市場(chǎng)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 劃要以顧客的需求為中心；二是推銷策劃要不斷創(chuàng)新；三是推銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程。 ? 選擇推銷技術(shù)與方法。（此策略具有如特點(diǎn) :(①有目的與顧客交談 。 ? 尋找顧客的方法與技巧 ? 地毯式訪問(wèn)推銷法。②以重點(diǎn)人物的信賴為前提 。 ? 商品接近推銷法。 (注意 :①突出推銷重點(diǎn) ,明確調(diào)查內(nèi)容 。 ? 推銷洽談的策略與技巧 ? 請(qǐng)求成交推銷法。特點(diǎn) :①利用提示原理作為說(shuō)服目標(biāo)顧客的手段；②以引起相反反應(yīng)為目標(biāo)。 特點(diǎn)：①以假定目標(biāo)顧客已經(jīng)接受推銷建議為前提；②以直接要求目標(biāo)顧客成交為手段；③以成交自信心和適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)為基礎(chǔ)。 ? 網(wǎng)上銷售。 第一節(jié) 整合營(yíng)銷策劃概述 ? 整合營(yíng)銷策劃的含義與特點(diǎn)： ? 整合營(yíng)銷策劃，首先是一種思想、一種理念的策劃，其次才是一種方法、一種方案的策劃。 第一節(jié) 整合營(yíng)銷策劃概述 ? 整合營(yíng)銷策劃的條件與前提 ? 同一個(gè)中心 ? 同一種口徑 ? 不同的時(shí)間、空間 ? 不同的感覺(jué) ? 共同的溝通 ? 趨同的行動(dòng) 除了以上六個(gè)條件外，還必須擁有三個(gè)前提： 一個(gè)消費(fèi)者的資料庫(kù)。 ? 對(duì)消費(fèi)者接觸有效進(jìn)行有交管理，建立促銷機(jī)構(gòu)。 , March 19, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :57:5114:57:51March 19, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 19日星期日 2時(shí) 57分 51秒 14:57:5119 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :57:5114:57Mar2319Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 19, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 19日星期日 2時(shí) 57分 51秒 14:57:5119 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 19日星期日 下午 2時(shí) 57分 51秒 14:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :57:5114:57Mar2319Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 19日星期日 2時(shí) 57分 51秒 14:57:5119 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :57:5114:57:51March 19, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 19, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :57:5114:57Mar2319Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 運(yùn)用接角管理，針對(duì)不同人群，進(jìn)行獨(dú)特宣傳。 一反整合溝通別看鑰匙。 ? 整合營(yíng)銷策劃“核心點(diǎn)子”是對(duì)資源的有效利用。 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 三、策劃營(yíng)銷網(wǎng)站 ? 構(gòu)建實(shí)用有效的營(yíng)銷網(wǎng)站 ? 建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)的三大準(zhǔn)備步驟 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)作策劃 ? 一、網(wǎng)上調(diào)研策略策劃 ? 通過(guò)電子郵件或來(lái)客登記簿（ )詢問(wèn)訪問(wèn)者 ? 如果你想確定地區(qū)平均收入，只需詢問(wèn)郵編 ? 給予訪問(wèn)者獎(jiǎng)品或者免費(fèi)商品 ? 要求訪問(wèn)者注冊(cè)從而進(jìn)入訪問(wèn)者個(gè)人主頁(yè) ? 向訪問(wèn)者承諾物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) ? 用軟件來(lái)檢測(cè)訪問(wèn)者是否完成了調(diào)查問(wèn)卷 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)作策劃 ? 二、網(wǎng)上產(chǎn)品策略策劃 ? 公司站點(diǎn)可以在不同的產(chǎn)品生合周期階段策劃相應(yīng)的營(yíng)銷策略。） 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 技術(shù)基礎(chǔ) — 計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。 ? 假定成交推銷法。 ? 相反提示洽談推銷法。③運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法。 ? 提問(wèn)接近推銷法。④難以確定誰(shuí)是真正的關(guān)鍵人物。 ? 中心開(kāi)花推銷法。③通過(guò)交談引起顧客對(duì)所推銷商品的興趣 。 ? 針對(duì)性人員推銷策略。 ? 確定推銷方案。在推銷策劃中的“ 技術(shù) ” ，是運(yùn)用各種現(xiàn)代工具各手段，針對(duì)顧客需求所采用的各種方法和技巧的總稱。在推銷策劃中，“推銷”是指?jìng)€(gè)業(yè)通過(guò)人員或非人員方式，運(yùn)用各種推銷技術(shù)和手段，幫助和說(shuō)服現(xiàn)實(shí)的或潛在的顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務(wù)及推銷觀點(diǎn)的整體活動(dòng)過(guò)程。 策劃見(jiàn)效快，銷售效果立竿見(jiàn)影，對(duì)銷售增加實(shí)質(zhì)的價(jià)值。 ? 策劃的要求主要有以下幾點(diǎn)： ? 策劃通常是作短程考慮，為了立即反應(yīng)而設(shè)計(jì)，所以常常都有限定的時(shí)間和空間。 ? 消除公眾誤解。 ? 廣告策劃的特性 ? 目標(biāo)性 ? 系統(tǒng)性 ? 變異性 ? 創(chuàng)造性 ? 廣告策劃的運(yùn)作過(guò)程 ? 廣告策劃程序 第二節(jié) 公關(guān)策劃 ? 一、公關(guān)策劃及其內(nèi)容 ? 公關(guān)策劃的內(nèi)容與功能 ? 所謂公關(guān)策劃，是指公關(guān)人員通過(guò)對(duì)公眾進(jìn)行系統(tǒng)分析，利用已經(jīng)掌握的知識(shí)手段對(duì)公關(guān)活動(dòng)的整體戰(zhàn)略和策略運(yùn)籌規(guī)劃，是對(duì)于提出公關(guān)決策、檢驗(yàn)公關(guān)決策的全過(guò)程作預(yù)先的考慮和設(shè)想。 ? 策劃依據(jù)。 ? 配送中心的設(shè)計(jì) ? 配送模式的定位 ? 配送中心的設(shè)置 回目錄 第八章 促銷策劃 第一節(jié) 廣告策劃 ? 一、廣告策劃及其內(nèi)容 ? 廣告策劃的含義 ? 所謂廣告策劃是在廣告調(diào)查基礎(chǔ)上圍繞市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，制定系統(tǒng)的廣告策略、創(chuàng)意表現(xiàn)實(shí)施方案的過(guò)程。 第一節(jié) 銷售渠道的策劃 ? 設(shè)計(jì)銷售渠道的基本要求 ? 銷售渠道設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售渠道設(shè)計(jì)的程序 第二節(jié) 物流系統(tǒng)策劃 ? 一、物流系統(tǒng)的作業(yè) ? 物流的定義 ? 物流譯自英文（ ),是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 ? 市場(chǎng)因素。 ? 銷售渠道的橫向聯(lián)合。 第三節(jié) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃 第三節(jié) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃 ? 二 、 市場(chǎng)進(jìn)攻策劃 ← 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略 ? ? ? ? 三 、 市場(chǎng)追隨策劃 ← 市場(chǎng)追隨者的策略 ? ? ? 第三節(jié) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃 ? 四 、 市場(chǎng)補(bǔ)缺策劃 ← 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的策略 ? 1. 一個(gè)理想的市場(chǎng)空缺位置應(yīng)具有以下特征： ? 有足夠的規(guī)模及購(gòu)買力； ? 有成長(zhǎng)的潛力； ? 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者的利益并不重要； ? 有效地服務(wù)于市場(chǎng)； ? 信譽(yù)與技術(shù)足以對(duì)抗主要競(jìng)爭(zhēng)者； 第三節(jié) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃 ? 2. 該策劃的關(guān)鍵在于：專門(mén)化 ? 3. 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的戰(zhàn)略目標(biāo)：能在一個(gè)較小的領(lǐng)域內(nèi)獲得較大的市場(chǎng)份額 回目錄 第五章 產(chǎn)品策劃 第一節(jié) 個(gè)別產(chǎn)品策劃 ? 產(chǎn)品策劃過(guò)程和主要內(nèi)容內(nèi)容是：個(gè)別產(chǎn)品策劃、品牌的產(chǎn)品組合策劃和新產(chǎn)
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