【正文】 14:55:0614:55:0614:553/19/2023 2:55:06 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 19日星期日 下午 2時 55分 6秒 14:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要?，F(xiàn)階段不采用“定期采購交貨”，二是“一攬子合同”“無庫存采購計劃” 四、 中間商市場購買行為分析 （一）中間商的購買類型（識記） 1. 新產(chǎn)品采購 2. 最佳供應商選擇 3. 改善交易條件的采購 4. 直接重購 （二）中間商購買過程的參與者（識記） 1. 商品經(jīng)理 2. 采購委員會 3. 分店經(jīng)理 四、 中間商市場購買行為分析 (三 ) 影響中間商購買行為的主要因素（領會） ? 主要因素：環(huán)境、組織、人際和個人，采購者個人的采購風格可分為：忠實的采購者、隨機型采購者、最佳交易采購者、創(chuàng)造性的采購者、追求廣告支持的采購者、斤斤計較的采購者、瑣碎的采購者 五、 非盈利組織購買行為分析 (一 ) 類型（識記） 1. 公益性組織：服務于國家和社會，以實現(xiàn)社會整體利益為目標的有關組織。在中國，這是一種和常見的回答方式，似乎也很禮貌，可是給人家?guī)砺闊?，人家心想：你們究竟需要什么? （二）社會因素 首要群體：直接接觸的人 直接參照群體 參照群體 間接參照群體 向往群體：崇拜性群體 厭惡群體：保持距離 家庭 ： 誰參與、決定 社會角色和地位： 次要群體：宗教、協(xié)會、社團 n參照群體：就是那些能夠直接或間接影響消費者購買行為的個人或群體。 【 小思考 2— 3】 我國不同民族由于地理環(huán)境，經(jīng)濟發(fā)展、風俗文化不同，消費行為和消費方式存在許多差異，認識這些差異，對企業(yè)營銷有何意義？ 在 美國 ，多米諾比薩餅公司強調(diào)送貨系統(tǒng)的作用，并將它作為不同于其他餡餅公司的特色；但到了其他國家，事情遠非如此簡單。某日一位皇帝游歷至此，聽說此地 8 龍聚集，便想自己貴為天子，為天龍化身，那此刻不就是 9 龍齊聚，故將此地命名為 “ 九龍 ” 。 “ 陰 ” 代表宇宙中一切被動、消極、柔弱、雌性的事物。 比較盛大的節(jié)日有“開齋節(jié)” 。其實風水在沒有融人道教思想之前更像是一種迷信習慣，多以占卜蠱惑為營生。像中東地區(qū)嚴禁帶六角形的包裝，英國忌用大象、山羊做商品裝潢圖案；中國、日本、美國等國家對熊貓?zhí)貏e喜愛，但一些阿拉伯人卻對熊貓很反感；墨西哥人視黃花為死亡，紅花為晦氣，而喜愛白花，認為可驅邪；德國人忌用核桃，認為核桃是不祥之物；匈牙利人忌“ 13”單數(shù)；日本人忌荷花、梅花圖案，也忌用綠色，認為不祥；南亞有一些國家忌用狗作商標；在法國，仙鶴是蠢漢和淫婦的代稱，法國人還特別厭惡墨綠色，這是基于對二次世界大戰(zhàn)的痛苦回憶；新加坡華人很多，所以對紅、綠、藍色都比較喜好，但視黑色為不吉利，在商品上不能用如來佛的形象，禁止使用宗教語言； 小資料 市場營銷實務 東北財經(jīng)大學出版社 伊拉克人視綠色代表伊斯蘭教，但視藍色為不吉利；日本人在數(shù)字上忌用“ 4”和“ 9”，因在日語發(fā)音中“ 4”同死相近，“ 9”同苦相近；港臺商人忌送茉莉花和梅花，因為“萊莉”與“末利”同音，“梅花”與“霉花”同音。毫無疑問，在“麥當勞”事件中，墨西哥人認為鷹只能是墨西人的專利。 三、 產(chǎn)業(yè)購買行為分析 （二）購買決策的參與者（識記） ? 采購中心：采購組織的決策單位 1. 使用者 2. 影響者 3. 采購者 4. 決定者 5. 控制者 采購 人員 年齡 教育 工作職位 人格 風險態(tài)度 個人因素 職權 地位 說服力 彼此關系 人際因素 目標 政策 程序 組織機構 制度 組織因素 基本需求水平 經(jīng)濟前景 資金成本 供應條件 技術變革速度 政治與法規(guī) 競爭趨勢 環(huán)境因素 （三）影響產(chǎn)業(yè)購買行為的主要因素（領會） （四）產(chǎn)業(yè)購買者決策過程（領會） 購買階段 購 買 情 況 全新采購 修正重購 直接重購 認識需要 確定需要 說明需要 尋求