【正文】 ＰＲＳ與ＧＳＭ爭(zhēng)搶頻率資源而影響ＧＰＲＳ的發(fā)展。對(duì)于一般的移動(dòng)通訊用戶來說，現(xiàn)有的ＧＳＭ網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)基本上能夠滿足他們的需要，在這種情況下，人們不會(huì)輕易投入ＣＤＭＡ的懷抱，因?yàn)椋茫模停敛坏珦Q號(hào)還要換手機(jī)。 （２）樹立倡導(dǎo)振興民族企業(yè)的觀念。 ?４． 消費(fèi)人群定位：以手機(jī)新用戶為主，輔以一些聯(lián)通手機(jī)用戶和少許經(jīng)濟(jì)富裕的中國移動(dòng)手機(jī)用戶。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)客觀上要求在產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的過程中盡可能的節(jié)省資源，研究分銷渠道策略的目的在于：企業(yè)如何通過銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理，采取有效的渠道競(jìng)爭(zhēng)策略，正確選擇時(shí)間短、速度快、費(fèi)用省、效益高的分銷渠道，把商品適時(shí)、適地、方便、經(jīng)濟(jì)地提供給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 ?、開發(fā)能力及對(duì)各環(huán)節(jié)的管理能力 訓(xùn)練項(xiàng)目 1 案例分析 : 娃哈哈的分銷渠道設(shè)計(jì)與管理 【訓(xùn)練目標(biāo)】 、解決問題的能力 【案例與問題】 一、最初營(yíng)銷渠道的形成 娃哈哈公司創(chuàng)立之初 ,公司僅靠 14萬元貸款和 3名職工起家 ,因而娃哈哈的第一只產(chǎn)品“兒童營(yíng)養(yǎng)液”所面臨的銷售工作就顯得困難重重 .首先由于“兒童營(yíng)養(yǎng)液”是新上市產(chǎn)品 ,雖然該產(chǎn)品能夠較好的解決獨(dú)生子女吃飯不香的問題 ,但產(chǎn)品知名度不高 ,基本上沒有什么市場(chǎng)影響力 ,也就談不上市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的問題 . ?其次 ,公司人力、財(cái)力不足 ,不可能完全靠自己的力量建立一支具有相應(yīng)規(guī)模的營(yíng)銷隊(duì)伍 ,這樣 ,在公司前進(jìn)途中形成了銷售環(huán)節(jié)的“瓶頸” .這一“瓶頸”現(xiàn)狀與市場(chǎng)巨大的潛在需求形成了突出的矛盾 .公司決策層在綜合分析了具體形勢(shì)之后決定 :主要在國營(yíng)糖煙酒、副食品、醫(yī)藥等三大國有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)為營(yíng)銷渠道 ,來銷售公司的產(chǎn)品 .因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn) ,國有企業(yè)多年來形成較多的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、較為正規(guī)的管理體制 ,同時(shí)消費(fèi)者對(duì)國有商業(yè)企業(yè)有著相當(dāng)程度的信賴 .同時(shí)公司決定在銷售策略上 ,采用代銷 ,售后結(jié)帳方式 ,成功地解決了自身銷售力量不足所造成的矛盾 .與此同時(shí) ,娃哈哈還在新聞媒體上推出了中國第一個(gè)飲料廣告 .隨著營(yíng)銷渠道的初步建立和完善 ,娃哈哈的產(chǎn)品迅速走進(jìn)千家萬戶 . ?二、營(yíng)銷渠道的再設(shè)計(jì) —— 聯(lián)銷體 隨著環(huán)境變化 ,娃哈哈公司從兩方面入手整合了其營(yíng)銷 .首先是重新選擇經(jīng)銷商 :在原有的經(jīng)銷商中間挑選出銷售業(yè)績(jī)、信譽(yù)較好的企業(yè) ,繼續(xù)與他們保持合作關(guān)系 ,終止與那些業(yè)績(jī)差、信譽(yù)不好的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)往來 .同時(shí) ,與一大批新興的各種集貿(mào)市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)建立起業(yè)務(wù)關(guān)系 ,吸收了一批集體、個(gè)體、民營(yíng)的批發(fā)商 ,為了迅速形成銷售規(guī)模 ,公司在新批發(fā)商的選擇上 ,主要考慮中間商的銷售 意愿 .即只要中間商愿意銷售公司的產(chǎn)品 ,公司就會(huì)考慮與他們合作 . 經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)整 ,公司逐步形成了具有個(gè)體、民營(yíng)、國營(yíng)經(jīng)銷企業(yè)等多元成分 ,以一級(jí)批發(fā)商為主 ,二級(jí)批發(fā)商為輔的多層營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) . ? 司在全國各地?fù)碛薪?jīng)銷商 1300多家 ,他們構(gòu)成了娃哈哈公司龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) .但各地區(qū)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)參差不齊 ,渠道成員構(gòu)成以及渠道層次各有特點(diǎn) .比如 ,浙江因?yàn)槭枪究偛克诘貐^(qū) ,批發(fā)商數(shù)量最多且享受一級(jí)批發(fā)商的優(yōu)厚待遇 。每一個(gè)生產(chǎn)者都必須在顧客、產(chǎn)品、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)政策和環(huán)境等所形成的限制條件下，確定其渠道目標(biāo)。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)，即經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。了解經(jīng)銷商個(gè)人的情況，如性格、愛好、志趣、經(jīng)歷等，對(duì)于接近和打動(dòng)經(jīng)銷商很重要。當(dāng)一些同行被“互相拖欠”拖得精疲力竭的時(shí)候，春蘭卻沒有一分錢拖欠，幾十億流動(dòng)資金動(dòng)轉(zhuǎn)自如。這一點(diǎn)，許多企業(yè)都難以做到。顧客在任何地方購買了春蘭空調(diào)，都能就近得到一流的服務(wù)。 ? 酷兒傳播三原則 一個(gè)高溝通技巧的人，必然是 見什么人說什么話 、 言之有物 和 用事實(shí)說話 。對(duì)于飲料、煙草、酒類、服裝、化妝品、甚至房地產(chǎn)，產(chǎn)品的 USP已不是產(chǎn)品本身的功能、利益，而是文化和性格，是人為賦予的概念。 廣告創(chuàng)意就是編故事，差別只在講故事的水平。 酷兒愛洗澡，天太熱，擦擦汗，喝一口飲料，再說一聲 Qoo－ 。公司的外事部門積極聯(lián)絡(luò)北京市各小學(xué)，將廠房參觀列為小學(xué)生春游節(jié)目，在廠房?jī)?nèi)共接待 8000余名小學(xué)生參觀， 酷兒 帶領(lǐng)孩子們參觀、玩游戲、喝飲料，一片其樂融融。一時(shí)間小貼紙竟也成了孩子們的硬通貨。 :13:3417:13:34March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :13:3417:13Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 13分 34秒 17:13:3422 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 13分 34秒 17:13:3422 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。選擇北京 65家大型超市買下了落地堆頭陳列位置，其中 30家還專門請(qǐng)制作公司設(shè)計(jì)了四款特殊造型：飛碟、搖籃、吊床和滑梯，點(diǎn)點(diǎn)滴滴傳播著品牌內(nèi)涵。 ? 上市童話 SHOW 酷兒 的上市誓師大會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)選擇在北京海洋館舉行，五一、六一節(jié)假日的露天路演如期舉行，歌舞、燈光、音樂、動(dòng)畫片，營(yíng)造一派無憂無慮的童話世界，現(xiàn)場(chǎng)來賓和記者親身體會(huì)到 酷兒 帶來的樂趣，并按計(jì)劃在紙介媒體上進(jìn)行了新聞報(bào)道。 技能：跳舞、滑板。藍(lán)色大腦袋卡通人物“酷兒”，營(yíng)造出了童話般的溝通氛圍，單單一個(gè)形象的出現(xiàn)就足以令我們回到純真的童話世界。 對(duì)誰說 酷兒 定位為兒童果汁飲料，目標(biāo)人群為 5－ 12歲的兒童和他們的母親。廣告促銷程序?yàn)?。再次是服務(wù)。春蘭空調(diào)的質(zhì)量，不僅在全國同行首屈一指，而且可以同國際上最先進(jìn)的同尖產(chǎn)品媲美。 ?【范例】 春蘭公司是如何的維系經(jīng)銷商的 江蘇春蘭集團(tuán)實(shí)行的“受控代理制”是一種全新的廠商合作方法。這樣的中間商在消費(fèi)者的心目中具有較好的形象，能夠烘托并幫助企業(yè)建立品牌形象。二是渠道成員的特定任務(wù)。更重要的是公司要求每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員必須定期、不定期地向公司反饋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況 ,匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況以及該地區(qū)批發(fā)商動(dòng)態(tài) .各地銷售人員以地區(qū)劃分 ,直接向片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé) ,片區(qū)經(jīng)理再向銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé) .公司總部通過傳真、電子郵件、電話等各種通訊手段與各地業(yè)務(wù)人員保持 24小時(shí)聯(lián)系 ,以便及時(shí)作出反應(yīng) ,掌握最新市場(chǎng)動(dòng)向 . 銷售人員的薪酬直接與其負(fù)責(zé)地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)掛鉤 ,固定工資只占工資金額的一小部分 ,甚至不足以滿足必要的生活需求 .另一方面 ,與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)的浮動(dòng)工資則相當(dāng)豐厚 ,且立桿見影 .公司用這種手段鼓勵(lì)大家重視銷售 ,使那些有能力的銷售人員都能從銷售工作中獲得最大的經(jīng)濟(jì)回報(bào) . ? 為了更好地推廣公司產(chǎn)品 ,公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)促銷廣告活動(dòng)的策劃 ,并承攬全部廣告費(fèi)用及產(chǎn)品推廣費(fèi)用 .此外 ,公司還幫助一級(jí)批發(fā)商建立二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò) ,協(xié)助他們舉辦招商會(huì)等促銷活動(dòng) .為了減輕經(jīng)銷商們的負(fù)擔(dān) ,公司還承攬了貨物的運(yùn)輸工作 :鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞奖ＷC貨物發(fā)至批發(fā)商所在城市火車站 。 渠道開辟與管理的業(yè)務(wù)流程： 。 ?２． 廣告訴求目標(biāo)：手機(jī)新用戶。而在ＣＤＭＡ手機(jī)方面國內(nèi)廠商無疑獲得了許多有利的位置 —— 技術(shù)背景相同，都采用高通的核心技術(shù)；市場(chǎng)地位平等，目前還沒有形成寡頭壟斷的局面。 ? 從上述情況來看可