【正文】 買方不論路程遠(yuǎn)近，由賣方將貨物運(yùn)送到買者所在地，收取同樣的價(jià)格 5．分區(qū)送貨定價(jià) 賣方將市場分為幾個(gè)區(qū)域，以每個(gè)區(qū)域與賣方距離分別定價(jià)，在每個(gè)區(qū)域?qū)嵭薪y(tǒng)一定價(jià) 定價(jià)策略價(jià)格歧視定義? 由同一廠商生產(chǎn)的相同產(chǎn)品賣給不同的消費(fèi)者時(shí)收取不同價(jià)格的行為被稱做 價(jià)格歧視 （ price discrimination)。 廠商采用價(jià)格歧視的目的是以低價(jià)向某一顧客促銷、擴(kuò)大產(chǎn)量的同時(shí)，又不把降價(jià)的好處提供給所有的消費(fèi)者價(jià)格歧視產(chǎn)生的基本條件216。如對(duì)學(xué)生的火車票折扣價(jià)。? 市場分割的形式：– 地理位置– 按性別、年齡、收入等其他特征? 一個(gè)壟斷者在兩個(gè)分離的市場銷售產(chǎn)品：? 利潤最大化條件： MR1=MR2=MC在三級(jí)價(jià)格歧視條件下，銷售者在價(jià)格彈性大的市場區(qū)域內(nèi)必須實(shí)行低價(jià)策略。? 每單位產(chǎn)品的費(fèi)用 =f/Q +p電信資費(fèi)的兩部制資費(fèi)PMQMPDQDMCBA C? 企業(yè)會(huì)將固定費(fèi)用定在消費(fèi)者所獲得的消費(fèi)者剩余的水平上? 固定費(fèi)用 =消費(fèi)者剩余 f=CS(p)? 變動(dòng)利潤? 總利潤 :如果生產(chǎn)者能夠?qū)嵭袃刹恐瀑Y費(fèi)，并且所有的消費(fèi)者有同樣的需求，那么使總利潤最大化的可變價(jià)格就是使總剩余最大化的價(jià)格，即有效率的定價(jià)。與統(tǒng)一定價(jià)時(shí)相比，引入兩部分資費(fèi)后：? 銷售者利潤： A增加到 A+B+C? 總剩余： A+B增加到 A+B+C? 消費(fèi)者剩余：由 B 減少為 0。 p2=MC 252。 高消費(fèi)量用戶支付的固定費(fèi)用 f 2 CS2(P2)252。 企業(yè)應(yīng)變需考慮的因素度。128對(duì)競爭者降價(jià)的應(yīng)對(duì)方案下降 2%推出鼓勵(lì)再次購買的折價(jià)券下降 2%~4%降價(jià)幅度為競爭者的一半下降超過 4%降低到競爭者的水平此價(jià)格嚴(yán)重?fù)p害我們的銷售了嗎？ 是永久減價(jià)嗎？ 減了多少價(jià)競爭者降價(jià)了嗎？ 維持目前的價(jià)格水平，繼續(xù)關(guān)注競爭者的價(jià)格否是是是 否否129我們的定價(jià) 管理價(jià)格制定 價(jià)格獲取價(jià)格管理競爭對(duì)手的產(chǎn)品定位網(wǎng)絡(luò)成本內(nèi)部收入 / 業(yè)務(wù)量目標(biāo)客戶行為模式品牌結(jié)構(gòu)富有競爭力的營銷組合 渠道獎(jiǎng)勵(lì)方式促銷成本和折扣廣告宣傳渠道開發(fā)資本回報(bào)率銷售條款和合約管理客戶服務(wù)成本客戶感知價(jià)值新產(chǎn)品開發(fā)價(jià)格制定創(chuàng)造最大價(jià)值(既為客戶也為公司 )價(jià)格獲取 :全面考慮有關(guān)成本因素價(jià)格管理持續(xù)跟蹤 , 評(píng)估和改進(jìn)監(jiān)管價(jià)格政策競爭客戶 企業(yè)資源政府監(jiān)管130全球通、動(dòng)感地帶和神州行品牌 ARPU、 ARPM之間關(guān)系走勢(shì)圖 A、 B、 C三個(gè) ARPU點(diǎn)是品牌之間資費(fèi)水平的分水嶺，滿足在一定消費(fèi)額度上，全球通品牌在價(jià)格上真正物有所值，各省公可以根據(jù)各省資費(fèi)水平測(cè)算 A、 B、 C三點(diǎn)的值。以純語音套餐為基礎(chǔ)，添加不同的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)組合而形成新的套餐。? 套餐設(shè)計(jì)和計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)考慮了用戶的在網(wǎng)時(shí)間和累計(jì)消費(fèi)額。 TMobile（英國）移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)國際漫游費(fèi)從 163。? 形成資費(fèi)結(jié)構(gòu)的原因– 美國市場上替代傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)的新服務(wù)非常發(fā)達(dá)，語音業(yè)務(wù)必須大幅度下降，未來甚至有免費(fèi)的趨勢(shì)? 代表運(yùn)營商– Verizon Wireless， Vodafone Wireless137VERIZON Wireless? 針對(duì)個(gè)人的資費(fèi)結(jié)構(gòu)相當(dāng)簡單– 不用簽約隨時(shí)開通的 EasyPay PLAN? 預(yù)付費(fèi) $ $， $ 的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為 $。s Choice Plans ? 針對(duì)單個(gè)用戶的 America39。? 所有 America‘s Choice Plans 包括不限制的國內(nèi)網(wǎng)內(nèi)呼叫、沒有國內(nèi)漫游費(fèi)和長途費(fèi)（ Verizon覆蓋區(qū)內(nèi)）、無限制的周末（ 12:00 . – 11:59 ）和晚間通話（ 9:01 . – 5:59 ）。– 語音業(yè)務(wù)套餐早在 2G時(shí)代已經(jīng)很成熟， DoCoMo以給定的費(fèi)用能夠消費(fèi)多少業(yè)務(wù)量的形式定義套餐，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一而完整。? 移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以使用字節(jié)為單位，提供包月制套餐。? 代表性運(yùn)營商– NTT DoCoMo， KDDI139KDDI資費(fèi)結(jié)構(gòu)簡單明了? 話音業(yè)務(wù) 采取月租費(fèi)（包含一定量的通話時(shí)長） +通信費(fèi)，超量后以10秒為計(jì)費(fèi)單元。– 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分組包月并不意味著下載量是無限的，不同分組套餐的下載量上限不同，如 4200日元包月可以無限制瀏覽自有網(wǎng)站 “ Ezweb” 的內(nèi)容和收發(fā) EMAIL，如果連到外網(wǎng)就另外收費(fèi)。 08:20:1008:20:1008:201/26/2023 8:20:10 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 26 一月 20238:20:10 上午 08:20:10一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8:20:10 上午 8:20 上午 08:20:10一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 08:20:1008:20:1008:20Tuesday, January 26, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 218:20 上午 一月 2108:20January 26, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 08:20:1008:20:1008:201/26/2023 8:20:10 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2108:20:1008:20:10January 26, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 8:20:10 上午 8:20 上午 08:20:10一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 218:20 上午 一月 2108:20January 26, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 08:20:1008:20:1008:20Tuesday, January 26, 2023? 1知人者智，自知者明。 8:20:10 上午 8:20 上午 08:20:10一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 26 一月 20238:20:10 上午 08:20:10一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 08:20:1008:20:1008:201/26/2023 8:20:10 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 218:20 上午 一月 2108:20January 26, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 08:20:1008:20:1008:20Tuesday, January 26, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。140感謝聆聽！謝 謝一月 2108:20:1008:2023:20一月 21一月 2108:20 08:2023:20:10一月 21一月2108:20:102023/1/26 8:20:10? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 – 在套餐基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶使用本公司業(yè)務(wù)的年限長短提供相應(yīng)的套餐費(fèi)折扣優(yōu)惠和家庭成員通話折扣優(yōu)惠。– 對(duì)用戶來說簡單明了。出于資費(fèi)政策的連貫性，兩者均不會(huì)輕易改變。 SELECT PLAN月租費(fèi)高，但可以無限制使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。 Single Line Plans? 針對(duì)家庭用戶的 America‘s Choice174。預(yù)付費(fèi)打完后，如果想保留帳號(hào)，每 30天充一次值即可。3 /MB。資費(fèi)結(jié)構(gòu)形成的原因：– 該飽和市場競爭，挽留老客戶成為市場營銷的重點(diǎn)；– 用戶對(duì)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的熱情不太高，將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)捆綁進(jìn)語音業(yè)務(wù)套餐既推廣新業(yè)務(wù)，也給用戶總消費(fèi)額不下降尋找理由。? 標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) ：給出不同時(shí)段、不同性質(zhì)呼叫（網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間）、不同業(yè)務(wù)類型（語音、數(shù)據(jù)）的資費(fèi)水平。 “月租費(fèi)＋通話費(fèi) ”為基本的資費(fèi)結(jié)構(gòu) 。 在異質(zhì)產(chǎn)品市場上，企業(yè)對(duì)競爭者變價(jià)的反應(yīng)有更多的選擇余地。高消費(fèi)量用戶支付高固定費(fèi)用 ,低變動(dòng)價(jià)格252。 最佳的收費(fèi)方案 : (1) f 1= CS1(P1) 。? 變動(dòng)價(jià)格： P=MC在兩部制資費(fèi)下 ,壟斷廠商通過固定費(fèi)用奪走了消費(fèi)者剩余。二級(jí)價(jià)格歧視 —— 兩部制資費(fèi)? 固定收費(fèi)：每個(gè)消費(fèi)者無論購買多少數(shù)量都必須支付的部分，用 f 表示。如周末打折機(jī)票? 一級(jí)價(jià)格歧視： 銷售者為顧客購買的每一單位商品制定不同的價(jià)格，以獲取所有的消費(fèi)者剩余，稱為完全價(jià)格歧視。 廠商必須能夠推斷或者知道消費(fèi)者對(duì)某一單位產(chǎn)品的支付意愿，知道該向誰索取高價(jià)，向誰索取相對(duì)較低的價(jià)格216。價(jià)格歧視的動(dòng)機(jī)216。 可因銷路擴(kuò)大而導(dǎo)致成本迅速下降的產(chǎn)品252。 影響同類產(chǎn)品的銷路及其壽命周期252。 企業(yè)生產(chǎn)能力一時(shí)難以擴(kuò)大的產(chǎn)品 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略108（二）低價(jià)策略1．概念 是指在新產(chǎn)品上市初期，將產(chǎn)品價(jià)格定得低于預(yù)期價(jià)格，以市場占有率擴(kuò)大為目標(biāo)的定價(jià)策略2．優(yōu)點(diǎn)252。 容易誘發(fā)競爭4．適用范圍252。 有利于企業(yè)掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)252。103定價(jià)方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法104產(chǎn)品售價(jià) =產(chǎn)品零售價(jià) =+ 單位變動(dòng)成本保本價(jià)格 ==一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 1. 成本加成定價(jià)法單位產(chǎn)品總成本 （ 1+加成率）1 稅率進(jìn)貨價(jià)格1加成率 稅率2. 盈虧平衡定價(jià)法固定成本盈虧平衡點(diǎn)的銷售量3. 目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法單位產(chǎn)品價(jià)格 = 單位產(chǎn)品變動(dòng)成本 +單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) 4. 目標(biāo)收益率定價(jià)法單位產(chǎn)品價(jià)格 （固定成本 +變動(dòng)成本） +目標(biāo)收益產(chǎn)品銷售量定價(jià)方法105 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 （一）理解價(jià)值定價(jià)法 這種方法實(shí)際上根據(jù)買方的價(jià)值觀念來定價(jià)，定價(jià)的關(guān)鍵不是賣方的成本。公司必須了解每一個(gè)競爭者提供的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量。變動(dòng)成本： 是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。在正常情況下，需求和價(jià)格是反向關(guān)系，也就是說，價(jià)格越高，需求越低（或反之亦然）。這個(gè)目標(biāo)的一個(gè)變種是追求一個(gè)特定的市場份額增長。它們估計(jì)需求和成本，并據(jù)此選擇一種價(jià)格，這個(gè)價(jià)格將能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤、現(xiàn)金流量或投資報(bào)酬率。對(duì)于象利潤、銷售收入和市場份額等這些目標(biāo)，每一種合理的價(jià)格都會(huì)產(chǎn)生一個(gè)不同的效果。? 但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，人們?cè)跊Q策時(shí)還受一系列心理（或行為）因素的影響，即 “心理效用 ”：– 消費(fèi)者購買激勵(lì)的相對(duì)大小– 實(shí)際價(jià)格與參照（期望）價(jià)格間的一致性– 實(shí)際價(jià)格與銷售商品成本間的差異（銷售激勵(lì)）– 公平感知在不同產(chǎn)品類別間的變化? 行為因素會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)交易 “公平性 ”的感知，對(duì)交易 “公平性 ”的感知會(huì)降低消費(fèi)者的支付意愿（相對(duì)于純粹的經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)）基于心理效用定價(jià)95企業(yè)選擇定價(jià)目標(biāo) 公司必須決定它想給特定的產(chǎn)品達(dá)到什么樣的定價(jià)目標(biāo)。物流分配任務(wù)216。營銷用語216。用戶規(guī)則配置信息216。客戶群細(xì)分描述216。– 使得公司的行為在時(shí)間上相一致– 證明花費(fèi)在營銷活動(dòng)上的費(fèi)用是合理的– 提供一個(gè)營銷的設(shè)想和市場狀況的摘要– 對(duì)組織的營銷能力的實(shí)際水平進(jìn)行考察78品牌計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)單位 /業(yè)務(wù)定義營銷審核環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核SWOT分析目標(biāo)營銷市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位目標(biāo)設(shè)定營銷組合計(jì)劃識(shí)別、評(píng)估和選擇方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)的途徑銷售預(yù)測(cè)營銷組織結(jié)構(gòu)控制及評(píng)估預(yù)算預(yù)測(cè)營銷信息系統(tǒng)預(yù)測(cè)營銷信息系統(tǒng)計(jì) 劃 控 制營銷策劃一般性流程79預(yù)算? 要花多少錢。如采購、銷售、促銷、分銷等。營銷計(jì)劃在這一領(lǐng)域中的主要困難在于公司可以利用的各種戰(zhàn)略，其選擇范圍實(shí)際上是沒有限制的，而且相當(dāng)復(fù)雜。? 目標(biāo)市場戰(zhàn)略：– 無差異目標(biāo)市場戰(zhàn)略– 差異目標(biāo)市場戰(zhàn)略– 集中目標(biāo)市場戰(zhàn)略目標(biāo)營銷市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位61? 在劃分和選擇了目標(biāo)市場后，營銷計(jì)劃最后涉及到保證產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到被選擇的目標(biāo)市場，并且，通過營銷人員預(yù)先的決策和所設(shè)計(jì)的競爭優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)者了解該產(chǎn)品和服務(wù)。制定營銷計(jì)劃的關(guān)鍵部分是決定這些不同的需求是什么，營銷者打算滿足哪些細(xì)分市場的需要。? 常常說有效營銷的實(shí)質(zhì)是在組織（即優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）與環(huán)境（機(jī)會(huì)和威脅）之間達(dá)到戰(zhàn)略上的適應(yīng)。營銷審核環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核51 目標(biāo)消費(fèi)者分析 ： 顧客分析是營銷計(jì)劃過程的核心部分。品牌計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)單位 /業(yè)務(wù)定義47品牌計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)單位 /業(yè)務(wù)定義營銷審核環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核SWOT分析目標(biāo)營銷市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位目標(biāo)設(shè)定營銷組合計(jì)劃識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向