【正文】 買方不論路程遠近，由賣方將貨物運送到買者所在地，收取同樣的價格 5．分區(qū)送貨定價 賣方將市場分為幾個區(qū)域，以每個區(qū)域與賣方距離分別定價，在每個區(qū)域?qū)嵭薪y(tǒng)一定價 定價策略價格歧視定義? 由同一廠商生產(chǎn)的相同產(chǎn)品賣給不同的消費者時收取不同價格的行為被稱做 價格歧視 （ price discrimination)。 廠商采用價格歧視的目的是以低價向某一顧客促銷、擴大產(chǎn)量的同時，又不把降價的好處提供給所有的消費者價格歧視產(chǎn)生的基本條件216。如對學生的火車票折扣價。? 市場分割的形式：– 地理位置– 按性別、年齡、收入等其他特征? 一個壟斷者在兩個分離的市場銷售產(chǎn)品：? 利潤最大化條件： MR1=MR2=MC在三級價格歧視條件下，銷售者在價格彈性大的市場區(qū)域內(nèi)必須實行低價策略。? 每單位產(chǎn)品的費用 =f/Q +p電信資費的兩部制資費PMQMPDQDMCBA C? 企業(yè)會將固定費用定在消費者所獲得的消費者剩余的水平上? 固定費用 =消費者剩余 f=CS(p)? 變動利潤? 總利潤 :如果生產(chǎn)者能夠?qū)嵭袃刹恐瀑Y費，并且所有的消費者有同樣的需求，那么使總利潤最大化的可變價格就是使總剩余最大化的價格，即有效率的定價。與統(tǒng)一定價時相比，引入兩部分資費后：? 銷售者利潤： A增加到 A+B+C? 總剩余： A+B增加到 A+B+C? 消費者剩余：由 B 減少為 0。 p2=MC 252。 高消費量用戶支付的固定費用 f 2 CS2(P2)252。 企業(yè)應(yīng)變需考慮的因素度。128對競爭者降價的應(yīng)對方案下降 2%推出鼓勵再次購買的折價券下降 2%~4%降價幅度為競爭者的一半下降超過 4%降低到競爭者的水平此價格嚴重損害我們的銷售了嗎？ 是永久減價嗎？ 減了多少價競爭者降價了嗎？ 維持目前的價格水平，繼續(xù)關(guān)注競爭者的價格否是是是 否否129我們的定價 管理價格制定 價格獲取價格管理競爭對手的產(chǎn)品定位網(wǎng)絡(luò)成本內(nèi)部收入 / 業(yè)務(wù)量目標客戶行為模式品牌結(jié)構(gòu)富有競爭力的營銷組合 渠道獎勵方式促銷成本和折扣廣告宣傳渠道開發(fā)資本回報率銷售條款和合約管理客戶服務(wù)成本客戶感知價值新產(chǎn)品開發(fā)價格制定創(chuàng)造最大價值(既為客戶也為公司 )價格獲取 :全面考慮有關(guān)成本因素價格管理持續(xù)跟蹤 , 評估和改進監(jiān)管價格政策競爭客戶 企業(yè)資源政府監(jiān)管130全球通、動感地帶和神州行品牌 ARPU、 ARPM之間關(guān)系走勢圖 A、 B、 C三個 ARPU點是品牌之間資費水平的分水嶺，滿足在一定消費額度上，全球通品牌在價格上真正物有所值，各省公可以根據(jù)各省資費水平測算 A、 B、 C三點的值。以純語音套餐為基礎(chǔ)，添加不同的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)組合而形成新的套餐。? 套餐設(shè)計和計費標準考慮了用戶的在網(wǎng)時間和累計消費額。 TMobile（英國）移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)國際漫游費從 163。? 形成資費結(jié)構(gòu)的原因– 美國市場上替代傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)的新服務(wù)非常發(fā)達，語音業(yè)務(wù)必須大幅度下降，未來甚至有免費的趨勢? 代表運營商– Verizon Wireless， Vodafone Wireless137VERIZON Wireless? 針對個人的資費結(jié)構(gòu)相當簡單– 不用簽約隨時開通的 EasyPay PLAN? 預(yù)付費 $ $， $ 的資費標準為 $。s Choice Plans ? 針對單個用戶的 America39。? 所有 America‘s Choice Plans 包括不限制的國內(nèi)網(wǎng)內(nèi)呼叫、沒有國內(nèi)漫游費和長途費（ Verizon覆蓋區(qū)內(nèi)）、無限制的周末（ 12:00 . – 11:59 ）和晚間通話（ 9:01 . – 5:59 ）。– 語音業(yè)務(wù)套餐早在 2G時代已經(jīng)很成熟， DoCoMo以給定的費用能夠消費多少業(yè)務(wù)量的形式定義套餐，細分標準統(tǒng)一而完整。? 移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以使用字節(jié)為單位，提供包月制套餐。? 代表性運營商– NTT DoCoMo， KDDI139KDDI資費結(jié)構(gòu)簡單明了? 話音業(yè)務(wù) 采取月租費（包含一定量的通話時長） +通信費，超量后以10秒為計費單元。– 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分組包月并不意味著下載量是無限的，不同分組套餐的下載量上限不同，如 4200日元包月可以無限制瀏覽自有網(wǎng)站 “ Ezweb” 的內(nèi)容和收發(fā) EMAIL，如果連到外網(wǎng)就另外收費。 08:20:1008:20:1008:201/26/2023 8:20:10 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 26 一月 20238:20:10 上午 08:20:10一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8:20:10 上午 8:20 上午 08:20:10一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 08:20:1008:20:1008:20Tuesday, January 26, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 218:20 上午 一月 2108:20January 26, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 08:20:1008:20:1008:201/26/2023 8:20:10 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2108:20:1008:20:10January 26, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 8:20:10 上午 8:20 上午 08:20:10一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 218:20 上午 一月 2108:20January 26, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 08:20:1008:20:1008:20Tuesday, January 26, 2023? 1知人者智，自知者明。 8:20:10 上午 8:20 上午 08:20:10一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 26 一月 20238:20:10 上午 08:20:10一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 08:20:1008:20:1008:201/26/2023 8:20:10 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 218:20 上午 一月 2108:20January 26, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 08:20:1008:20:1008:20Tuesday, January 26, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。140感謝聆聽！謝 謝一月 2108:20:1008:2023:20一月 21一月 2108:20 08:2023:20:10一月 21一月2108:20:102023/1/26 8:20:10? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 – 在套餐基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶使用本公司業(yè)務(wù)的年限長短提供相應(yīng)的套餐費折扣優(yōu)惠和家庭成員通話折扣優(yōu)惠。– 對用戶來說簡單明了。出于資費政策的連貫性，兩者均不會輕易改變。 SELECT PLAN月租費高，但可以無限制使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。 Single Line Plans? 針對家庭用戶的 America‘s Choice174。預(yù)付費打完后，如果想保留帳號，每 30天充一次值即可。3 /MB。資費結(jié)構(gòu)形成的原因：– 該飽和市場競爭，挽留老客戶成為市場營銷的重點；– 用戶對移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的熱情不太高，將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)捆綁進語音業(yè)務(wù)套餐既推廣新業(yè)務(wù)，也給用戶總消費額不下降尋找理由。? 標準資費 ：給出不同時段、不同性質(zhì)呼叫（網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間）、不同業(yè)務(wù)類型（語音、數(shù)據(jù)）的資費水平。 “月租費＋通話費 ”為基本的資費結(jié)構(gòu) 。 在異質(zhì)產(chǎn)品市場上，企業(yè)對競爭者變價的反應(yīng)有更多的選擇余地。高消費量用戶支付高固定費用 ,低變動價格252。 最佳的收費方案 : (1) f 1= CS1(P1) 。? 變動價格： P=MC在兩部制資費下 ,壟斷廠商通過固定費用奪走了消費者剩余。二級價格歧視 —— 兩部制資費? 固定收費：每個消費者無論購買多少數(shù)量都必須支付的部分，用 f 表示。如周末打折機票? 一級價格歧視： 銷售者為顧客購買的每一單位商品制定不同的價格，以獲取所有的消費者剩余，稱為完全價格歧視。 廠商必須能夠推斷或者知道消費者對某一單位產(chǎn)品的支付意愿，知道該向誰索取高價，向誰索取相對較低的價格216。價格歧視的動機216。 可因銷路擴大而導致成本迅速下降的產(chǎn)品252。 影響同類產(chǎn)品的銷路及其壽命周期252。 企業(yè)生產(chǎn)能力一時難以擴大的產(chǎn)品 一、新產(chǎn)品定價策略定價策略108（二）低價策略1．概念 是指在新產(chǎn)品上市初期，將產(chǎn)品價格定得低于預(yù)期價格，以市場占有率擴大為目標的定價策略2．優(yōu)點252。 容易誘發(fā)競爭4．適用范圍252。 有利于企業(yè)掌握價格主動權(quán)252。103定價方法一、成本導向定價法 二、需求導向定價法 三、競爭導向定價法104產(chǎn)品售價 =產(chǎn)品零售價 =+ 單位變動成本保本價格 ==一、成本導向定價法 1. 成本加成定價法單位產(chǎn)品總成本 （ 1+加成率）1 稅率進貨價格1加成率 稅率2. 盈虧平衡定價法固定成本盈虧平衡點的銷售量3. 目標貢獻定價法單位產(chǎn)品價格 = 單位產(chǎn)品變動成本 +單位產(chǎn)品邊際貢獻 4. 目標收益率定價法單位產(chǎn)品價格 （固定成本 +變動成本） +目標收益產(chǎn)品銷售量定價方法105 二、需求導向定價法 （一）理解價值定價法 這種方法實際上根據(jù)買方的價值觀念來定價，定價的關(guān)鍵不是賣方的成本。公司必須了解每一個競爭者提供的價格和產(chǎn)品質(zhì)量。變動成本： 是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。在正常情況下，需求和價格是反向關(guān)系，也就是說，價格越高，需求越低（或反之亦然）。這個目標的一個變種是追求一個特定的市場份額增長。它們估計需求和成本，并據(jù)此選擇一種價格，這個價格將能產(chǎn)生最大的當期利潤、現(xiàn)金流量或投資報酬率。對于象利潤、銷售收入和市場份額等這些目標，每一種合理的價格都會產(chǎn)生一個不同的效果。? 但是，在現(xiàn)實生活中，人們在決策時還受一系列心理（或行為）因素的影響，即 “心理效用 ”：– 消費者購買激勵的相對大小– 實際價格與參照（期望）價格間的一致性– 實際價格與銷售商品成本間的差異（銷售激勵）– 公平感知在不同產(chǎn)品類別間的變化? 行為因素會影響消費者對交易 “公平性 ”的感知，對交易 “公平性 ”的感知會降低消費者的支付意愿（相對于純粹的經(jīng)濟學觀點）基于心理效用定價95企業(yè)選擇定價目標 公司必須決定它想給特定的產(chǎn)品達到什么樣的定價目標。物流分配任務(wù)216。營銷用語216。用戶規(guī)則配置信息216?？蛻羧杭毞置枋?16。– 使得公司的行為在時間上相一致– 證明花費在營銷活動上的費用是合理的– 提供一個營銷的設(shè)想和市場狀況的摘要– 對組織的營銷能力的實際水平進行考察78品牌計劃任務(wù)目標業(yè)務(wù)單位 /業(yè)務(wù)定義營銷審核環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核SWOT分析目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位目標設(shè)定營銷組合計劃識別、評估和選擇方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑銷售預(yù)測營銷組織結(jié)構(gòu)控制及評估預(yù)算預(yù)測營銷信息系統(tǒng)預(yù)測營銷信息系統(tǒng)計 劃 控 制營銷策劃一般性流程79預(yù)算? 要花多少錢。如采購、銷售、促銷、分銷等。營銷計劃在這一領(lǐng)域中的主要困難在于公司可以利用的各種戰(zhàn)略，其選擇范圍實際上是沒有限制的，而且相當復雜。? 目標市場戰(zhàn)略：– 無差異目標市場戰(zhàn)略– 差異目標市場戰(zhàn)略– 集中目標市場戰(zhàn)略目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位61? 在劃分和選擇了目標市場后，營銷計劃最后涉及到保證產(chǎn)品和服務(wù)達到被選擇的目標市場，并且，通過營銷人員預(yù)先的決策和所設(shè)計的競爭優(yōu)勢，使消費者了解該產(chǎn)品和服務(wù)。制定營銷計劃的關(guān)鍵部分是決定這些不同的需求是什么，營銷者打算滿足哪些細分市場的需要。? 常常說有效營銷的實質(zhì)是在組織（即優(yōu)勢和劣勢）與環(huán)境（機會和威脅）之間達到戰(zhàn)略上的適應(yīng)。營銷審核環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核51 目標消費者分析 ： 顧客分析是營銷計劃過程的核心部分。品牌計劃任務(wù)目標業(yè)務(wù)單位 /業(yè)務(wù)定義47品牌計劃任務(wù)目標業(yè)務(wù)單位 /業(yè)務(wù)定義營銷審核環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核SWOT分析目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位目標設(shè)定營銷組合計劃識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向