超市促銷管理與實戰(zhàn)應用提升培訓講義(文件)
【正文】 圈半徑在 500米 —1000米之間，邊緣商圈在 1000米以外。? 二級（次要）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的 15—25%。增強人脈? 突出專題促銷的單品? 突出活動? 突出季節(jié)性? 盡可能以圖片為主，視覺沖擊力要強?，F(xiàn)在在街上，顧客愿意傳閱哪一份 DM呢？在家里，顧客更愿意翻看哪一家DM呢？對主要客戶是家庭客戶的綜合性超市來說。將產(chǎn)品放在封面的最大弊病是：它將給 DM的頻繁發(fā)放效果帶來損害。為什么？制造商的 DM是宣傳企業(yè)自身和自己產(chǎn)品的，那么零售商的 DM就只能用于宣傳所售商品嗎？不是，其實 DM也可用來推廣零售商形象 。? 盡可能以圖片為主，視覺沖擊力要強。停留更久，購買更多2023/1/22 8我們的目標顧客是誰？? 大型超市：家庭主婦、白領、工薪層、學生? 標準超市：家庭主婦、中老年人? 便利店：年青人、白領、較高收入者、夜生 活者、學生、旅客 2023/1/22 9什么樣的商品最能吸引顧客？ 分析，通過把企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢與外部機會和威脅結合在一起，對企業(yè)戰(zhàn)略地位進行有價值的剖析。促銷管理與實戰(zhàn)應用超市 168網(wǎng)培訓課件2023/1/22 1學習目的（氣氛營造， DM制作，商品選擇，陳列技巧） ,提升對大型促銷活動的操作技能2023/1/22 2培訓內(nèi)容? 促銷基本理念。方便到達，容易進入252。2023/1/22 25封面設計理念? 突現(xiàn) LOGO? 促銷主題明確? 依照 LOGO或主題來決定色彩，切忌同時出現(xiàn)多種色彩且不分主次。但在今天，已經(jīng)有超市在模仿家樂福的這一做法。而且將產(chǎn)品的處銷廣告放在封面上也是有風險的，因為如果不同零售商都登了同類產(chǎn)品的廣告，將它們平鋪在那里，很容易對價格高的商家造成傷害。 ”而另一家零售商的 DM封面是火紅的背景，但上面分出密密的格子，每個格子里放著一種產(chǎn)品，封面中心是個小爆炸圖，上寫： “六一驚爆價！ ”——后者的 “把戲 ”顧客可能已經(jīng)看了好幾個月了，而家樂福的主題卻非常鮮明。 2023/1/22 27封底設計理念? 突出服務性。 商圈的劃分依據(jù)商店獲取顧客的百分比將商圈劃分為三部分：? 一級（主要 /核心）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的 55—70%。商圈范圍A. 集中型商圈主要商圈半徑在 2023米以內(nèi)，次要商圈半徑在 2023米—5000 米之間，邊緣商圈在 5000米以外。6. 由于人潮走向之購物習慣與人潮流動之方向，使該區(qū)形成一獨立商圈。抽樣原則二 在有效率達 70%以上時 ∶ (a) 連續(xù)三期投遞率達 70%以上時，每二期追蹤一次。跟投事后抽檢抽樣方式2023/1/22 41DM收到率調(diào)查表2023/1/22 42DM收到率市調(diào)作業(yè)檢查重點表2023/1/22 43? 電視? 報紙? 網(wǎng)絡? 郵寄目錄? 短信? 公共關系? 小活動? 試吃品嘗? 口碑其它常用方法介紹2023/1/22 44促銷活動規(guī)劃，商品組合及定價策略2023/1/22 45怎么開展超市促銷？促銷管理的步驟 ： ? 設定促銷目標 ? 擬定促銷計劃 ? 實施促銷計劃 ? 總結評估2023/1/22 46促銷計劃的制定公司年度經(jīng)營目標?目的?指標?主題?時間?活動?商品?宣傳?預算年度促銷計劃每月 促銷計劃DM海報計劃2023/1/22 47促銷活動的策劃合適的方式合適的產(chǎn)品 合適的價格合適的時間合適的地點合適的顧客顧客的需求合適的服務合適的理由2023/1/22 48不同定位下的超市促銷? 大賣場（ 6000㎡ 以上的超市） —— 商圈 3公里范圍內(nèi) —— 滿足顧客一站式購物需求 —— 更多時候是家庭出游的地方 —— 停車場？ —— 高端？中端？低端？2023/1/22 49不同定位下的超市促銷?綜合性超市（ 20234000㎡ 的超市） —— 商圈 1— 2公里范圍內(nèi) —— 滿足商圈內(nèi)顧客日常購物需求 —— 高端？中端？低端？ —— 生鮮加強型？食品加強型？折扣店？面積有限，特色經(jīng)營2023/1/22 50不同定位下的超市促銷? 標超 ,便利店（ 2023㎡ 以下的超市） —— 商圈 1公里范圍內(nèi)，走路 5分鐘 —— 滿足顧客便利、快捷的購物需求 —— 高端？中端？低端？ —— 服務類產(chǎn)品？便利、快捷2023/1/22 51針對不同主題的促銷? 出師有名 —— 明確的促銷主題? 響亮，有力，簡潔，切合實際? 挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求 /未來需求；表層需求 /內(nèi)在需求）消費者消費的三個階段：量的消費階段質的消費階段感情的消費階段2023/1/22 52針對不同主題的促銷? 春天 —— 我們踏青去 冬天 —— 送給你家的溫暖 店慶 ——3 周年店慶真情大饋贈 大白兔奶糖促銷 —— 你還記得童年的味道嗎？ 家樂福 —— 開心購物游 4月份 —— 幽默節(jié)直接切入行動溫 情突出店慶主題引申，聯(lián)想創(chuàng)意新穎突出開心2023/1/22 53針對不同時間的促銷? 季節(jié)：春、夏、秋、冬? 節(jié)日： 陽歷節(jié) —— 元旦、婦女節(jié)、 勞動節(jié) 、青年節(jié)、護士節(jié)、 兒童節(jié)、教師節(jié)、 國慶節(jié) 、 農(nóng)歷節(jié) —— 春節(jié) 、元宵節(jié)、清明節(jié)、 端午節(jié) 、七夕節(jié)、 中秋節(jié) 、重陽節(jié)、冬至節(jié) 外國節(jié) —— 情人節(jié) 、 母親節(jié)、父親節(jié) 、復活節(jié)、感恩節(jié)、 圣誕節(jié) 民族節(jié) —— 開齋節(jié)、三月三有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié)2023/1/22 54針對不同商品類別的促銷例：某大賣場冬日促銷組合 洗化部 —— 冬日麗人補水大行動 內(nèi)衣部 —— 溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家庭系列展 童裝部 —— 冬日小太陽七彩童裝展 家電部 —— 冬日家電大促銷 生
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