【正文】 輕經(jīng)理人。 ? 第三，開發(fā)與語(yǔ)言符號(hào)有關(guān)的商品符號(hào)諸系統(tǒng)，包括品牌、象征符號(hào)、基調(diào)色、愛稱、品牌角色形象、裝飾圖、廣告口號(hào)等。 第四章 產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策劃 測(cè)定產(chǎn)品生命周期的階段 企業(yè)最常用的判斷產(chǎn)品生命周期階段有下面兩種方法： ? 1．類比法 ? 2．增長(zhǎng)率法 第四章 產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策劃 產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷謀略 ? 1．投入期的營(yíng)銷策略 指產(chǎn)品剛投入市場(chǎng)，銷售量緩慢增長(zhǎng)的階段。為此，可以采取以下市場(chǎng)推廣策略： 第四章 產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策劃 ? ①改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色品種，改進(jìn)款式、包裝，以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。 ? ②開辟新的市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的銷售量和利潤(rùn)率。 ? 產(chǎn)品組合的動(dòng)態(tài)平衡： 實(shí)際上是產(chǎn)品組合動(dòng)態(tài)優(yōu)化的問題，只能通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品和淘汰衰退產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。 ? ，更好地滿足現(xiàn)實(shí)和潛在的消費(fèi)需要。 ? 1）口頭傳播 ? 2）親身觀察 ? 3） 廣告 第五章 新產(chǎn)品策劃 第三節(jié) 新產(chǎn)品的開發(fā)及推廣過程 ? ? 第五章 新產(chǎn)品策劃 ? 1).新產(chǎn)品開發(fā)策劃 分析 ? 2).新產(chǎn)品的推廣策劃 上市時(shí)機(jī)選擇、上市地點(diǎn)選擇、目標(biāo)顧客的選擇、銷售渠道的選擇、新產(chǎn)品的推廣策略、新產(chǎn)品定價(jià)策略（①撇脂定價(jià)②滲透定價(jià)）、新產(chǎn)品的品牌定位 。 敢為天下先，創(chuàng)設(shè)各項(xiàng)制度。 3)．分類的家族品牌。 １ ) 名牌價(jià)值 ２ ) 名牌地位 ３ ) 名牌追求 ４ ) 名牌效應(yīng) 第六章 品牌戰(zhàn)略與品牌策劃 如何保護(hù)名牌 ? 創(chuàng)名牌不易，保名牌更難，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不知有多少輝煌一時(shí)的名牌江河日下，成為“明日黃花”。 第七章 消費(fèi)者成本與產(chǎn)品定價(jià)策劃 第二節(jié)產(chǎn)品定價(jià)策劃 ? 定價(jià)目標(biāo) ? ? 第七章 消費(fèi)者成本與產(chǎn)品定價(jià)策劃 定價(jià)目標(biāo) ? 定價(jià)目標(biāo)是整個(gè)定價(jià)策劃的靈魂。 ? 第一，渠道是否暢通，顧客購(gòu)買是否便利將直接影響顧客的購(gòu)買心理和行為。 ? 營(yíng)銷渠道的寬度包括廣泛經(jīng)銷、獨(dú)家經(jīng)銷、選擇經(jīng)銷。 ? 傳播活動(dòng)必須由中央控制。它可以從市場(chǎng)、企業(yè)、消費(fèi)者三個(gè)層次進(jìn)行分析。營(yíng)業(yè)推廣能直接、迅速地提高銷售額。 ? 倡導(dǎo)、舉辦或參加有關(guān)社會(huì)福利活動(dòng)；進(jìn)行力所能及的贊助活動(dòng)，以提高企業(yè)的知名度，樹立企業(yè)的形象。 ? 、產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時(shí)間。 第九章 整合營(yíng)銷策劃與顧客溝通技巧 組建推銷隊(duì)伍 ? ? ? 第一，有關(guān)企業(yè)的情況。 17:11:3317:11:3317:11Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 17:11:3317:11:3317:113/22/2023 5:11:33 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 11分 33秒 下午 5時(shí) 11分 17:11: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時(shí) 11分 :11March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:11:3317:11:3317:11Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時(shí) 11分 33秒 17:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時(shí) 11分 :11March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 第九章 整合營(yíng)銷策劃與顧客溝通技巧 合理分配推銷人員 ? ? ? ? 第九章 整合營(yíng)銷策劃與顧客溝通技巧 推銷人員的主要推銷步驟 ? 1．尋找和確定潛在的顧客 ? 2．推銷訪問前的準(zhǔn)備工作 ? 3．接近顧客 ? 4．介紹和論證產(chǎn)品 ? 5．處理異議 ? 6．結(jié)束推銷訪問 ? 7．善后工作 第九章 整合營(yíng)銷策劃與顧客溝通技巧 ?謝謝觀看！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 第三，推銷產(chǎn)品。 ? 分為兩類：第一類是企業(yè)內(nèi)部推銷人員。 ? 編寫散發(fā)宣傳材料，介紹企業(yè)情況，使更多的公眾了解企業(yè)。 ，吸引受眾，以盡可能少的投入獲盡可能大的產(chǎn)出。二是雙向溝通，如上門推銷、現(xiàn)場(chǎng)銷售等方式 。 ? 整合營(yíng)銷的特點(diǎn) : 環(huán)溝通 ? 整合營(yíng)銷的內(nèi)容 : （ 信息內(nèi)容的整合、傳播工具的整合、傳播要素資源的整合） （市場(chǎng)定位整合、傳播目標(biāo)的整合、品牌形象整合） 第九章 整合營(yíng)銷策劃與顧客溝通技巧 ? IMC表現(xiàn)了營(yíng)銷理論體系中重心的轉(zhuǎn)移 ? 控制消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)變過程，實(shí)行接觸管 理 第九章 整合營(yíng)銷策劃與顧客溝通技巧 施過程 ? 整合營(yíng)銷的基本規(guī)劃模式 整合營(yíng)銷傳播是采用完全不同的由外向內(nèi)的規(guī)劃模式，即先從消費(fèi)者（或潛在客戶）著手，努力找出它們的需求，然后再針對(duì)其需求找出它們所需產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都要對(duì)渠道層次的數(shù)量作出決策，即制定渠道長(zhǎng)度決策。 中國(guó)家電第一品牌海爾集團(tuán)，在銷售渠道上經(jīng)歷了三部曲，先是依靠大型商場(chǎng)進(jìn)行銷售，然后是在經(jīng)過挑選的百貨商店建立店中店或海爾專柜，現(xiàn)在則把目標(biāo)轉(zhuǎn)向建立海爾專賣店。 ? ，減少消費(fèi)者的功能風(fēng)險(xiǎn)。這是美國(guó)寶潔公司首創(chuàng)這個(gè)策略 。 第六章 品牌戰(zhàn)略與品牌策劃 品牌使用者策劃 ? 企業(yè)決定使用本企業(yè)（制造商）的品牌，還是使用經(jīng)銷商的品牌，或兩種品牌同時(shí)兼用，叫做品牌使用者決策。 第六章 品牌戰(zhàn)略與品牌策劃 ? 品牌價(jià)值評(píng)估，是用一定方法，將品牌經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行量化而表現(xiàn)出來的品牌價(jià)值。 ? 2）新產(chǎn)品的擴(kuò)散規(guī)律 第五章 新產(chǎn)品策劃 消費(fèi)者接受新產(chǎn)品的規(guī)律 ? 1）消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的接受是先慢后快，先低后高，直至達(dá)到自然極限。 ③混合開發(fā)的產(chǎn)品。 ? 繼續(xù)留在市場(chǎng)上生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)處于衰退期的產(chǎn)品有三種選擇： 第四章 產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策劃 第三節(jié) 產(chǎn)品組合與產(chǎn)品線的策劃 ? ? ? 第四章 產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策劃 ? 企業(yè)產(chǎn)品的組合方式 ① 混合的產(chǎn)品組合方式 ② 單一產(chǎn)品線的組合方式 ③ 單一產(chǎn)品項(xiàng)目的產(chǎn)品組合方式 ? 企業(yè)的產(chǎn)品組合狀態(tài) 1).產(chǎn)品組合的廣度 2). 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度 3).產(chǎn)品組合的深度 4). 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性 第四章 產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策劃 ? 廣度決策 ： 對(duì)經(jīng)營(yíng)多少條產(chǎn)品線作出決策。 ? ⑤適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格以提高競(jìng)爭(zhēng)能力和吸引新的顧客。 ④緩慢滲透策略。 第四章 產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策劃 第二節(jié) 產(chǎn)品生命周期不同階段策劃 ? 產(chǎn)品生命周期的理論 ? 測(cè)定產(chǎn)品生命周期的階段 ? 產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷謀略 第四章 產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策劃 產(chǎn)品生命周期的理論 ? 產(chǎn)品生命周期的提出始于 20世紀(jì) 50年代。 ? 2)．產(chǎn)品的形體部分 它是指產(chǎn)品所具有的質(zhì)量、特色、包裝、款式、牌號(hào)等，可以滿足不同消費(fèi)者需求的具體內(nèi)容。里斯和 J ? 缺點(diǎn) :第一，企業(yè)資源分散于各細(xì)分市場(chǎng)，容易失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；第二，商品生產(chǎn)成本和營(yíng)銷成本較高，因采取多種營(yíng)銷組合措施，促銷費(fèi)用較多。 ? 市場(chǎng)細(xì)分的必要性 1. 消費(fèi)者需求的差異與消費(fèi)者需求的相似性的矛盾運(yùn)動(dòng) 2. 市場(chǎng)需求的差異性和企業(yè)營(yíng)銷能力的局限性的矛盾運(yùn)動(dòng) 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的核心： STP營(yíng)銷戰(zhàn)略 消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) ? 1．按人口因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 2．按經(jīng)濟(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 3．按地理因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 4．按心理因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 5．按購(gòu)買行為進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的核心： STP營(yíng)銷戰(zhàn)略 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的核心： STP營(yíng)銷戰(zhàn)略 生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) ? 1)．按產(chǎn)品的最終用戶細(xì)分 ? 2)．按購(gòu)買者的地理位置細(xì)分 ? 3)．按購(gòu)買者的經(jīng)營(yíng)規(guī)模細(xì)分 ? 4)．按購(gòu)買者的行業(yè)特點(diǎn)細(xì)分 ? 5)．按購(gòu)買者追求的利益細(xì)分 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的核心： STP營(yíng)銷戰(zhàn)略 第三節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)的確定 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的概念 ? 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)是否有效的判別 ? 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? 確定目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的核心： STP營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)的概念 ? 所謂目標(biāo)市場(chǎng)是指通過市場(chǎng)細(xì)分，被企業(yè)所選定的，準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足其現(xiàn)實(shí)的或潛在的消費(fèi)需求的那一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析技巧與市場(chǎng)調(diào)查方法 ? 波特的 “五力模型 ”與三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 三類成功戰(zhàn)略思想 : 1)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 2)差異化戰(zhàn)略 3)專一化戰(zhàn)略 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析技巧與市場(chǎng)調(diào)查方法 （戰(zhàn)略）管理 ? 戰(zhàn)略管理的含義 ? 戰(zhàn)略管理的階段 ? 戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用（戰(zhàn)略實(shí)施） ? 戰(zhàn)略評(píng)價(jià) ——這是戰(zhàn)略管理的最后階段。 ? 新技術(shù)的應(yīng)用，會(huì)引起企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的變化，也會(huì)引起企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的變化，還會(huì)改變零售商業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣。 1)消費(fèi)者收入 2) 消費(fèi)者支出 3)消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄與信貸 4)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析技巧與市場(chǎng)調(diào)查方法 政治法律環(huán)境是指對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有實(shí)際與潛在影響的政治力量和對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)加以限制和要求的法律法規(guī)等因素。 ? 1）威脅分析 一是分析威脅的潛在嚴(yán)重性，即影響程度；二是分析威脅出現(xiàn)的可能性，即出現(xiàn)概率。指提供不同產(chǎn)品以滿足同一種需求的競(jìng)爭(zhēng)者。營(yíng)銷策劃者還必須對(duì)營(yíng)銷策劃結(jié)果和經(jīng)過，做充分的分析、檢討、從中找出經(jīng)驗(yàn)、問題和教訓(xùn)來，并將其有效地反映在下一次營(yíng)銷策劃中。 其次，明確重點(diǎn)。 （ 1）信息偏倚 （ 2）知覺偏倚。其目的就是制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案并組織實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)。在此意義上，我們說時(shí)代需要并呼 喚市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。在信息與知識(shí)并重的今天，策劃已成為 各行各業(yè)運(yùn)作過程中十分重要的一環(huán)。策劃的內(nèi)容及手段必須新穎、奇特，扣人心弦，使人觀后印象深刻，打動(dòng)對(duì)方的心。中國(guó)策劃的第一次大發(fā)展是在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期。 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 第三節(jié)營(yíng)銷策劃的過程 ? ? ? ? ? ? ? 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 企業(yè)營(yíng)銷策劃的課題有兩個(gè)來源：一是來自與企業(yè)本身或企業(yè)其他部門，二是來自與其他企業(yè)或組織。 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 ? 策劃方案開發(fā)有時(shí)由一個(gè)策劃者獨(dú)立完成的，有時(shí)是由一個(gè)組織或小組完成的。 ? 企業(yè)的微觀營(yíng)銷環(huán)境包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客、 競(jìng)爭(zhēng)者 和社會(huì)公眾，營(yíng)銷活動(dòng)能否成功，除營(yíng)銷部門本身的因素外，還要受這些因素的直接影響 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析技巧與市場(chǎng)調(diào)查方法 企業(yè)在市場(chǎng)上所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者，大體上可分為以下四種類型： ? （ 1）愿望競(jìng)爭(zhēng)者。 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析技巧與市場(chǎng)調(diào)查方法 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷富有吸引力的領(lǐng)域。 2)美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家人口出生率下降，而發(fā)展中國(guó)家出生率上升，使得這些國(guó)家人均所得的增加以及需求層次的升級(jí)受到影響 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析技巧與市場(chǎng)調(diào)查方法 ? （二）人口結(jié)構(gòu) 人口結(jié)構(gòu)包括人口的年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、教育結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、職業(yè)結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、階層結(jié)構(gòu)和民族結(jié)構(gòu)等多種因素。