市場營銷策劃講義)(文件)
【正文】 關懷 動態(tài)數(shù)據(jù)庫 42 北京脈動商務管理咨詢有限公司 客戶資料內容 姓名 英文名 昵稱 性別 年齡（生肖） 生日（星座） 出生地 宗教信仰 性格類型 興趣愛好 受教育情況 知識面 審美觀點 理想 特殊嗜好 消費習慣 口味 喜歡的顏色 忌諱 交通工具 主要紀念日 家庭住址 家庭成員情況 級別 全年銷售額 所在行業(yè) 職位 收入水平 電子信箱 電話 工作方式 工作地域特征 入網(wǎng)時間 歷史服務資料 使用增值業(yè)務情況 產品結構 組織結構 信用度 營銷模式 網(wǎng)址 價格體系 銷售政策 產品態(tài)度 企業(yè)性質 43 北京脈動商務管理咨詢有限公司 客戶管理層面的競爭法寶 44 北京脈動商務管理咨詢有限公司 *是否使用過同類產品 ？ *是否知道本公司產品 ？ *對本公司產品了解多少 ？ 了解什么 ？ *對其他公司同類產品了解多少 ？ *是否知道其他人在用該產品 ？ *是否知道使用該產品如何獲得價值 ？ *是否知道產品質量不好的后果 ？ *是否知道產品或服務的時間質量的影響 ？ *對方在采購決策中的影響力是多少 ？ *采購決策的人數(shù) ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶意愿評估 45 北京脈動商務管理咨詢有限公司 *客戶的學歷狀況如何 ？ *客戶平常閱讀報紙 ， 雜志 ， 圖書的情況如何 ？ *客戶是否迷信 ？ 算命 ， 風水 ， 易經 ， 八字 ？ *客戶對自己企業(yè)或者個人的評價 ？ 感覺 ？ *客戶從事商業(yè)活動的時間 ？ *客戶是否經歷過坎坷 ？ *客戶在行業(yè)中的位置 ？ 發(fā)展趨勢如何 ？ *客戶周圍的人對他的評價和認知如何 ？ *是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀 ， 商業(yè)觀 ？ *商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何 ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶素質評估 46 北京脈動商務管理咨詢有限公司 銷售型營銷渠道 服務與銷售為一體 的服務營銷渠道模式 客戶關系管理 為導向 客戶滿意服務 為目標 渠道與終端建設 47 北京脈動商務管理咨詢有限公司 經銷商需要什么？ 員工 48 北京脈動商務管理咨詢有限公司 經銷商的煩惱 永遠的無名英雄 不知道自己的未來、生存空間在哪里 100%的經營風險不斷增加 廠家的承諾不能 100%兌現(xiàn)低層次的價格競爭，總是沒錢賺 旺銷產品生產廠家苛刻的合作要求 銷售成本不斷上升 客戶的要求越來越多 沒有任何支持的完全借助通路力量49 北京脈動商務管理咨詢有限公司 選擇與目標相匹配的合作伙伴 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強 ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 老板的觀念 部門主管的能力 順時勢 ,好門市 規(guī)章制度是否健全 資金強 ,人力多 人員的技能及培訓 規(guī)章的執(zhí)行力度 50 北京脈動商務管理咨詢有限公司 信息 促銷 交易談判 訂貨 融資 承擔風險 物流 付款 所有權轉移 服務 檢核渠道的標準 51 北京脈動商務管理咨詢有限公司 對渠道的考量 故步自封型 被動接受型 主動出擊型 夫妻店型 事必躬親型 企業(yè)管理型 52 北京脈動商務管理咨詢有限公司 經營規(guī)模大 資歷和經驗 資金實力 … … 客戶多 選擇經銷商的誤區(qū) 如何選擇渠道成員 53 北京脈動商務管理咨詢有限公司 選擇經銷商的條件 經銷商的 配送能力 經銷商的 管理能力 經銷商的 營銷思路 經銷商的 投入程度 事業(yè) 生意 具 備 配 送 意 識 組 建 配 送 機 構 低 成 本 配 送 建 立 區(qū) 域 中 心 人 員 配 送 終 端 帳 款 貨 品 54 北京脈動商務管理咨詢有限公司 與經銷商合作的基本要點 ?原則：協(xié)調廠家和經銷商的利益 ?具體事項： ? 積極而專業(yè)地銷售 ? 價格控制 ? 促銷合作 ? 提供銷
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