【正文】 一月 2108:20:1008:20Jan2126Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 。市場(chǎng)證明很成功。贈(zèng)送 3000 分鐘的晚間和周末通話。131“七步法 ” 規(guī)范資費(fèi)案生命周期管理流程設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)鎖定目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)遇分析競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)消費(fèi)特征分析明確賣點(diǎn)設(shè)計(jì)資費(fèi)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)資費(fèi)水平設(shè)計(jì)促銷方案營(yíng)銷渠道市場(chǎng)宣傳客戶區(qū)隔測(cè)算收入 跟蹤效果評(píng)估確定營(yíng)銷策略集團(tuán)公司審核省公司審核YNNY測(cè)算成本確定資費(fèi) 調(diào)整YN推出預(yù)判 界定目標(biāo) 設(shè)計(jì)資費(fèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)收益測(cè)算 上報(bào)審核 跟蹤評(píng)估132價(jià)格溝通管理的核心過程需求管理 價(jià)格形成 信息轉(zhuǎn)換 客戶溝通 跟蹤反饋需求來源提出需求設(shè)計(jì)資費(fèi)審批資費(fèi)制定宣傳方案下達(dá)渠道推廣統(tǒng)一客服口徑形成資費(fèi)案媒體宣傳營(yíng)業(yè)廳溝通咨詢 /投訴受理其他接觸點(diǎn) 信息傳遞匯總客戶反饋跟蹤推廣效果優(yōu)化調(diào)整制定營(yíng)銷活動(dòng)133全球移動(dòng)業(yè)務(wù)資費(fèi)總體發(fā)展變化? 計(jì)費(fèi)方式多樣化 ：– 按次，時(shí)長(zhǎng)，字節(jié)數(shù)，包月制，提供按內(nèi)容信息差異化定價(jià)等 ……? 計(jì)費(fèi)結(jié)構(gòu)逐漸模糊化：– 大部分國(guó)家出現(xiàn)包月制，即繳納一定數(shù)額通話費(fèi)可以免費(fèi)使用一定數(shù)量的通話時(shí)長(zhǎng)。216。 廠商必須擁有控制價(jià)格的能力，即一定的市場(chǎng)勢(shì)力（壟斷或寡頭壟斷企業(yè)）216。 能獨(dú)家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的新產(chǎn)品252。競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和可能的價(jià)格反應(yīng)幫助企業(yè)制定自己的價(jià)格。生存當(dāng)期利潤(rùn)最大化—— 許多公司想制定一個(gè)能達(dá)到最大當(dāng)期利潤(rùn)的價(jià)格。模板名稱216。通常所說的 “4P”71顧客維度：產(chǎn)品 差異 策劃基本理論：產(chǎn)品市場(chǎng)定位、 消費(fèi)者接受理論基本策劃工具：產(chǎn)品名稱、 商標(biāo)、包裝和品牌策劃目標(biāo)：形象力市場(chǎng)維度：產(chǎn)品 組合 策劃基本理論：波士頓矩陣、產(chǎn)品組合基本策劃工具：產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品壁壘策劃目標(biāo)：市場(chǎng)控制力產(chǎn)品維度：產(chǎn)品 整體 策劃基本理論：產(chǎn)品整體概念 和產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期基本策劃工具：產(chǎn)品質(zhì)量、 保證和服務(wù)策劃目標(biāo)：產(chǎn)品力產(chǎn)品營(yíng)銷組合72預(yù)算品牌計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)單位 /業(yè)務(wù)定義營(yíng)銷審核環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核SWOT分析目標(biāo)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位目標(biāo)設(shè)定營(yíng)銷組合計(jì)劃識(shí)別、評(píng)估和選擇方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑銷售預(yù)測(cè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)控制及評(píng)估預(yù)測(cè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)預(yù)測(cè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)計(jì) 劃 控 制營(yíng)銷策劃一般性流程73銷售預(yù)測(cè)? 對(duì)總市場(chǎng)的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)叫 “市場(chǎng)預(yù)測(cè) ”? 對(duì)某個(gè)公司的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)叫 “銷售預(yù)測(cè) ”– 市場(chǎng)總規(guī)模– 各種品牌的銷售量– 對(duì)公司、產(chǎn)品、顧客類型的分析74品牌計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)單位 /業(yè)務(wù)定義營(yíng)銷審核環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核SWOT分析目標(biāo)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位目標(biāo)設(shè)定營(yíng)銷組合計(jì)劃識(shí)別、評(píng)估和選擇方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑銷售預(yù)測(cè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)控制及評(píng)估預(yù)算預(yù)測(cè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)預(yù)測(cè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)計(jì) 劃 控 制營(yíng)銷策劃一般性流程75營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)? 職能型：其職能的分配建立在各部門所需進(jìn)行的活動(dòng)的基礎(chǔ)之上。– 誰是目標(biāo)消費(fèi)者– 他們的動(dòng)機(jī)是什么– 他們的購(gòu)買行為怎樣– 哪些因素影響購(gòu)買和選擇營(yíng)銷審核環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核52營(yíng)銷審核環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核競(jìng)爭(zhēng)審核– 誰是競(jìng)爭(zhēng)者– 競(jìng)爭(zhēng)有多激烈– 什么是競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)– 競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在和今后的策略– 競(jìng)爭(zhēng)者可能的反應(yīng)是什么– 今后的競(jìng)爭(zhēng)者可能是誰 這里的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)不是簡(jiǎn)單地評(píng)估在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者而是深入評(píng)估市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)53品牌計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)單位 /業(yè)務(wù)定義營(yíng)銷審核環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核SWOT分析目標(biāo)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位目標(biāo)設(shè)定營(yíng)銷組合計(jì)劃識(shí)別、評(píng)估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑銷售預(yù)測(cè)組織結(jié)構(gòu)計(jì)劃控制及評(píng)估營(yíng)銷預(yù)算預(yù)測(cè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)預(yù)測(cè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)計(jì) 劃 控 制營(yíng)銷策劃一般性流程54SWOT分析? 因?yàn)闋I(yíng)銷審核的目的就是要對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅作一評(píng)估，所以 SWOT分析是營(yíng)銷審核過程所包括的營(yíng)銷計(jì)劃過程的分析階段的結(jié)尾部分。.... .37策劃與相關(guān)概念的區(qū)別與聯(lián)系策劃與計(jì)劃策劃 —— 過程 （創(chuàng)新），包括分析情況、發(fā)現(xiàn)問題、確定目標(biāo)、策略運(yùn)用、構(gòu)思設(shè)計(jì)和優(yōu)化方案；計(jì)劃 —— 結(jié)果 ，在目標(biāo)、條件、戰(zhàn)略和任務(wù)等都已明確化的情況下，為即將進(jìn)行的某項(xiàng)活動(dòng)提供可具體操作的指導(dǎo)性方案。大市場(chǎng)營(yíng)銷 ：為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段以獲得外國(guó)或當(dāng)?shù)厝舾蓞⑴c者的合作和支持。（ 5）受益細(xì)分 由于消費(fèi)者各自追求的具體利益不同，可能會(huì)被某種產(chǎn)品的具有不同特性或特征的變異產(chǎn)品所吸引。繼續(xù)戰(zhàn)略計(jì)劃制定過程結(jié)果216。評(píng)價(jià)企業(yè)目標(biāo)與市場(chǎng)定向216。 6市場(chǎng)營(yíng)銷研究?jī)?nèi)容架構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略營(yíng)銷基本理論問題市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)選擇與定位戰(zhàn)略其它領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷組織計(jì)劃與控制渠道策略促銷策略產(chǎn)品策略定價(jià)策略戰(zhàn)略營(yíng)銷管理過程市場(chǎng)調(diào)查與研究市場(chǎng)營(yíng)銷策劃市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展7營(yíng)銷管理流程顧客管理營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷分析營(yíng)銷目標(biāo)顧客市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 產(chǎn)品定位渠道顧客獲得價(jià)格公司 對(duì)手 合作者 環(huán)境營(yíng)銷分析 （ 5 C’s）產(chǎn)品 促銷營(yíng)銷組合 （ 4P’s）顧客保留利潤(rùn)顧客管理8市場(chǎng)營(yíng)銷定義菲利普 德魯克至今已出版超過 30本書籍，其中最受推崇的是他的原則概念及發(fā)明，包括： “將管理學(xué)開創(chuàng)成為一門學(xué)科、目標(biāo)管理與自我控制是管理哲學(xué)、組織的目的是為了創(chuàng)造和滿足顧客、企業(yè)的基本功能是行銷與創(chuàng)新、高層管理者在企業(yè)策略中的角色、成效比效率更重要、分權(quán)化、民營(yíng)化、知識(shí)工作者的興起、以知識(shí)和資訊為基礎(chǔ)的社會(huì)。致力于營(yíng)銷戰(zhàn)略與規(guī)劃、營(yíng)銷組織、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷及社會(huì)營(yíng)銷的研究，他的最新研究領(lǐng)域包括：高科技市場(chǎng)營(yíng)銷，城市、地區(qū)及國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)研究等。 1910年，執(zhí)教于威斯康星大學(xué)的巴特勒教授正是出版了 《 市場(chǎng)營(yíng)銷方法 》 一書； 1916年韋爾德出版 《 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷 》 。目標(biāo)市場(chǎng)216。生存與發(fā)展14產(chǎn)品投資組合分析工具 —— 波士頓顧問公司方法 (BCG)縱坐標(biāo) :市場(chǎng)增長(zhǎng)率 橫坐標(biāo) :相對(duì)市場(chǎng)占有率圓圈 :企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位圓圈面積 :該戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的銷售額經(jīng)營(yíng)單位的投資戰(zhàn)略：發(fā)展戰(zhàn)略 保持戰(zhàn)略收割戰(zhàn)略 放棄戰(zhàn)略15產(chǎn)品投資組合分析工具 —— 通用電器公司方法圓圈：戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位圓圈面積：市場(chǎng)規(guī)模圓圈陰影面積：市場(chǎng)占有率左上角的三個(gè)格子表示最具發(fā)展前途的產(chǎn)品項(xiàng)目 ,企業(yè)應(yīng)采取投資發(fā)展策略 。? 價(jià)格策略 ：包括定價(jià)依據(jù)、定價(jià)導(dǎo)向、定價(jià)方法、定價(jià)策略與技巧等內(nèi)容。.... .30一 .擴(kuò)大總需求 （ 1）轉(zhuǎn)變未使用者 （ 2）進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) （ 3）地理擴(kuò)展 （ 1）提高使用頻率 （ 2）增加每次使用量 （ 3）增加使用場(chǎng)所市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略31二 .保護(hù)市場(chǎng)份額 三 .擴(kuò)大市場(chǎng)份額 在擴(kuò)大市場(chǎng)份額時(shí)應(yīng)注意： （ 1）經(jīng)營(yíng)成本 （ 2）營(yíng)銷組合 （ 3）反壟斷法 .... .市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略32市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 一 .確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。? 一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位有其自己的客戶和競(jìng)爭(zhēng)者? 一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位能夠作為一個(gè)獨(dú)立的公司來運(yùn)轉(zhuǎn)? 一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)能夠確定并分離其獨(dú)自的成本和收益，并對(duì)其自身的利潤(rùn)和損失承擔(dān)相當(dāng)大的責(zé)任。制定營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵部分是決定這些不同的需求是什么，營(yíng)銷者打算滿足哪些細(xì)分市場(chǎng)的需要。– 使得公司的行為在時(shí)間上相一致– 證明花費(fèi)在營(yíng)銷活動(dòng)上的費(fèi)用是合理的– 提供一個(gè)營(yíng)銷的設(shè)想和市場(chǎng)狀況的摘要– 對(duì)組織的營(yíng)銷能力的實(shí)際水平進(jìn)行考察78品牌計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)單位 /業(yè)務(wù)定義營(yíng)銷審核環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競(jìng)爭(zhēng)審核SWOT分析目標(biāo)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位目標(biāo)設(shè)定營(yíng)銷組合計(jì)劃識(shí)別、評(píng)估和選擇方向 獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑銷售預(yù)測(cè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)控制及評(píng)估預(yù)算預(yù)測(cè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)預(yù)測(cè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)計(jì) 劃 控 制營(yíng)銷策劃一般性流程79預(yù)算? 要花多少錢。物流分配任務(wù)216。這個(gè)目標(biāo)的一個(gè)變種是追求一個(gè)特定的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)。103定價(jià)方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法104產(chǎn)品售價(jià) =產(chǎn)品零售價(jià) =+ 單位變動(dòng)成本保本價(jià)格 ==一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 1. 成本加成定價(jià)法單位產(chǎn)品總成本 （ 1+加成率）1 稅率進(jìn)貨價(jià)格1加成率 稅率2. 盈虧平衡定價(jià)法固定成本盈虧平衡點(diǎn)的銷售量3. 目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法單位產(chǎn)品價(jià)格 = 單位產(chǎn)品變動(dòng)成本 +單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) 4. 目標(biāo)收益率定價(jià)法單位產(chǎn)品價(jià)格 （固定成本 +變動(dòng)成本） +目標(biāo)收益產(chǎn)品銷售量定價(jià)方法105 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 （一）理解價(jià)值定價(jià)法 這種方法實(shí)際上根據(jù)買方的價(jià)值觀念來定價(jià)，定價(jià)的關(guān)鍵不是賣方的成本。 影響同類產(chǎn)品的銷路及其壽命周期252。如周末打折機(jī)票? 一級(jí)價(jià)格歧視： 銷售者為顧客購(gòu)買的每一單位商品制定不同的價(jià)格，以獲取所有的消費(fèi)者剩余，稱為完全價(jià)格歧視。高消費(fèi)量用戶支付高固定費(fèi)用 ,低變動(dòng)價(jià)格252。? 標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) ：給出不同時(shí)段、不同性質(zhì)呼叫（網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間）、不同業(yè)務(wù)類型（語音、數(shù)據(jù)）的資費(fèi)水平。 Single Line Plans? 針對(duì)家庭用戶的 America‘s Choice174。 – 在套餐基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶使用本公司業(yè)務(wù)的年限長(zhǎng)短提供相應(yīng)的套餐費(fèi)折扣優(yōu)惠和家庭成員通話折扣優(yōu)惠。 08:20:1008:20:1008:201/26/2023 8:20:10 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 218:20 上午 一月 2108:20January 26, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 218:20 上午 一月 2108:20January 26, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 08:20:1008:20:1008:201/26/2023 8:20:10 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。– 語音業(yè)務(wù)套餐早在 2G時(shí)代已經(jīng)很成熟， DoCoMo以給定的費(fèi)用能夠消費(fèi)多少業(yè)務(wù)量的形式定義套餐，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一而完整。 TMobile（英國(guó)）移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)國(guó)際漫游費(fèi)從 163。 企業(yè)應(yīng)變需考慮的因素度。? 每單位產(chǎn)品的費(fèi)用 =f/Q +p電信資費(fèi)的兩部制資費(fèi)PMQMPDQDMCBA C? 企業(yè)會(huì)將固定費(fèi)用定在消費(fèi)者所獲得的消費(fèi)者剩余的水平上? 固定費(fèi)用 =消費(fèi)者剩余 f=CS(p)? 變動(dòng)利潤(rùn)? 總利潤(rùn) :如果生產(chǎn)者能夠?qū)嵭袃刹恐瀑Y費(fèi)，并且所有的消費(fèi)者有同樣的需求，那么使總利潤(rùn)最大化的可變價(jià)格就是使總剩余最大化的價(jià)格，即有效率的定價(jià)。 消費(fèi)者購(gòu)買力較為薄弱的市場(chǎng) 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略109 （三）中間價(jià)格策略1．概念 又稱滿意定價(jià)策略，是指將新產(chǎn)品價(jià)格定在高價(jià)與低價(jià)之間，使各方都滿意的定價(jià)策略2．優(yōu)點(diǎn)? 廠商、中間商和消費(fèi)者各方均滿意? 既可避免高價(jià)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又可避免低價(jià)的困難? 價(jià)格比較穩(wěn)定，正常情況下贏利目標(biāo)可按期實(shí)現(xiàn)3．缺點(diǎn)? 比較保守，不適于需求復(fù)雜多變或競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境? 易喪失市場(chǎng)份額及獲得高額利潤(rùn)的機(jī)會(huì) 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略110二、折扣與讓價(jià)策略 折讓策略是