【正文】 供應(yīng)商 征求意見 選擇供應(yīng)商 簽訂合同 評估合同履行 是 是 是 是 是 是 是 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 否 否 是 否 否 否 否 是 購買是滿足某種需要 ?內(nèi)部刺激 ?外部刺激 確定所需品種的特征和數(shù)量：標準品和復(fù)雜品 指定專家小組，對所需產(chǎn)品進行價值分析，作出技術(shù)說明，作為采購人員取舍的標準。 :55:0614:55Mar2319Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 19日星期日 2時 55分 6秒 14:55:0619 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 19日星期日 2時 55分 6秒 14:55:0619 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 (二 ) 購買方式（識記） ? 公開招標選購； 議價合約選購；日常性采購 五、 非盈利組織購買行為分析 （三） 非盈利組織的特點 （領(lǐng)會）： 1. 限定總額 2. 價格低廉 3. 保證質(zhì)量 4. 受到控制 5. 程序復(fù)雜 六、 政府購買行為分析 ? 政府市場容量龐大，購買商品廣泛，是重要的市場主體 ? 影響政府采購的主要因素 1. 受社會公眾的監(jiān)督 ① 國家權(quán)力機關(guān)和政治協(xié)商會議 ② 行政管理和預(yù)算辦公室 ③ 傳媒 ④ 公眾和民間團體 2. 受國際國內(nèi)政治形勢的影響 3. 受國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響 4. 受自然因素的影響 第三節(jié) 購買行為研究需要注意的問題 一、關(guān)注理論（識記） ? 關(guān)注 ：是指消費者對某一具體事物的內(nèi)心投入和自我參與。 1. 動機：獲得滿足 馬斯洛需求層次圖 生理需要 安全需求 自我實現(xiàn) 尊重需求 社交需求 精神 物質(zhì) 需要層次 應(yīng) 用 自我實現(xiàn)的需要 富有挑戰(zhàn)性的工作、工作的自主權(quán)、決策權(quán) 尊重的需要 職銜、優(yōu)越的辦公條件、當眾受到稱贊 社交的需要 上司的關(guān)懷、友善的同事、聯(lián)誼小組 安全的需要 工作保障、退休保障、福利保障 生理的需要 足夠的薪金、舒適的工作環(huán)境、適度的工作時間 馬斯洛的需要層次論在企業(yè)中的應(yīng)用 2. 知覺：個人對信息的選擇、解釋、組織，對自己有意義。 在 科威特 ，人們更樂意將比薩餅送到等貨的轎車旁，而不愿意人們將比薩餅送到家門口。其實許多重點建筑的都是一波幾折，就連政府大樓都修改建筑施工圖好多回，目的就是圖個好風水。在基督教出現(xiàn)前的 300 多年里，道教就已經(jīng)開始用 “ 陰、陽 ” 的概念解釋世界真諦了。 一、消費者購買行為的特點 二、消費者購買行為的模式 （ Who）？ 購買者 （ Occupants） （ What）？ 購買對象 （ Objcets ） （ Why）？ 購買目的 （ Objectives ） （ With Whom）？ 購買組織 （ Organiazation ） （ How）？ 購買動機 （ Operation ） （ When）？ 購買時機 （ Occasions ） （ Where）？ 購買地點 （ Outlests ） 表 3— 1 7O框架 企業(yè)必須重視消費者，找出購買行為中的一般規(guī)律 營銷刺激 外部刺激 產(chǎn)品 經(jīng)濟 價格 技術(shù) 地點 政治 促銷 文化 購買者特征 購買者決策 過程 文化 問題認識 社會 信息收集 個人 備選評估 心理 購買決策 購后行為 購買者決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時機 購買數(shù)量 消費者黑箱 二、消費者購買行為的模式 圖 31 消費者購買行為的刺激 — 反應(yīng)模式 文化因素： 文化 亞文化 社會階層 消費者購買行為 心理因素： 動機 知覺 學(xué)習 信念與態(tài)度 社會因素： 參照群體 家庭 角色與地位 個人因素： 年齡與人生階段 職業(yè) 經(jīng)濟狀況 生活方式 個性與自我觀念 三、影響消費者購買行為的主要因素 (一） 文化因素 1. 文化： 文化（識記）：是指人類從生活實踐中建立起來的價值觀念、道德、理想和其他有意義的象征的綜合體。如選房、挑樓得聽風水先生推薦最佳的位置，最佳位置首先得氣勢穩(wěn)定，清新平和，再加細節(jié)布陣以保家人無憂，萬事順利。鏡子也是室內(nèi)必不可少的鎮(zhèn)宅之物，用以辟邪驅(qū)鬼。眼力敏銳的政府官員沖進店里，沒收了那些墊子。 ? 購買決策前，需收集大量的信息，所花時間長。