【正文】 值。有利于減少流通中重復(fù)勞動(dòng)造成的損失和浪費(fèi)。即用塑料容器，經(jīng)過(guò)涂塑處理的紙容器代替原來(lái)的玻璃、金屬包裝，或用輕量強(qiáng)化玻璃瓶、高質(zhì)輕化鋁罐包裝。三是包裝形狀的薄型化。 如在食品包裝上標(biāo)明無(wú)色素等。如洗發(fā)劑瓶上標(biāo)出 “啊，你的頭發(fā)好香呀！ ”服務(wù)方式?jīng)Q策第一節(jié) 成本：決定產(chǎn)品的最低限價(jià)需求的價(jià)格彈性需求的收入彈性P1P2Q1 Q2 QPEP1需求彈性充分P1P2Q1 Q2 QPEP1需求彈性不足00P1P2Q1 Q2 QPEP=1需求單位彈性0PQEP=0需求完全無(wú)彈性pQEP =∞ 需求完全有彈性0 0影響需求彈性的因素可滿足層次替代程度使用壽命飽和程度競(jìng)爭(zhēng)：完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)寡頭壟斷的市場(chǎng)完全壟斷的市場(chǎng)（ 2）需求的交叉彈性：因一種商品價(jià)格的變動(dòng)而引起其他相關(guān)商品需求量的相應(yīng)變動(dòng)率。用 EY表示。EY大于或等于 1，產(chǎn)品處于成長(zhǎng)階段；EY位于 [0， 1），產(chǎn)品處于成熟階段；EY小于 0，產(chǎn)品處于衰退階段。一個(gè)公司通過(guò)它的定價(jià)來(lái)追求的四個(gè)主要目標(biāo)：—— 如果公司遇上生產(chǎn)力過(guò)?；騽×腋?jìng)爭(zhēng)或者要改變消費(fèi)者的需求時(shí)，它要把維持生存作為它們的主要目標(biāo)。３．市場(chǎng)份額領(lǐng)先地位４．產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位—— 一些公司想取得控制市場(chǎng)份額的地位?！?一個(gè)公司可以樹(shù)立在市場(chǎng)成為產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位這樣的目標(biāo)。 促銷定價(jià)：犧牲品、特別事件、現(xiàn)金回扣、廠商貸款、分期付款、心理定價(jià)216。產(chǎn)品組合定價(jià)：產(chǎn)品線定價(jià)、選擇特色定價(jià)、附帶產(chǎn)品定價(jià)、兩段定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià) 略 下一步，設(shè)立公司的戰(zhàn)略目標(biāo)（ Objectives）； 如德克薩斯儀器公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是： “ 確保市場(chǎng)份額上的統(tǒng)治地位，從而獲得明顯的成本優(yōu)勢(shì) ”216。 基本邏輯：首先確定產(chǎn)品的銷售量；然后計(jì)算出產(chǎn)品的單位成本和利潤(rùn)目標(biāo)；最后確定產(chǎn)品價(jià)格216。Q（囚徒定價(jià)策略 ）退出、促進(jìn)行業(yè)降價(jià)以刺激總需求。產(chǎn)生原因：成本膨脹、供不應(yīng)求、增加價(jià)值。調(diào)價(jià)方法：采用延緩報(bào)價(jià)、使用價(jià)格自動(dòng)條款、分別處理產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)目、減少折扣。有關(guān)分銷渠道的主要問(wèn)題：216。實(shí)體分銷在吸引和滿足消費(fèi)者需要時(shí)起什么作用 ?一、分銷渠道的含義分銷渠道 (Distribution實(shí)物流供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 制造商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 顧客運(yùn)輸者經(jīng)銷商2.運(yùn)輸者可以預(yù)見(jiàn)，正在出現(xiàn)的電子化自動(dòng)服務(wù)方式（渠道創(chuàng)新）將是金融服務(wù)的一個(gè)全新方式。直接營(yíng)銷的主要方式是上門(mén)推銷、郵購(gòu)、制造商自設(shè)商店、電視直銷和電子通訊營(yíng)銷。在工業(yè)市場(chǎng)，它常常是一個(gè)銷售代理商或經(jīng)銷商。在工業(yè)市場(chǎng)，它們可能是一個(gè)工業(yè)分銷商和一些經(jīng)銷商。不同級(jí)數(shù)的渠道不同級(jí)數(shù)的渠道零級(jí)渠道(MRC)零售商 消費(fèi)者制造商制造商 批發(fā)商 中間商 零售商 消費(fèi)者消費(fèi)者零售商制造商 批發(fā)商二級(jí)渠道(MWRC)三級(jí)渠道(MWJRC)二、分銷渠道的類型直接渠道與間接渠道長(zhǎng)渠道與短渠道寬渠道和窄渠道（ 1）密集分銷策略（ 2）獨(dú)家分銷策略（ 3）選擇分銷策略分銷渠道的寬度是指組成銷售渠道的每個(gè)層次或環(huán)節(jié)中，使用相同類型中間商的數(shù)量。渠道成員承擔(dān)許多關(guān)鍵工作，一些成員幫助完成交易。 調(diào)整（匹配）： 按買(mǎi)者的要求調(diào)整供應(yīng)物。財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)： 獲得和使用資金，補(bǔ)償分銷渠道的成本。企業(yè)因素： 企業(yè)規(guī)模、營(yíng)銷能力、企業(yè)聲譽(yù)地位、渠道經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品深度和廣度216。售代理商公司推銷隊(duì)伍Sb銷售成本（美元）選擇渠道成員Selecting FEEDBACK ADJUSTMENT激勵(lì)渠道成員 Motivating培訓(xùn)渠道成員Training評(píng)價(jià)渠道成員Evaluating五、 渠道管理策略 圖顯示了使用營(yíng)銷中介取得經(jīng)濟(jì)效益的情況。A無(wú)分銷商的合同數(shù)量 生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品品種不多，但量很大；而消費(fèi)者需要各種產(chǎn)品，但量很少。零售商類型及特點(diǎn)百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、便利商店、 商業(yè)聯(lián)合集團(tuán)。產(chǎn)品品種和采辦決策：寬度與深度216。地點(diǎn)決策 兩極分化216。巨型零售商216。大零售商全球性擴(kuò)展216。非店面銷售216。大社區(qū)休閑中心 （３）制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)和辦公室第三種主要類型的批發(fā)是由賣(mài)主或買(mǎi)主他們自己在制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)和辦公室完成，而不是通過(guò)獨(dú)立的批發(fā)商。銷售辦公室不擁有存貨而且最常在雜貨和小件用品行業(yè)中見(jiàn)到。 （２）經(jīng)紀(jì)人和代理商 在目標(biāo)群體中，他們可以識(shí)別更有利可圖的顧客，設(shè)計(jì)更強(qiáng)的定價(jià)，建立較好的客戶關(guān)系。2）批發(fā)商的市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策 4P’s批發(fā)商的 “產(chǎn)品 ”是它提供的產(chǎn)品和勞務(wù)的分類。批發(fā)商也在重新考慮，在建立牢固的顧客關(guān)系時(shí)，哪些服務(wù)最有份量，而哪些應(yīng)該取消或收費(fèi)。價(jià)格 也是批發(fā)商的一個(gè)重要決策。批發(fā)商正在嘗試新的定價(jià)方法。雖然 促銷 對(duì)批發(fā)商的成功可能是關(guān)鍵的，但大部分批發(fā)商不重視促銷。他們需要發(fā)展一種總的促銷策略并較大地使用供應(yīng)商的促銷材料和計(jì)劃。結(jié)果，他們的物資搬運(yùn)和訂貨單處理系統(tǒng)經(jīng)常已過(guò)時(shí)?，F(xiàn)代的批發(fā)商正在將他們的服務(wù)適應(yīng)目標(biāo)顧客的需要并尋找降低成本的方法來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。地理的擴(kuò)充要求批發(fā)商學(xué)習(xí)如何在較廣泛和多樣化的地區(qū)有效地競(jìng)爭(zhēng)。一方面費(fèi)用上升，另一方面要求增加服務(wù)，這將減縮批發(fā)商的利潤(rùn)。最后，許多批發(fā)商現(xiàn)在正走向全球，因?yàn)樗麄兠媾R本國(guó)市場(chǎng)緩慢的增長(zhǎng)和國(guó)家間自由貿(mào)易協(xié)定之類的發(fā)展。渠道的動(dòng)態(tài)渠道的動(dòng)態(tài)垂直營(yíng)銷系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。2.水平式營(yíng)銷系統(tǒng)水平式營(yíng)銷系統(tǒng) （ Horizontal marketing system） 的發(fā)展的發(fā)展水平式營(yíng)銷系統(tǒng)是指同一層次的兩家或多家相互不關(guān)聯(lián)的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，集合其資金、技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備及市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)施等方面的優(yōu)勢(shì)共同開(kāi)發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)同效應(yīng)。威廉公司）傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道（ CMC）契約式 VMC 管理式 VMS（如寶潔公司）批發(fā)商主辦的自愿連鎖組織（如獨(dú)立的雜貨商聯(lián)盟）特約代營(yíng)組織零售商合作組織（如雜貨商協(xié)會(huì)）制造商主辦的零售特約代營(yíng)系統(tǒng)（如福特汽車公司）制造商主辦的批發(fā)特約代營(yíng)系統(tǒng)（如可口可樂(lè)公司）服務(wù)企業(yè)主辦的零售特約代營(yíng)系統(tǒng)（如麥當(dāng)勞公司）21世紀(jì)的營(yíng)銷：網(wǎng)上營(yíng)銷世紀(jì)的營(yíng)銷：網(wǎng)上營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng) 上營(yíng)銷的普及上營(yíng)銷的普及網(wǎng)上營(yíng)銷的益處網(wǎng)上營(yíng)銷的益處顧客： 便利 提供信息情報(bào)。 三、 銷售百分比法 缺 點(diǎn)廣告 覆蓋面廣、傳播迅速、影響力大、形式多樣、相對(duì)費(fèi)用低間接性、單向性、盲目性、效果不易測(cè)定人員推銷 針對(duì)性強(qiáng)、雙向性、直接性、靈活性、效果明確費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢(qián)、費(fèi)工公共關(guān)系 影響面廣、易取得信任 見(jiàn)效慢銷售促進(jìn) 影響力大、刺激性大、效果直接信任度低、不宜長(zhǎng)期使用廣告： 以盈利為目的的廣告主，采用一定的媒體，以支付費(fèi)用的方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳播產(chǎn)品信息的有說(shuō)服力的信息傳播活動(dòng)。目標(biāo)任務(wù)法促銷人員促銷非人員促銷上門(mén)推銷門(mén)市推銷服務(wù)推銷廣告公共關(guān)系銷售促進(jìn)各種促銷手段 比較二、 塑造產(chǎn)品形象，提高企業(yè)聲望。刺激需求，引起購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求。第一節(jié) 促銷概述 一、 促銷定義 促銷即促進(jìn)銷售，是指賣(mài)方向 目標(biāo) 顧客傳遞 其產(chǎn)品及相關(guān)的有說(shuō)服力的 信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為，從而實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大企業(yè)銷售的工作 而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 。這種多渠道分銷，比通過(guò)某一單一渠道推銷更能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透，在市場(chǎng)商品供過(guò)于求，以及競(jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí)，采用此種策略往往能收到較好的效果。3.1. 聯(lián)合 將大量地降低批發(fā)公司的數(shù)目。v訂貨單從零售商系統(tǒng)直接輸?shù)脚l(fā)商的計(jì)算機(jī)，然后項(xiàng)目由機(jī)械裝置撿出自動(dòng)送到貨物調(diào)集的裝運(yùn)臺(tái)。最后， 分銷地點(diǎn) 是重要的 ——批發(fā)商必須小心地選擇他們的地點(diǎn)和設(shè)施。在人員推銷方面許多已不合時(shí)宜 ——他們?nèi)匀徽J(rèn)為銷售是一個(gè)推銷人員對(duì)一個(gè)顧客說(shuō)話而不是作為一種集體的努力去銷售、建立和服務(wù)于主要的客戶。當(dāng)能夠增加供應(yīng)商的銷售時(shí)，他們可以要求供應(yīng)商特別在價(jià)格上讓步。費(fèi)用可能占毛利的 17％，留下 3％的純利。 但是這樣做會(huì)傷害他們的利益。他們可以要求較大的訂購(gòu)量或增加對(duì)較少訂購(gòu)量的服務(wù)費(fèi)，勸阻不太有利的顧客 批發(fā)商必須有效地闡明他們的目標(biāo)市場(chǎng)并將他們自己定位：他們不可能為每個(gè)人服務(wù)。（ 1）批發(fā)商的目標(biāo)市場(chǎng)和定位決策他們的主要功能是協(xié)助買(mǎi)賣(mài)，對(duì)這些服務(wù)他們以售價(jià)為基礎(chǔ)賺取傭金?！　—?dú)立批發(fā)商獨(dú)立地?fù)碛衅髽I(yè)并對(duì)他們經(jīng)營(yíng)的商品享有主權(quán)。這些購(gòu)貨辦公室履行的一種任務(wù)與經(jīng)紀(jì)人或代理商相似。制造商經(jīng)常建立銷售分支機(jī)構(gòu)和辦公室以改善存貨控制、銷售和促銷。價(jià)格決策216。零售商的營(yíng)銷決策216。專業(yè)商店Specialty Stores百貨商店Department Stores超級(jí)市場(chǎng)Supermarkets便利店Convenience Stores廉價(jià)零售商O(píng)ffPrice Retailer超級(jí)商店Superstores樣品目錄陳列室Catalog Showroom經(jīng)營(yíng)幾條產(chǎn)品線 Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, Household Items種類繁多的食品、干洗和家居商品Wide Variety of Food, Laundry, Household Products經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)快的便利商品Limited Line of HighTurnover Convenience Goods廉價(jià)的、過(guò)剩的、泛濫的核不規(guī)則的產(chǎn)品Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover GoodsLarge Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services選擇面廣、周轉(zhuǎn)快、打折銷售Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices產(chǎn)品線窄而深Narrow Product Line, Deep Assortment存儲(chǔ)類型 Store Type 長(zhǎng)度和寬度的產(chǎn)品組合 Length and Breadth of Product Assortment折扣商店Discount Stores產(chǎn)品線寬，薄利多銷Broad Product Line, Low Margin, High Volume零售商種類直接推銷Direct Selling直接營(yíng)銷Direct Marketing購(gòu)物服務(wù)Buying ServicesNonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動(dòng)售貨Automatic Vending無(wú)店鋪零售商Types of NonStore Retailing零售商合作、消費(fèi)者合作、非零售商店直接推銷：一對(duì)一、一對(duì)多、多層次直接營(yíng)銷：郵購(gòu)、電視、因特網(wǎng)自動(dòng)售貨折扣商店、廉價(jià)銷售商、工廠門(mén)市部、獨(dú)立廉價(jià)零售店、倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部、超級(jí)商店、綜合商店、巨型超市、 所以，營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)在聯(lián)結(jié)供給和需求的活動(dòng)中，起重要作用。聯(lián)系次數(shù)聯(lián)系次數(shù)分析 ：借助于分銷商，整個(gè)系統(tǒng)的交易次數(shù)由 9次減少到 6次，可見(jiàn)利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要源泉。制造商 +消費(fèi)者＝ 3+3＝ 6制造商 消費(fèi)者＝ 33＝ 9B部分有 3個(gè)制造商，均與同一個(gè)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)聯(lián)系，這個(gè)中介機(jī)構(gòu)再與 3個(gè)消費(fèi)群體聯(lián)系，整個(gè)系統(tǒng)需要 6份合同。使用營(yíng)銷中介可以高效率地向目標(biāo)市場(chǎng)提供產(chǎn)品。按其在流通過(guò)程中所起的作用：批發(fā)商（商人批發(fā)商、代理商）零售商六、中間商的類型與作用作用銷售水平（美元）制造廠商銷中間商因素：216。分銷渠道的作用Ordering定購(gòu)Payments支付貨款Communication接洽Transfer轉(zhuǎn)移Negotiation談判Financing融資Risk Taking風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)Physical Distribution實(shí)體分銷Information研究影響渠道選擇的主要因素216。三、分銷渠道的作用談判： 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其它條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者使用權(quán)的轉(zhuǎn)移。 促銷： 開(kāi)發(fā)和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說(shuō)服力的信息。分銷渠道將貨物從生產(chǎn)者處，送到消費(fèi)者手中。密集分銷策略 選擇分銷策略 獨(dú)家分銷策略渠道的長(zhǎng)度和寬度長(zhǎng)而