一定難度 (但不是不能達到 )的目標(biāo)。如果他們不是獨立地解決某一問題，他們就不會感到取得了成就。據(jù)報導(dǎo)，這種訓(xùn)練班在美國、墨西哥和印度都試過，并取得了效果。他為此組織了訓(xùn)練班。據(jù)麥克利蘭的調(diào)查，英國1925年的國民經(jīng)濟情況很好，當(dāng)時英國所擁有高成就需要的人數(shù)，在被調(diào)查的 25個國家中名列第 5位。 (2)、 主要論點 ①不同的人對這三種基本需要的排列層次和所占比重是不同的，個人行為主要決定于其中被環(huán)境激活的那些需要 (見下表 )： 美國電話電報公司對經(jīng)理人員測定 成就需要隨時間激勵的變化 新經(jīng)理（ 22歲） 中等年齡經(jīng)理（ 40— 45歲） 管理層次 進入的職位 地區(qū)主管經(jīng)理 副總經(jīng)理 年長的副總經(jīng)理 高層次需要 1956—1960年 1977年 1976—1977年 1976—1977年 1978年 成就需要 63% 67% 78% 89% 84% 友誼需要 56% 66% 36% 29% 24% 權(quán)力需要 55% 55% 69% 71% 76% 上表說明 ， 成功的經(jīng)理強調(diào)高成就需要 ，并且強烈希望獨立自主和自由的高權(quán)力的需要 ， 而對友誼的需要則相對比較低 。一般的變化是從依賴別人 ——相信自己 —— 控制別人 —— 自我隱退，而為全社會追求權(quán)力。他在成就需要方面，作了大量研究，發(fā)展出一套成就需要的理論。 麥克利蘭（ ）美國心理學(xué)家、科學(xué)家、哈佛大學(xué)教授。比如，有的人在生存需要得到滿足后，就可以直接上升到成長發(fā)展的需要；一旦遇到挫折也存在由高到低的下降。 （ 3） 、 奧德弗的 “ ERC論 ” 與馬斯洛的需要層次論的區(qū)別： ①馬斯洛的需要層次論是建立在滿足 ——上升的基礎(chǔ)上的，也就是說一旦較低層需要已經(jīng)得到滿足，人們將進到更高一層的需要上去；而奧德弗的理論不僅體現(xiàn)在滿足 ——上升的方面，而且也提出了遇挫折 —— 倒退這一方面。 （ B） 、 較低層的需要越是能夠得到較多的滿足 ，對較高層的需要就越渴望 。它包括個人在工作上創(chuàng)造性的成就或個人成長的努力。 ②相互關(guān)系的需要 (Relatedness) 這種需要類似于馬斯洛的需要層次論中的社交和尊重的需要。 奧德弗的 “ ERG論 ” 奧德弗 (C． P． Aldeffer)的 “ ERG論 ” 是在進行大量的試驗研究基礎(chǔ)上形成的 。 這五種需要不可能完全滿足 ，愈到上層 ， 滿足的百分比愈少 。 后來，馬斯洛對于他以前所提出的五個層次的需要作了補充，即認為人們還有認識和理解的需要、審美的需要。人們渴望有所歸屬，成為群體的一員，這就是人的歸屬感。 (3)、社交需要。馬斯洛的主要心理學(xué)著作有《變態(tài)心理學(xué)》（ 1941）、《論動機》（ 1943）、《自我實現(xiàn)的人》（ 1954）、《動機與人格》（ 1954）、《在人的價值中的新認識》（ 1957）、《科學(xué)的心理學(xué)》（ 1966）、《存在心理學(xué)探索》（ 1968）等。 1934年于威斯康星大學(xué)獲哲學(xué)博士學(xué)位。 十月革命勝利后，列寧根據(jù)革命的實踐，在 1920年 4月 8日提出了一個由社會產(chǎn)生的，帶有社會主義本質(zhì)特征的新需要，即“共產(chǎn)主義勞動”。 按需要的時間順序分為天然需要和社會需要。 (2)、社會需要與個人需要之間，部分一致，部分不一致 (對立 )。 (四 )、需要的 分類 從人們需要的性質(zhì)來說，可以分為生理上的需要與心理上的需要。 物質(zhì)需要與精神需要結(jié)合。 就是說，需要是個體的一種主觀的狀態(tài)，而這種主觀狀態(tài)是人們對客觀條件 (包括體內(nèi)的生理條件和外部的社會條件 )需求的反映。了解和掌握人們在想什么、有什么問題要解決的情況，才能進而激發(fā)人們的動機和行為，以提高人們的積極性。 ? 第二節(jié) 人的需要 管理的首要問題是如何調(diào)動人們的積極性。 ? 三、欲望的特性 欲望的無限性。 形成欲望的兩個條件：一是缺乏、不足之感；二是期待，求足之感。