【正文】 值。有利于減少流通中重復(fù)勞動造成的損失和浪費。即用塑料容器，經(jīng)過涂塑處理的紙容器代替原來的玻璃、金屬包裝，或用輕量強化玻璃瓶、高質(zhì)輕化鋁罐包裝。三是包裝形狀的薄型化。 如在食品包裝上標(biāo)明無色素等。如洗發(fā)劑瓶上標(biāo)出 “啊，你的頭發(fā)好香呀！ ”服務(wù)方式?jīng)Q策第一節(jié) 成本：決定產(chǎn)品的最低限價需求的價格彈性需求的收入彈性P1P2Q1 Q2 QPEP1需求彈性充分P1P2Q1 Q2 QPEP1需求彈性不足00P1P2Q1 Q2 QPEP=1需求單位彈性0PQEP=0需求完全無彈性pQEP =∞ 需求完全有彈性0 0影響需求彈性的因素可滿足層次替代程度使用壽命飽和程度競爭：完全競爭的市場壟斷競爭的市場寡頭壟斷的市場完全壟斷的市場（ 2）需求的交叉彈性：因一種商品價格的變動而引起其他相關(guān)商品需求量的相應(yīng)變動率。用 EY表示。EY大于或等于 1，產(chǎn)品處于成長階段；EY位于 [0， 1），產(chǎn)品處于成熟階段；EY小于 0，產(chǎn)品處于衰退階段。一個公司通過它的定價來追求的四個主要目標(biāo)：—— 如果公司遇上生產(chǎn)力過?；騽×腋偁幓蛘咭淖兿M者的需求時，它要把維持生存作為它們的主要目標(biāo)。３．市場份額領(lǐng)先地位４．產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位—— 一些公司想取得控制市場份額的地位。—— 一個公司可以樹立在市場成為產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位這樣的目標(biāo)。 促銷定價：犧牲品、特別事件、現(xiàn)金回扣、廠商貸款、分期付款、心理定價216。產(chǎn)品組合定價：產(chǎn)品線定價、選擇特色定價、附帶產(chǎn)品定價、兩段定價、副產(chǎn)品定價 略 下一步，設(shè)立公司的戰(zhàn)略目標(biāo)（ Objectives）； 如德克薩斯儀器公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是： “ 確保市場份額上的統(tǒng)治地位，從而獲得明顯的成本優(yōu)勢 ”216。 基本邏輯：首先確定產(chǎn)品的銷售量；然后計算出產(chǎn)品的單位成本和利潤目標(biāo)；最后確定產(chǎn)品價格216。Q（囚徒定價策略 ）退出、促進(jìn)行業(yè)降價以刺激總需求。產(chǎn)生原因：成本膨脹、供不應(yīng)求、增加價值。調(diào)價方法：采用延緩報價、使用價格自動條款、分別處理產(chǎn)品與服務(wù)的價目、減少折扣。有關(guān)分銷渠道的主要問題：216。實體分銷在吸引和滿足消費者需要時起什么作用 ?一、分銷渠道的含義分銷渠道 (Distribution實物流供應(yīng)商 運輸者 倉庫 制造商 運輸者 倉庫 顧客運輸者經(jīng)銷商2.運輸者可以預(yù)見，正在出現(xiàn)的電子化自動服務(wù)方式（渠道創(chuàng)新）將是金融服務(wù)的一個全新方式。直接營銷的主要方式是上門推銷、郵購、制造商自設(shè)商店、電視直銷和電子通訊營銷。在工業(yè)市場，它常常是一個銷售代理商或經(jīng)銷商。在工業(yè)市場，它們可能是一個工業(yè)分銷商和一些經(jīng)銷商。不同級數(shù)的渠道不同級數(shù)的渠道零級渠道(MRC)零售商 消費者制造商制造商 批發(fā)商 中間商 零售商 消費者消費者零售商制造商 批發(fā)商二級渠道(MWRC)三級渠道(MWJRC)二、分銷渠道的類型直接渠道與間接渠道長渠道與短渠道寬渠道和窄渠道（ 1）密集分銷策略（ 2）獨家分銷策略（ 3）選擇分銷策略分銷渠道的寬度是指組成銷售渠道的每個層次或環(huán)節(jié)中，使用相同類型中間商的數(shù)量。渠道成員承擔(dān)許多關(guān)鍵工作，一些成員幫助完成交易。 調(diào)整（匹配）： 按買者的要求調(diào)整供應(yīng)物。財務(wù)業(yè)務(wù)： 獲得和使用資金，補償分銷渠道的成本。企業(yè)因素： 企業(yè)規(guī)模、營銷能力、企業(yè)聲譽地位、渠道經(jīng)驗、產(chǎn)品深度和廣度216。售代理商公司推銷隊伍Sb銷售成本（美元）選擇渠道成員Selecting FEEDBACK ADJUSTMENT激勵渠道成員 Motivating培訓(xùn)渠道成員Training評價渠道成員Evaluating五、 渠道管理策略 圖顯示了使用營銷中介取得經(jīng)濟(jì)效益的情況。A無分銷商的合同數(shù)量 生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品品種不多，但量很大；而消費者需要各種產(chǎn)品，但量很少。零售商類型及特點百貨商店、超級市場、便利商店、 商業(yè)聯(lián)合集團(tuán)。產(chǎn)品品種和采辦決策：寬度與深度216。地點決策 兩極分化216。巨型零售商216。大零售商全球性擴(kuò)展216。非店面銷售216。大社區(qū)休閑中心 （３）制造商的銷售分支機構(gòu)和辦公室第三種主要類型的批發(fā)是由賣主或買主他們自己在制造商的銷售分支機構(gòu)和辦公室完成，而不是通過獨立的批發(fā)商。銷售辦公室不擁有存貨而且最常在雜貨和小件用品行業(yè)中見到。 （２）經(jīng)紀(jì)人和代理商 在目標(biāo)群體中，他們可以識別更有利可圖的顧客，設(shè)計更強的定價，建立較好的客戶關(guān)系。2）批發(fā)商的市場營銷組合決策 4P’s批發(fā)商的 “產(chǎn)品 ”是它提供的產(chǎn)品和勞務(wù)的分類。批發(fā)商也在重新考慮，在建立牢固的顧客關(guān)系時，哪些服務(wù)最有份量，而哪些應(yīng)該取消或收費。價格 也是批發(fā)商的一個重要決策。批發(fā)商正在嘗試新的定價方法。雖然 促銷 對批發(fā)商的成功可能是關(guān)鍵的，但大部分批發(fā)商不重視促銷。他們需要發(fā)展一種總的促銷策略并較大地使用供應(yīng)商的促銷材料和計劃。結(jié)果，他們的物資搬運和訂貨單處理系統(tǒng)經(jīng)常已過時?，F(xiàn)代的批發(fā)商正在將他們的服務(wù)適應(yīng)目標(biāo)顧客的需要并尋找降低成本的方法來經(jīng)營業(yè)務(wù)。地理的擴(kuò)充要求批發(fā)商學(xué)習(xí)如何在較廣泛和多樣化的地區(qū)有效地競爭。一方面費用上升，另一方面要求增加服務(wù)，這將減縮批發(fā)商的利潤。最后，許多批發(fā)商現(xiàn)在正走向全球，因為他們面臨本國市場緩慢的增長和國家間自由貿(mào)易協(xié)定之類的發(fā)展。渠道的動態(tài)渠道的動態(tài)垂直營銷系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。2.水平式營銷系統(tǒng)水平式營銷系統(tǒng) （ Horizontal marketing system） 的發(fā)展的發(fā)展水平式營銷系統(tǒng)是指同一層次的兩家或多家相互不關(guān)聯(lián)的企業(yè)聯(lián)合起來，集合其資金、技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備及市場營銷設(shè)施等方面的優(yōu)勢共同開發(fā)和利用市場機會，以實現(xiàn)最佳協(xié)同效應(yīng)。威廉公司）傳統(tǒng)營銷渠道（ CMC）契約式 VMC 管理式 VMS（如寶潔公司）批發(fā)商主辦的自愿連鎖組織（如獨立的雜貨商聯(lián)盟）特約代營組織零售商合作組織（如雜貨商協(xié)會）制造商主辦的零售特約代營系統(tǒng)（如福特汽車公司）制造商主辦的批發(fā)特約代營系統(tǒng)（如可口可樂公司）服務(wù)企業(yè)主辦的零售特約代營系統(tǒng)（如麥當(dāng)勞公司）21世紀(jì)的營銷：網(wǎng)上營銷世紀(jì)的營銷：網(wǎng)上營銷網(wǎng)網(wǎng) 上營銷的普及上營銷的普及網(wǎng)上營銷的益處網(wǎng)上營銷的益處顧客： 便利 提供信息情報。 三、 銷售百分比法 缺 點廣告 覆蓋面廣、傳播迅速、影響力大、形式多樣、相對費用低間接性、單向性、盲目性、效果不易測定人員推銷 針對性強、雙向性、直接性、靈活性、效果明確費時、費錢、費工公共關(guān)系 影響面廣、易取得信任 見效慢銷售促進(jìn) 影響力大、刺激性大、效果直接信任度低、不宜長期使用廣告： 以盈利為目的的廣告主，采用一定的媒體，以支付費用的方式向目標(biāo)市場傳播產(chǎn)品信息的有說服力的信息傳播活動。目標(biāo)任務(wù)法促銷人員促銷非人員促銷上門推銷門市推銷服務(wù)推銷廣告公共關(guān)系銷售促進(jìn)各種促銷手段 比較二、 塑造產(chǎn)品形象，提高企業(yè)聲望。刺激需求，引起購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求。第一節(jié) 促銷概述 一、 促銷定義 促銷即促進(jìn)銷售，是指賣方向 目標(biāo) 顧客傳遞 其產(chǎn)品及相關(guān)的有說服力的 信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)其購買動機，并轉(zhuǎn)化為購買行為，從而實現(xiàn)和擴(kuò)大企業(yè)銷售的工作 而進(jìn)行的市場營銷活動 。這種多渠道分銷，比通過某一單一渠道推銷更能實現(xiàn)市場滲透，在市場商品供過于求，以及競爭較為激烈時，采用此種策略往往能收到較好的效果。3.1. 聯(lián)合 將大量地降低批發(fā)公司的數(shù)目。v訂貨單從零售商系統(tǒng)直接輸?shù)脚l(fā)商的計算機，然后項目由機械裝置撿出自動送到貨物調(diào)集的裝運臺。最后， 分銷地點 是重要的 ——批發(fā)商必須小心地選擇他們的地點和設(shè)施。在人員推銷方面許多已不合時宜 ——他們?nèi)匀徽J(rèn)為銷售是一個推銷人員對一個顧客說話而不是作為一種集體的努力去銷售、建立和服務(wù)于主要的客戶。當(dāng)能夠增加供應(yīng)商的銷售時，他們可以要求供應(yīng)商特別在價格上讓步。費用可能占毛利的 17％，留下 3％的純利。 但是這樣做會傷害他們的利益。他們可以要求較大的訂購量或增加對較少訂購量的服務(wù)費，勸阻不太有利的顧客 批發(fā)商必須有效地闡明他們的目標(biāo)市場并將他們自己定位：他們不可能為每個人服務(wù)。（ 1）批發(fā)商的目標(biāo)市場和定位決策他們的主要功能是協(xié)助買賣，對這些服務(wù)他們以售價為基礎(chǔ)賺取傭金。　　獨立批發(fā)商獨立地?fù)碛衅髽I(yè)并對他們經(jīng)營的商品享有主權(quán)。這些購貨辦公室履行的一種任務(wù)與經(jīng)紀(jì)人或代理商相似。制造商經(jīng)常建立銷售分支機構(gòu)和辦公室以改善存貨控制、銷售和促銷。價格決策216。零售商的營銷決策216。專業(yè)商店Specialty Stores百貨商店Department Stores超級市場Supermarkets便利店Convenience Stores廉價零售商OffPrice Retailer超級商店Superstores樣品目錄陳列室Catalog Showroom經(jīng)營幾條產(chǎn)品線 Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, Household Items種類繁多的食品、干洗和家居商品Wide Variety of Food, Laundry, Household Products經(jīng)營周轉(zhuǎn)快的便利商品Limited Line of HighTurnover Convenience Goods廉價的、過剩的、泛濫的核不規(guī)則的產(chǎn)品Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover GoodsLarge Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services選擇面廣、周轉(zhuǎn)快、打折銷售Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices產(chǎn)品線窄而深Narrow Product Line, Deep Assortment存儲類型 Store Type 長度和寬度的產(chǎn)品組合 Length and Breadth of Product Assortment折扣商店Discount Stores產(chǎn)品線寬，薄利多銷Broad Product Line, Low Margin, High Volume零售商種類直接推銷Direct Selling直接營銷Direct Marketing購物服務(wù)Buying ServicesNonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動售貨Automatic Vending無店鋪零售商Types of NonStore Retailing零售商合作、消費者合作、非零售商店直接推銷：一對一、一對多、多層次直接營銷：郵購、電視、因特網(wǎng)自動售貨折扣商店、廉價銷售商、工廠門市部、獨立廉價零售店、倉庫俱樂部、超級商店、綜合商店、巨型超市、 所以，營銷中介機構(gòu)在聯(lián)結(jié)供給和需求的活動中，起重要作用。聯(lián)系次數(shù)聯(lián)系次數(shù)分析 ：借助于分銷商，整個系統(tǒng)的交易次數(shù)由 9次減少到 6次，可見利用中間商是實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的一個重要源泉。制造商 +消費者＝ 3+3＝ 6制造商 消費者＝ 33＝ 9B部分有 3個制造商，均與同一個營銷中介機構(gòu)聯(lián)系，這個中介機構(gòu)再與 3個消費群體聯(lián)系，整個系統(tǒng)需要 6份合同。使用營銷中介可以高效率地向目標(biāo)市場提供產(chǎn)品。按其在流通過程中所起的作用：批發(fā)商（商人批發(fā)商、代理商）零售商六、中間商的類型與作用作用銷售水平（美元）制造廠商銷中間商因素：216。分銷渠道的作用Ordering定購Payments支付貨款Communication接洽Transfer轉(zhuǎn)移Negotiation談判Financing融資Risk Taking風(fēng)險承擔(dān)Physical Distribution實體分銷Information研究影響渠道選擇的主要因素216。三、分銷渠道的作用談判： 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其它條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者使用權(quán)的轉(zhuǎn)移。 促銷： 開發(fā)和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的信息。分銷渠道將貨物從生產(chǎn)者處，送到消費者手中。密集分銷策略 選擇分銷策略 獨家分銷策略渠道的長度和寬度長而