超市促銷管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用提升培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 圈半徑在 500米 —1000米之間，邊緣商圈在 1000米以外。? 二級(jí)（次要）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的 15—25%。增強(qiáng)人脈? 突出專題促銷的單品? 突出活動(dòng)? 突出季節(jié)性? 盡可能以圖片為主，視覺(jué)沖擊力要強(qiáng)?，F(xiàn)在在街上，顧客愿意傳閱哪一份 DM呢？在家里，顧客更愿意翻看哪一家DM呢？對(duì)主要客戶是家庭客戶的綜合性超市來(lái)說(shuō)。將產(chǎn)品放在封面的最大弊病是：它將給 DM的頻繁發(fā)放效果帶來(lái)?yè)p害。為什么？制造商的 DM是宣傳企業(yè)自身和自己產(chǎn)品的，那么零售商的 DM就只能用于宣傳所售商品嗎？不是，其實(shí) DM也可用來(lái)推廣零售商形象 。? 盡可能以圖片為主，視覺(jué)沖擊力要強(qiáng)。停留更久，購(gòu)買更多2023/1/22 8我們的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？? 大型超市：家庭主婦、白領(lǐng)、工薪層、學(xué)生? 標(biāo)準(zhǔn)超市：家庭主婦、中老年人? 便利店：年青人、白領(lǐng)、較高收入者、夜生 活者、學(xué)生、旅客 2023/1/22 9什么樣的商品最能吸引顧客？ 分析，通過(guò)把企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅結(jié)合在一起，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略地位進(jìn)行有價(jià)值的剖析。促銷管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用超市 168網(wǎng)培訓(xùn)課件2023/1/22 1學(xué)習(xí)目的（氣氛營(yíng)造， DM制作，商品選擇，陳列技巧） ,提升對(duì)大型促銷活動(dòng)的操作技能2023/1/22 2培訓(xùn)內(nèi)容? 促銷基本理念。方便到達(dá)，容易進(jìn)入252。2023/1/22 25封面設(shè)計(jì)理念? 突現(xiàn) LOGO? 促銷主題明確? 依照 LOGO或主題來(lái)決定色彩，切忌同時(shí)出現(xiàn)多種色彩且不分主次。但在今天，已經(jīng)有超市在模仿家樂(lè)福的這一做法。而且將產(chǎn)品的處銷廣告放在封面上也是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槿绻煌闶凵潭嫉橇送惍a(chǎn)品的廣告，將它們平鋪在那里，很容易對(duì)價(jià)格高的商家造成傷害。 ”而另一家零售商的 DM封面是火紅的背景，但上面分出密密的格子，每個(gè)格子里放著一種產(chǎn)品，封面中心是個(gè)小爆炸圖，上寫(xiě)： “六一驚爆價(jià)！ ”——后者的 “把戲 ”顧客可能已經(jīng)看了好幾個(gè)月了，而家樂(lè)福的主題卻非常鮮明。 2023/1/22 27封底設(shè)計(jì)理念? 突出服務(wù)性。 商圈的劃分依據(jù)商店獲取顧客的百分比將商圈劃分為三部分：? 一級(jí)（主要 /核心）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的 55—70%。商圈范圍A. 集中型商圈主要商圈半徑在 2023米以內(nèi)，次要商圈半徑在 2023米—5000 米之間，邊緣商圈在 5000米以外。6. 由于人潮走向之購(gòu)物習(xí)慣與人潮流動(dòng)之方向，使該區(qū)形成一獨(dú)立商圈。抽樣原則二 在有效率達(dá) 70%以上時(shí) ∶ (a) 連續(xù)三期投遞率達(dá) 70%以上時(shí)，每二期追蹤一次。跟投事后抽檢抽樣方式2023/1/22 41DM收到率調(diào)查表2023/1/22 42DM收到率市調(diào)作業(yè)檢查重點(diǎn)表2023/1/22 43? 電視? 報(bào)紙? 網(wǎng)絡(luò)? 郵寄目錄? 短信? 公共關(guān)系? 小活動(dòng)? 試吃品嘗? 口碑其它常用方法介紹2023/1/22 44促銷活動(dòng)規(guī)劃，商品組合及定價(jià)策略2023/1/22 45怎么開(kāi)展超市促銷？促銷管理的步驟 ： ? 設(shè)定促銷目標(biāo) ? 擬定促銷計(jì)劃 ? 實(shí)施促銷計(jì)劃 ? 總結(jié)評(píng)估2023/1/22 46促銷計(jì)劃的制定公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?目的?指標(biāo)?主題?時(shí)間?活動(dòng)?商品?宣傳?預(yù)算年度促銷計(jì)劃每月 促銷計(jì)劃DM海報(bào)計(jì)劃2023/1/22 47促銷活動(dòng)的策劃合適的方式合適的產(chǎn)品 合適的價(jià)格合適的時(shí)間合適的地點(diǎn)合適的顧客顧客的需求合適的服務(wù)合適的理由2023/1/22 48不同定位下的超市促銷? 大賣場(chǎng)（ 6000㎡ 以上的超市） —— 商圈 3公里范圍內(nèi) —— 滿足顧客一站式購(gòu)物需求 —— 更多時(shí)候是家庭出游的地方 —— 停車場(chǎng)？ —— 高端？中端？低端？2023/1/22 49不同定位下的超市促銷?綜合性超市（ 20234000㎡ 的超市） —— 商圈 1— 2公里范圍內(nèi) —— 滿足商圈內(nèi)顧客日常購(gòu)物需求 —— 高端？中端？低端？ —— 生鮮加強(qiáng)型？食品加強(qiáng)型？折扣店？面積有限，特色經(jīng)營(yíng)2023/1/22 50不同定位下的超市促銷? 標(biāo)超 ,便利店（ 2023㎡ 以下的超市） —— 商圈 1公里范圍內(nèi)，走路 5分鐘 —— 滿足顧客便利、快捷的購(gòu)物需求 —— 高端？中端？低端？ —— 服務(wù)類產(chǎn)品？便利、快捷2023/1/22 51針對(duì)不同主題的促銷? 出師有名 —— 明確的促銷主題? 響亮，有力，簡(jiǎn)潔，切合實(shí)際? 挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求 /未來(lái)需求；表層需求 /內(nèi)在需求）消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段：量的消費(fèi)階段質(zhì)的消費(fèi)階段感情的消費(fèi)階段2023/1/22 52針對(duì)不同主題的促銷? 春天 —— 我們踏青去 冬天 —— 送給你家的溫暖 店慶 ——3 周年店慶真情大饋贈(zèng) 大白兔奶糖促銷 —— 你還記得童年的味道嗎？ 家樂(lè)福 —— 開(kāi)心購(gòu)物游 4月份 —— 幽默節(jié)直接切入行動(dòng)溫 情突出店慶主題引申，聯(lián)想創(chuàng)意新穎突出開(kāi)心2023/1/22 53針對(duì)不同時(shí)間的促銷? 季節(jié)：春、夏、秋、冬? 節(jié)日： 陽(yáng)歷節(jié) —— 元旦、婦女節(jié)、 勞動(dòng)節(jié) 、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、 兒童節(jié)、教師節(jié)、 國(guó)慶節(jié) 、 農(nóng)歷節(jié) —— 春節(jié) 、元宵節(jié)、清明節(jié)、 端午節(jié) 、七夕節(jié)、 中秋節(jié) 、重陽(yáng)節(jié)、冬至節(jié) 外國(guó)節(jié) —— 情人節(jié) 、 母親節(jié)、父親節(jié) 、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、 圣誕節(jié) 民族節(jié) —— 開(kāi)齋節(jié)、三月三有節(jié)過(guò)節(jié)，沒(méi)節(jié)造節(jié)2023/1/22 54針對(duì)不同商品類別的促銷例：某大賣場(chǎng)冬日促銷組合 洗化部 —— 冬日麗人補(bǔ)水大行動(dòng) 內(nèi)衣部 —— 溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家庭系列展 童裝部 —— 冬日小太陽(yáng)七彩童裝展 家電部 —— 冬日家電大促銷 生
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