市場(chǎng)營(yíng)銷策劃之了解購(gòu)買者行為規(guī)律(文件)
【正文】 深經(jīng)理解釋說：“我們從不想冒犯墨西哥人，只是為了幫助墨西哥人了解他們的文化。接待人員又問： “ 在考察之前，我們先安排一天的旅游，有 A、 B、 C三條路線，請(qǐng)問你們選擇哪條路線 ” ，團(tuán)長(zhǎng)回答： “ 隨便 ” 。 1. 動(dòng)機(jī)：獲得滿足 馬斯洛需求層次圖 生理需要 安全需求 自我實(shí)現(xiàn) 尊重需求 社交需求 精神 物質(zhì) 需要層次 應(yīng) 用 自我實(shí)現(xiàn)的需要 富有挑戰(zhàn)性的工作、工作的自主權(quán)、決策權(quán) 尊重的需要 職銜、優(yōu)越的辦公條件、當(dāng)眾受到稱贊 社交的需要 上司的關(guān)懷、友善的同事、聯(lián)誼小組 安全的需要 工作保障、退休保障、福利保障 生理的需要 足夠的薪金、舒適的工作環(huán)境、適度的工作時(shí)間 馬斯洛的需要層次論在企業(yè)中的應(yīng)用 2. 知覺：個(gè)人對(duì)信息的選擇、解釋、組織，對(duì)自己有意義。 ? 低值易耗品 ——“優(yōu)勝劣汰 ” ? 供應(yīng)斱 ： ? 被列入購(gòu)買名單的供應(yīng)商應(yīng)盡力保證 產(chǎn)品的質(zhì)量 、 數(shù)量 及 供貨的及時(shí)性 提高采購(gòu)者的 滿意程度 ； ? 未被列入的供應(yīng)商設(shè)法取得一部分訂貨。 ? 新購(gòu)品大多是 不常買的產(chǎn)品 ，如：大型生產(chǎn)設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備、辦公大樓及辦公系統(tǒng)等。 傳統(tǒng)做法：質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)、交貨及時(shí)、技術(shù)服務(wù) 供應(yīng)商營(yíng)銷：確定嚴(yán)格的資格標(biāo)準(zhǔn)；爭(zhēng)取優(yōu)秀供應(yīng)商， — 反向營(yíng)銷 訂貨單列舉技術(shù)說明、數(shù)量、交貨時(shí)間等。 (二 ) 購(gòu)買方式（識(shí)記） ? 公開招標(biāo)選購(gòu)； 議價(jià)合約選購(gòu)；日常性采購(gòu) 五、 非盈利組織購(gòu)買行為分析 （三） 非盈利組織的特點(diǎn) （領(lǐng)會(huì)）： 1. 限定總額 2. 價(jià)格低廉 3. 保證質(zhì)量 4. 受到控制 5. 程序復(fù)雜 六、 政府購(gòu)買行為分析 ? 政府市場(chǎng)容量龐大，購(gòu)買商品廣泛，是重要的市場(chǎng)主體 ? 影響政府采購(gòu)的主要因素 1. 受社會(huì)公眾的監(jiān)督 ① 國(guó)家權(quán)力機(jī)關(guān)和政治協(xié)商會(huì)議 ② 行政管理和預(yù)算辦公室 ③ 傳媒 ④ 公眾和民間團(tuán)體 2. 受國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影響 3. 受國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響 4. 受自然因素的影響 第三節(jié) 購(gòu)買行為研究需要注意的問題 一、關(guān)注理論（識(shí)記） ? 關(guān)注 ：是指消費(fèi)者對(duì)某一具體事物的內(nèi)心投入和自我參與。 二、 購(gòu)買情景分析（識(shí)記） ?何時(shí)何地 實(shí)施購(gòu)買是除了內(nèi)在和外在因素以外影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的重要因素。 , March 19, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :55:0614:55:06March 19, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 19日星期日 2時(shí) 55分 6秒 14:55:0619 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :55:0614:55Mar2319Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 19, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 19日星期日 2時(shí) 55分 6秒 14:55:0619 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 19日星期日 下午 2時(shí) 55分 6秒 14:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :55:0614:55Mar2319Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 19日星期日 2時(shí) 55分 6秒 14:55:0619 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :55:0614:55:06March 19, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 19, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :55:0614:55Mar2319Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ，發(fā)展穩(wěn)定的關(guān)系變得十分的重要，主要原因： 經(jīng)濟(jì)原因 社會(huì)因素 ：知曉、探索、擴(kuò)展、成熟和解散。 高度關(guān)注：消費(fèi)者積極的搜索產(chǎn)品的信息，并對(duì)其進(jìn)行加工，評(píng)價(jià)以及購(gòu)買。 2. 互益性組織：某群體成員之間的交流、溝通思想和情感、宣傳普及某種知識(shí)和觀念、推動(dòng)某項(xiàng)事業(yè)的發(fā)展、維護(hù)群體利益的各種組織。 三、 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買行為分析 （二）購(gòu)買決策的參與者（識(shí)記） ? 采購(gòu)中心：采購(gòu)組織的決策單位 1. 使用者 2. 影響者 3. 采購(gòu)者 4. 決定者 5. 控制者 采購(gòu) 人員 年齡 教育 工作職位 人格 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 個(gè)人因素 職權(quán) 地位 說服力 彼此關(guān)系 人際因素 目標(biāo) 政策 程序 組織機(jī)構(gòu) 制度 組織因素 基本需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 資金成本 供應(yīng)條件 技術(shù)變革速度 政治與法規(guī) 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 環(huán)境因素 （三）影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)
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