【正文】 第三節(jié) SP策劃 13種促銷方式大全 ? 有獎促銷 ? 游戲促銷 ? 會員制促銷 ? 試用促銷 ? 換新促銷 ? 聯(lián)合促銷 ? 服務(wù)促銷 ? 融資促銷 ? 積點促銷 ? 贈品促銷 ? 1降價促銷 ? 1展示促銷 ? 1贊助促銷 第三節(jié) SP策劃 ? 二、 SP策劃的方式與策略 ? 營業(yè)推廣方式 營業(yè)性宣傳推廣方式的形式。 推銷策劃的要素。 推銷策劃的基點。 ? 推銷人員設(shè)計。 誘導性人員推銷策略。④在激起顧客興趣之后再說明自己手頭上有顧客需求的商品或服務(wù)。 (此方法具有如下特點 :①以重點人物的影響為基礎(chǔ) 。 第四節(jié) 推銷策略 ? 接近顧客的方法與技巧 介紹接近推銷法。 調(diào)查接近推銷法。特點：①以調(diào)查作為接近目標顧客的手段；②接近調(diào)查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應的洽談策略。 (注意：①相反提示必須能夠引起相反反映；②講語言藝術(shù)；③尊重目標顧客，善意刺激；④不宜用于反應遲鈍或特別敏感的目標顧客。 (注意：①應密切注意各種成交信號；②必須具備十足的成交信息；③必須適時地把成交信號轉(zhuǎn)化為成交行動；④應該創(chuàng)造有利的成交氣氛。 ? 難點是知識營銷策劃的運作 。 市場定位創(chuàng)新。 第一節(jié) 知識營銷策劃 ? 二、知識營銷的內(nèi)容 ? 知識營銷戰(zhàn)略策劃 樹立消費觀念。 第一節(jié) 知識營銷策劃 ? 知識營銷戰(zhàn)術(shù)策劃 知識產(chǎn)品策劃。 ? 第二節(jié) 知識營銷動作策劃 第二節(jié) 知識營銷動作策劃 ? 一、知識營銷的策略設(shè)計 4P’ s是傳統(tǒng)營銷組合策略的核心，因而，知識營銷策劃也同樣以 4P’ s為基礎(chǔ)，同時由于其本身的特性又為營銷組合注入了新的內(nèi)容不得，組成了新的營銷組合策略： 4P’ s+2K。 明確產(chǎn)品銷售的終端是氖潛在的目標顧客，而不是產(chǎn)品一般的專柜。 ? 難點也是關(guān)系營銷運作策劃。 承諾信任原則。 提升階段。只有制定了宏觀上的戰(zhàn)略目標，才能做到專業(yè)活動的策劃服從于總體目標；只有在此基礎(chǔ)上的具體操作策劃，才能體現(xiàn)總體設(shè)想和專業(yè)活動的要求。 多樣化。 ? 關(guān)系營銷策劃的一般過程 創(chuàng)立階段。在這一過程中，營銷人員顧客所做的分析、判斷、構(gòu)思、設(shè)計、安排、部署等工作，便是關(guān)系營銷策劃。 回目錄 第十三章 共存共榮 — 關(guān)系營銷策略 第十三章 共存共榮 — 關(guān)系營銷策略 ? 本章主要介紹關(guān)系營銷策劃的特點、原則、步驟、手段與技巧。 第二節(jié) 知識營銷動作策劃 ? 控制產(chǎn)品文化內(nèi)涵 ? 更注重與顧客建立戰(zhàn)略性的營銷關(guān)系 ? 加強營銷隊伍的建設(shè) ? 注重無形資產(chǎn)投資，不斷創(chuàng)造新的需求市場 第二節(jié) 知識營銷動作策劃 ? 二、知識營銷的方法選擇 正心誠意，戒浮戒躁 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)業(yè)特點，選擇知識營銷的突破口 正確進行產(chǎn)品市場定位，是知識營銷的另一個關(guān)鍵。 知識產(chǎn)品分銷策劃。 開發(fā)知識型產(chǎn)品。 營銷資源創(chuàng)新。它是以創(chuàng)新產(chǎn)品為對象，以知識、技術(shù)為媒質(zhì)體的營銷理念和方式，以產(chǎn)品的科技創(chuàng)新和創(chuàng)新產(chǎn)品的知識促銷、知識服務(wù)為突破口，從而培養(yǎng)和創(chuàng)造出一個嶄新的生產(chǎn)體系的全部過程及其活動。 ) 回目錄 第十二章 接軌時空 — 知識營銷策劃 第十二章接軌時空 — 知識營銷策劃 ? 本章主要介紹知識營銷策劃的涵義 、 特性 、主要內(nèi)容 、 運作方式 。 ) 第四節(jié) 推銷策略 ? 推銷成交的策略技巧 請求成交推銷法。 假定成交推銷法。②做好調(diào)查準備 ,消除對方的防備心理 。 利益接近推銷法。③通過重點人物的影響來擴大商品的形象 。 連鎖介紹推銷法。②交談內(nèi)容要與自己所要的推銷的商品有關(guān) 。 第四節(jié) 推銷策略 ? 二、推銷策劃的策略與技巧 ? 一般人員推銷策略 試探人員推銷策略。 第四節(jié) 推銷策略 ? 推銷策劃的步驟 ? 明確推銷任務(wù)，了解推銷對象。 第四節(jié) 推銷策略 推銷策劃的技術(shù)。 ? 營業(yè)推廣的策略 針對消費者策略 針對中間商的策略 針對推銷員策略 ?第四節(jié) 推銷策略 第四節(jié) 推銷策略 ? 一、推銷策劃及其步驟 ? 推銷策劃的意義 推銷的概念。通常此激勵或為金錢、或為商品、或為一項附加的服務(wù)，這成為購買者購買行為的直接誘因。 第三節(jié) SP策劃 ? 一、 SP策劃及過程 ? SP策劃的含義與要求 SP是英文 sales promotion的簡稱，譯為銷售促進，亦為營業(yè)員銷推廣或銷售推廣。 消除公眾誤解。 第一節(jié) 廣告策劃 ? 廣告策劃的特性 ? 目標性 ? 系統(tǒng)性 ? 變異性 ? 創(chuàng)造性 第一節(jié) 廣告策劃 ? 廣告策劃的運作過程 第一節(jié) 廣告策劃 ? 廣告策劃程序 ?第二節(jié) 公關(guān)策劃 第二節(jié) 公關(guān)策劃 ? 一、公關(guān)策劃及其內(nèi)容 ? 公關(guān)策劃的內(nèi)容與功能 所謂公關(guān)策劃，是指公關(guān)人員通過對公眾進行系統(tǒng)分析，利用已經(jīng)掌握的知識手段對公關(guān)活動的整體戰(zhàn)略和策略運籌規(guī)劃，是對于提出公關(guān)決策、檢驗公關(guān)決策的全過程作預先的考慮和設(shè)想。 ? 策劃依據(jù)。 不知道放到中國會是怎么樣一個情況 ….. 第一節(jié) 廣告策劃 ? 一、廣告策劃及其內(nèi)容 ? 廣告策劃的含義 所謂廣告策劃是在廣告調(diào)查基礎(chǔ)上圍繞市場目標的實現(xiàn)，制定系統(tǒng)的廣告策略、創(chuàng)意表現(xiàn)實施方案的過程。 ? 配送中心的設(shè)計 ? 配送模式的定位 ? 配送中心的設(shè)置 回目錄 第十一章 多管齊下 — 促銷策劃 第十一章 多管齊下 — 促銷策劃 ? 本章主要介紹廣告促銷策劃 ， 營業(yè)推廣策劃 ， 公關(guān)促銷策劃 ， 人員促銷策劃 。 第二節(jié) 直復營業(yè)員銷策劃 ? 直復營銷的實施步驟 規(guī)定直復營銷目標 決定營銷策略 溝通策略的設(shè)立 廣告目標的決定 傳播策略的設(shè)立 制定廣告策略 制定創(chuàng)意策略 擬定媒體策略 制定接觸策略 第二節(jié) 直復營業(yè)員銷策劃 ? 二、直復營銷的方式策劃 ? 郵購目錄 （ MailOrder Catalog) ? 直接郵寄 （ DirectMail) ? 電話營銷 （ Telemarketing) ? 電視直復營銷 （ Television Marketing) ? 其它媒體營銷 ? 電子購物 (Electronic Shopping) ? 訂貨機購物 ?第三節(jié) 物流系統(tǒng)策劃 第三節(jié) 物流系統(tǒng)策劃 ? 一、物流系統(tǒng)的作業(yè) ? 物流的定義 ? 物流譯自英文（ physical distribution),是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。 第二節(jié) 直復營業(yè)員銷策劃 ? 直復營銷的銷售渠道 單一步驟的銷售。 個體自身因素。 多渠道銷售系統(tǒng)。 ? 重點闡述分銷渠道的管理策劃，分銷渠道的實體分配策劃。 第一節(jié) 制定價格策劃 ? 【數(shù)據(jù)解讀：一雙 Timerland戶外鞋價格構(gòu)成】一雙標價 1890元人民幣的戶外鞋為例，其生產(chǎn)成本（含原材料） 378元（占 20%），行政管理費用 （占 %）；銷售渠道和廣告 （占 %）；稅收 378元（占 20%）；凈利潤 （占 8%）。 ?第一節(jié) 個別產(chǎn)品策劃 第一節(jié) 個別產(chǎn)品策劃 ? 產(chǎn)品策劃過程和主要內(nèi)容內(nèi)容是：個別產(chǎn)品策劃、品牌的產(chǎn)品組合策劃和新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃 第一節(jié) 個別產(chǎn)品策劃 ? 一、產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品策劃 ? 核心產(chǎn)品 ? 形式產(chǎn)品 ? 附加產(chǎn)品 第一節(jié) 個別產(chǎn)品策劃 ? 二、產(chǎn)品市場生命周期與策劃思路 ? 產(chǎn)品介紹期的策劃思路 ? 產(chǎn)品成長期的策劃思路 ? 產(chǎn)品成熟期的策劃思路 ? 產(chǎn)品衰退期的策劃思路 ? 第二節(jié) 品牌產(chǎn)品組合策劃 第二節(jié) 品牌產(chǎn)品組合策劃 ? 一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合 ? 擴大產(chǎn)品組合 ? 縮短產(chǎn)品組合 ? 延長產(chǎn)品組合 第二節(jié) 品牌產(chǎn)品組合策劃 ? 二、產(chǎn)品包裝組合 ? 類似包裝策略 ? 差異包裝策略 ? 配套包裝策略 ? 復用包裝策略 等組包裝策略 附贈品包裝策略 綠色包裝策略 改變包裝策略 第二節(jié) 品牌產(chǎn)品組合策劃 ? 三、品牌設(shè)計 ? 品牌設(shè)計策略之一：品牌化策劃 ? 品牌設(shè)計策略之二：品牌忠誠策劃 ? 品牌設(shè)計策略之三：品牌數(shù)量策劃 ? 品牌設(shè)計策略之四：品牌延伸策劃 ? 品牌設(shè)計策略之五：多品牌策劃 ? 第三節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃 第三節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃 ? 一、研究新產(chǎn)品開發(fā)的走勢 ? 新產(chǎn)品的概念與分類 ? 新產(chǎn)品開發(fā)走向 第三節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃 ? 二、開發(fā)新品的流程 ? 產(chǎn)品新構(gòu)思 ? 篩選構(gòu)思方案 ? 建立產(chǎn)品概念 ? 商業(yè)分析 開發(fā)研制 市場試銷 正式上市 第三節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃 ? 三、新產(chǎn)品上市 ? 上市時間選擇 ? 上市地點選擇 ? 上市目標選擇 第三節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃 ? 四、新產(chǎn)品推廣策劃 ? 新產(chǎn)品采用過程 ? 新產(chǎn)品推廣策略與方法 回目錄 第九章 轉(zhuǎn)動魔方 — 價格策劃 第九章 轉(zhuǎn)動魔方 — 價格策劃 ? 本章主要介紹價格策劃的基本原則 、 程序與方法 ， 價格策劃的修訂策略與方法 ， 價格策劃中的主動調(diào)整與被動調(diào)整的原因與技巧 。 按銷售服務(wù)的內(nèi)容。 按銷售對象的不同。 ③承諾的可靠性。顧客服務(wù)滿意是指企業(yè)為使顧客滿意并最終成為忠誠顧客而向他們提供與本個業(yè)產(chǎn)品銷售、使用、保養(yǎng)、處置有關(guān)的一切事務(wù)活動。 第三，顧客滿意是相對的，沒有絕對的滿意。顧客滿意度是 CS戰(zhàn)略的立足之本。 是指顧客指名消費某企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的程度 。 第一節(jié) 顧客滿意指標 ? CSI ? 企業(yè)綜合 CSI是排除具體的滿意指標 ， 而用幾個主要的綜合性數(shù)據(jù)來反映顧客滿意狀態(tài)的指標體系 。 （ 2） 知名度 。 行業(yè) CSI的確定有三種方式：一是選取本行業(yè)中最優(yōu)秀企業(yè)的 CSI用作行業(yè)指標；二是綜合本行業(yè)各企業(yè) CSI的優(yōu)點 ， 然后加以組合成為一個更全面 、 更科學和更完整的行業(yè) CSI；三是組織 CS專家對本行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)進行系統(tǒng)分析 ， 確定出行業(yè)CSI。 第一節(jié) 顧客滿意指標 ? ② 管理者 CSI 主要包括 13個方面：健全的薪金與退休或退職制度；個人生涯規(guī)劃與晉升機會；好的企業(yè)文化；有自我表現(xiàn)的機會可以達到自我成就的愿望；有更多的學習機會；被上級欣賞重用；公司及個人均有發(fā)展前景；能自由發(fā)揮個人潛力；同事間合作愉快；公司的企業(yè)形象或社會地位良好；目前對其個人未來發(fā)展和個人事業(yè)有幫助；有效率的管理制度及充分授權(quán)等。 ? 內(nèi)容：包括顧客滿意指標 、 顧客滿意度和顧客服務(wù)滿意的策劃 。 ? 【情感營銷案例】：新加坡航空 268名乘客到達菲律賓國際機場，在取行李處驚奇的發(fā)現(xiàn)，傳送帶上傳來很多圣誕禮盒，且每個禮盒上寫著乘客的姓名。 指一個企業(yè)在各種場合下進行各種宣傳內(nèi)容 （ 包括廣告 、 標志 、 名稱以及各種媒體 ） 都要使用統(tǒng)一的字體 （ 或統(tǒng)一的顏色 ） 。 ? ②標志在保持相對穩(wěn)定性的同時，也應具有時代精神，做必要的調(diào)整修改。 越單純 、 明快的名稱 ， 越易于和消費者進行信息交流 ， 易于刺激消費者的遐想 。 ? （ 2） 外部的推廣與途徑 ① 策劃 “ 新聞事件 ” ② 廣告活動 ③ 社區(qū)交往 ④ 大型活動策劃 第三節(jié) 企業(yè)形象策劃的開發(fā)與設(shè)計 ? 三 、 VI視覺識別企劃 ? 1. 視覺識別的含義與內(nèi)容 視覺識別系統(tǒng) （ VI） 是靜態(tài)的識別系統(tǒng) 。 第三節(jié) 企業(yè)形象策劃的開發(fā)與