行之有效的客戶開發(fā)術之電話促銷(文件)
【正文】 不滿意n 張先生，我很高興能與您聯(lián)系上。 6月 25日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您一下。n 你： 真是太感謝您了！您真的幫了我一個大忙！70我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務的財務預算n 我的標準應答語71我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務的財務預算（一）n 張女士，我知道你們最近可能已經(jīng)縮減了財務預算，但是我們的目的并不是今天一定要銷售某樣東西，恰恰相反，我是想和您建立一種長期的聯(lián)系。n 接待員：對不起，我們公司里沒有叫陳泓化的。您看是下午3:00還是 4:00您有空？67我不是這項工作的負責人n 我的標準應答語68我不是這項工作的負責人（一）n 您好！我是大光明光學公司的王維正。 3月 26日我正好要到你們公司附近辦點事，我很想在下午來拜訪您，您看 3:00還是 4:00您有空？n 太好了！我會把這個約會記錄在我的日程安排表上，約會前一天我會打電話跟您最后確認一下。 ”（記住最后再重復一遍時間和地點。閣下是早上方便還是下午合適呢？ ” 54電話應對技巧n 對方反對n“您說的非常正確，我也很明白 （記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到） ，我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機會向您介紹一下我公司的服務，大家做個朋友 ……”（接著，及時向?qū)Ψ揭笠娒娴臅r間。 …… 陳先生，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢？（等待對方答復 …… ）52電話應對技巧n 信函銷售的電話拜訪：n“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公司打電話來的。例如打火機、訂書機之類 n 坐姿要正確 50電話應對技巧n 銷售人員：n“您好 1，陳先生 2 ，我姓李，叫李力 3 ，是利隆公司 4打電話來的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘 5嗎？ ” n 對方回答： “不 ”/“太忙 ”n “那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點還是五點呢？ ” 51電話應對技巧n （都是預先準備好的話，表達出來非常流利。 44范例（續(xù)二）n 陳處長 ： 10秒鐘，很快嘛！ n 銷售人員 ：處長的時間非常寶貴，不知道 您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。 n 總務處 ：請問您是 …… ？ n 銷售人員 ：我是大華公司業(yè)務主管王維正，我要和陳處長討論有關提高文書歸檔效率的事情。您下午 3:00還是 4:00有空？ ⑤ 敲定日期42范例n 銷售人員 ：您好。精致 專業(yè) 有效行之有效的客戶開發(fā)術 ——2最簡單、最有效、最實用的促銷手段n促銷電話3課程大綱n 協(xié)調(diào)工作方式n 銷售基礎n 變得不怕被拒絕n 接聽電話的技巧n 電話拜訪實務n 電話約訪中的應對拒絕n 客戶服務中的應對拒絕n 電話客戶開發(fā)十戒律精致 專業(yè) 有效5你的工作方式是什么n 自我評價n 四種工作方式n 支配型（ DR）n 表達型（ EX）n 和藹型（ AM）n 分析型（ AY）6工作方式坐標圖自信心強缺乏自信反應敏捷反應遲鈍支配型（ DR）自信反應較慢分析型（ AY）缺乏自信反應遲鈍和藹型（ AM）缺乏自信反應敏捷表達型（ EX）自信反應敏捷7分析型（ AY）n 特征：n 嚴肅認真的n 有條不紊的n 有計劃有步驟的n 合乎邏輯的n 真是的n 緘默寡言的自信心強缺乏自信反應敏捷反應遲鈍支配型（ DR）自信反應較慢分析型（ AY）缺乏自信反應遲鈍和藹型（ AM）缺乏自信反應敏捷表達型（ EX）自信反應敏捷v行為：很少有面部表情動作緩慢語調(diào)單一，沒有抑揚頓挫使用精確的語言，注意特殊細節(jié)辦公室里掛有圖表、統(tǒng)計數(shù)字等8支配型（ DR）n 特征：n 果斷n 獨立n 有能力n 熱情的n 審慎的n 有作為自信心強缺乏自信反應敏捷反應遲鈍支配型（ DR）自信反應較慢分析型（ AY）缺乏自信反應遲鈍和藹型（ AM）缺乏自信反應敏捷表達型（ EX）自信反應敏捷v行為：進行直接的目光接觸有目
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