市場(chǎng)營(yíng)銷策劃之了解購(gòu)買者行為規(guī)律-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 高經(jīng)營(yíng)效益。 低度關(guān)注：對(duì)于消費(fèi)者而言，風(fēng)險(xiǎn)小，決策的過(guò)程短。 14:55:0614:55:0614:55Sunday, March 19, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 14:55:0614:55:0614:553/19/2023 2:55:06 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 55分 6秒 下午 2時(shí) 55分 14:55: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時(shí) 55分 :55March 19, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:55:0614:55:0614:55Sunday, March 19, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 19日星期日 下午 2時(shí) 55分 6秒 14:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時(shí) 55分 :55March 19, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 謝 謝 :55:0614:5514::55 14:5514:55::55:06 2023年 3月 19日星期日 2時(shí) 55分 6秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 3. 服務(wù)性組織：為某些公眾的特定需求提供服務(wù)的非盈利組織。 ? 購(gòu)買決策前，需收集大量的信息，所花時(shí)間長(zhǎng)。 ? 個(gè)人因素包含以下內(nèi)容： 1. 年齡與所處家庭生命周期階段 ——P64 2. 職業(yè)：教師、藝術(shù)家、企業(yè)家 3. 經(jīng)濟(jì)狀況 4. 生活方式 5. 個(gè)性（向上、個(gè)人、成功、團(tuán)隊(duì)等）與自我觀念（時(shí)尚、優(yōu)秀、自信等） （四）心理因素 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買行為受到 動(dòng)機(jī) 、 知覺(jué) 、 學(xué)習(xí) 以及 信念與態(tài)度 等主要心理因素的影響。眼力敏銳的政府官員沖進(jìn)店里，沒(méi)收了那些墊子。 在 日本 ，由于門牌號(hào)碼并不是有序編排的，因此上門送貨意味著在一幢幢編號(hào)無(wú)序的樓房間尋找客戶。鏡子也是室內(nèi)必不可少的鎮(zhèn)宅之物，用以辟邪驅(qū)鬼。當(dāng)中國(guó)銀行決定在這里修建大廈的時(shí)候，許多香港人都有情緒，他們認(rèn)為大廈建在龍頭上了，壓住了氣勢(shì)。如選房、挑樓得聽(tīng)風(fēng)水先生推薦最佳的位置，最佳位置首先得氣勢(shì)穩(wěn)定，清新平和，再加細(xì)節(jié)布陣以保家人無(wú)憂，萬(wàn)事順利。兩種完全極端概念的無(wú)機(jī)組合就是自然萬(wàn)物的根本。 一、消費(fèi)者購(gòu)買行為的特點(diǎn) 二、消費(fèi)者購(gòu)買行為的模式 （ Who）？ 購(gòu)買者 （ Occupants） （ What）？ 購(gòu)買對(duì)象 （ Objcets ） （ Why）？ 購(gòu)買目的 （ Objectives ） （ With Whom）？ 購(gòu)買組織 （ Organiazation ） （ How）？ 購(gòu)買動(dòng)機(jī) （ Operation ） （ When）？ 購(gòu)買時(shí)機(jī) （ Occasions ） （ Where）？ 購(gòu)買地點(diǎn) （ Outlests ） 表 3— 1 7O框架 企業(yè)必須重視消費(fèi)者，找出購(gòu)買行為中的一般規(guī)律 營(yíng)銷刺激 外部刺激 產(chǎn)品 經(jīng)濟(jì) 價(jià)格 技術(shù) 地點(diǎn) 政治 促銷 文化 購(gòu)買者特征 購(gòu)買者決策 過(guò)程 文化 問(wèn)題認(rèn)識(shí) 社會(huì) 信息收集 個(gè)人 備選評(píng)估 心理 購(gòu)買決策 購(gòu)后行為 購(gòu)買者決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買數(shù)量 消費(fèi)者黑箱 二、消費(fèi)者購(gòu)買行為的模式 圖 31 消費(fèi)者購(gòu)買行為的刺激 — 反應(yīng)模式 文化因素： 文化 亞文化 社會(huì)階層 消費(fèi)者購(gòu)買行為 心理因素： 動(dòng)機(jī) 知覺(jué) 學(xué)習(xí) 信念與態(tài)度 社會(huì)因素： 參照群體 家庭 角色與地位 個(gè)人因素： 年齡與人生階段 職業(yè) 經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式 個(gè)性與自我觀念 三、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 (一） 文化因素 1. 文化： 文化（識(shí)記）：是指人類從生活實(shí)踐中建立起來(lái)的價(jià)值觀念、道德、理想和其他有意義的象征的綜合體。 文化是決定人類欲望和行為的基本因素， 文化的差異會(huì)引起消費(fèi)行為的差異 ——美國(guó) 2. 亞文化： 大文化下某一組織或群體所共有的獨(dú)特的信念，價(jià)值觀和生活習(xí)慣。在基督教出現(xiàn)前的 300 多年里，道教就已經(jīng)開(kāi)始用 “ 陰、陽(yáng) ” 的概念解釋世界真諦了。 1898 年，新界剛剛開(kāi)辟之初，各村各莊均請(qǐng)風(fēng)水先生掐算布陣，就連英國(guó)殖民政府都不得不邀請(qǐng)風(fēng)水先生指點(diǎn)江山。其實(shí)許多重點(diǎn)建筑的都是一波幾折，就連政府大樓都修改建筑施工圖好多回，目的就是圖個(gè)好風(fēng)水。選用的鏡子都是圓形的，按風(fēng)水先生用羅盤(pán)測(cè)算過(guò)的位置擺放，以保證獲得最佳效果。 在 科威特 ，人們更樂(lè)意將比薩餅送到等貨的轎車旁，而不愿意人們將比薩餅送到家門口。一位墨西哥“麥當(dāng)勞”的資深經(jīng)理解釋說(shuō)：“我們從不想冒犯墨西哥人，只是為了幫助墨西哥人了解他們的文化。 1. 動(dòng)機(jī)：獲得滿足 馬斯洛需求層次圖
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