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招商技巧報(文件)

2025-03-16 12:25 上一頁面

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【正文】 ? 陪同客戶簽訂認(rèn)籌或認(rèn)購協(xié)議; ? 確定具體的條件,交付定金; ? 統(tǒng)一選鋪,簽定正式的合同或協(xié)議。 警惕容易失敗的銷售方式 ? 碰到客戶,沉不住氣,一副急功近利的樣子,最要不得。 行銷應(yīng)該主動,最高明的銷售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則; ? 拼命解說銷售重點,缺失倒避而不談, 通常買方發(fā)現(xiàn)了, 未必會說破, 但購買意識卻立該降低到最低點。其次,購買與否,因人而異, 個人想法不同,行事準(zhǔn)則各異,有人第一次來,也會購買,有人來了十幾次, 你說破嘴,但還是不滿意。通過交流從對方的回答中,你才清楚自己下一步應(yīng)該怎樣做,主動權(quán)才掌握在手里。 同事間配合:創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍,同事可以假裝打電話給客戶,間接刺激 談判業(yè)務(wù)員客戶購買。 樹立危機(jī)意識:在客戶交定時應(yīng)注意談話藝術(shù),盡可能少說話,當(dāng)你 認(rèn)為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時,就承認(rèn)和接受它,但不要花大力氣對 待,避免語言失誤導(dǎo)致?lián)p失。 1簽定認(rèn)購書需注意避免多次簽錯導(dǎo)致客戶損失。 :15:2208:15Mar2322Mar23 1故人江海別,幾度隔山川。 2023年 3月 上午 8時 15分 :15March 22, 2023 1行動出成果,工作出財富。 08:15:2208:15:2208:153/22/2023 8:15:22 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時 15分 22秒 08:15: 1楚塞三湘接,荊門九派通。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 8時 15分 22秒 08:15:2222 March 2023 1一個人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時 15分 22秒 08:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :15:2208:15Mar2322Mar23 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 8時 15分 22秒 08:15:2222 March 2023 1空山新雨后,天氣晚來秋。 08:15:2208:15:2208:15Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 上午 8時 15分 22秒 上午 8時 15分 08:15: 沒有失敗,只有暫時停止成功!。 :15:2208:15:22March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 客戶在猶豫不決時,如果能抓住客戶心理,適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)是很有必要的,避免客戶猶豫不決而損失。 推同一套房 喊銷控,刺激客戶購買欲。 自然逼定法:在客戶達(dá)到逼定條件之后,告知他可以辦手續(xù)了。 ? 未獲得明確的答復(fù),就讓客戶離去。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解,你 可以不同意,但絕不可以忽視對方的觀點。 ? 客戶口說不錯,就以為是買賣即將成交,而樂不可支,以致言談松懈, 戒心解除,敗之始也。 ? 進(jìn)場裝修(提前 15 天交裝修資料,以資審查。 ? 市場還未形成,園區(qū)沒有配套服務(wù)。 ? 創(chuàng)業(yè)谷作為平臺公司,不僅是公司的開發(fā)商、投資商,還是公司的運營商、服務(wù)商。 B、對策:追查顧客不能決定的真正原因。 神經(jīng)過敏型 A、特征:容易往壞處想,任何事都會“刺激”他。 B、對策:盡力以現(xiàn)代觀點不配合其風(fēng)水觀,提醒其勿受一些“歪七八理”的 風(fēng)水說迷惑,強(qiáng)調(diào)人的價值。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻” ,免得夜長夢多。 B、對策:推銷員須態(tài)度堅決而自信,來取得顧客依賴,并幫助他下決定。 ? 沉默寡斷型 A、 特征:出言謹(jǐn)慎,一問三不知,反應(yīng)冷漠,外表肅靜。告知自己產(chǎn)品進(jìn)度及銷售情況,讓其有危機(jī)感,做出決定(注意方式方法) 第五次拜訪(一個星期以后) 簽訂合同 每日拜訪結(jié)束應(yīng)對當(dāng)天的“意向”客戶進(jìn)行判定: A對我項目有購買意向且具有購買實力的 B對我項目感興趣,有需求且具有購買實力的,但需要進(jìn)一步了解的 C有需求,但對項目持觀望態(tài)度的或沒有明確購買意向的 D對我項目產(chǎn)品沒有需求的,沒有購買實力的或經(jīng)談判明確沒有購買意向的 下一步怎么辦??? 顧客類型比較 ? 智慧穩(wěn)健型 : A、 特征:深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,不容易被推銷員的言辭說服,對于疑點必詳細(xì)詢問。(比如屋里的擺設(shè),小孩子很可愛等等)最好不要主動談自己的產(chǎn)品。 地點:招商中心 拜訪前:先電話聯(lián)系確定時間。 說辭:您好,上次的資料您看了嗎?聽說周邊人說您在這個行業(yè)做的非常不錯,今天來想著耽誤您幾分鐘,讓您全面了解下我們的項目 拜訪后:感覺對方的意向,制定下一次行動的方案。 拜訪中:先介紹自己,公司,產(chǎn)品,了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象,觀察他是否有興趣。 ?向?qū)Ψ椒謩e擺出了實行自己的主張與不實行的兩種行為后果,夸大了第一種行為選擇的受益程度和第二種行為選擇的受害程度,加大二者的反差度,促使對方下決心采納自己的主張。 ? 再次恭維 客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以反復(fù)恭維的,如此可進(jìn)一步加強(qiáng)對你的好感和可信度。 ? 誘發(fā)好奇心 ? 比如介紹我項目時,告
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