市場營銷策劃之了解購買者行為規(guī)律(存儲版)
【正文】 椒，穿色彩鮮艷的衣服，食物上偏重素食，群體感強(qiáng)，男子地位較突出。他們還相信魚是可以辟邪的靈物且多多益善。 ” 香港 “ 九龍 ” 名字的由來（字面的意思是 9 條龍）起源于本地的 8 座山，傳說每座大山都住著一條龍，共 8 條龍。但 “ 風(fēng)水 ’ ，不涉及創(chuàng)造事物的能力。 ? 《 易經(jīng) 》 主要解釋了包括 “ 陰、陽 ” 兩個基本概念，根據(jù)它的概念， “ 陰、陽 ” 組合創(chuàng)造了萬事萬物。第三章 了解購買者行為規(guī)律 第三章 購買者行為 ?本章內(nèi)容 第一節(jié) 消費者購買行為 第二節(jié) 組織購買行為 章節(jié)分析： ? 本章重點 消費者市場概念、特點 影響消費者行為的主要因素 ? 文化、社會、個人、心理 購買決策 ? 參與者、類型、過程 產(chǎn)業(yè)市場購買類型和影響因素和購買過程； 中間商市場購買行為； 非贏利市場購買行為； 政府市場購買行為。在開齋節(jié)前一個月叫做“齋月”（或“萊買丹”月），在齋月中白天不可以喝水、吃飯，并且戒除房事，只能在晚上太陽落山等最后一絲光線落下的時后才可以吃飲等，直至第二天日出前為止。這正是借鑒《 易經(jīng) 》 里均合的概念。早期的占卜師最愛宜揚(yáng)的一句話就是： “ 香港處處是龍，實乃一片福地也。中國人普遍認(rèn)為，居室的位置應(yīng)該是背靠大山面沖海，但這種條件在繁華都市難以實現(xiàn)，于是人們就在家里擺魚缸或修筑養(yǎng)魚池，寓意水的存在。我國是一個多民族國家，各民族都有自己的風(fēng)俗習(xí)慣。 ? 有只鷹抓著一條蛇停在一顆仙人掌上，由此產(chǎn)生了特奇提特蘭的阿茲特克城（今為墨西哥城）。 實例一：中國代表團(tuán)去美國考察 中國一代表團(tuán)去美國考察學(xué)習(xí)，美國方面的接待人員問領(lǐng)隊的團(tuán)長： “ 今晚，你們打算吃中餐還是西餐 ” ，團(tuán)長回答：“ 隨便 ” 。 3. 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)的特點： ① 因為 經(jīng)驗 而產(chǎn)生 ② 將導(dǎo)致 持久性 的行為變化 4. 信念（對事物的描述）與態(tài)度（對事物或觀念的認(rèn)識上評價、情感上的感受、行動上的傾向） （四）心理因素 四、 消費者購買決策的過程 （一）消費者購買決策過程的 參與者 （識記） 1. 發(fā)起者 2. 影響者 3. 決定者 4. 購買者 5. 使用者 （二）消費者的購買類型 四、 消費者購買決策的過程 多變型 購買行為 復(fù)雜型 購買行為 和諧型 購買行為 習(xí)慣型 購買行為 參 與 程 度 高 低 大 品 牌 差 異 小 引起需求 收集信息 評估方案 決定購買 購后行為 個人來源 商業(yè)來源 公共來源 經(jīng)驗來源 產(chǎn)品屬性 屬性權(quán)重 品牌信念 效用評價 E = P: 滿意 E P： 不滿意 E P：非常滿意 他人態(tài)度 意外因素 內(nèi)在刺激 外在刺激 （三） 消費者決策過程的步驟 32 購后行為： 采取行動 媒介披露 買后 行為 滿意 不滿意 宣傳 不宣傳 不采取行動 訴之公眾 個人行為 機(jī)構(gòu)投訴 要求退換 抵制購買 告誡他人 訴之法律 1000% 100% 效果 ：老客戶宣傳是廣告宣傳的 10倍 1000% 100% 成本 ：吸引一個新客戶是保持一個老客戶的 5— 10倍 重視老客戶 老客戶 — 成本 成本 — 新客戶 老客戶 — 效果 效果 — 廣告 重點小結(jié)： ? 重點 消費者市場概念、特點 影響消費者行為的主要因素 ? 文化、社會、個人、心理 購買決策 ? 參與者 ? 類型 ? 過程 第二節(jié) 組織購買行為 一、 組織市場的分類（識記） ? 組織市場根據(jù)購買目的的不同可分為： 1. 產(chǎn)業(yè)市場（生產(chǎn)者市場） 2. 中間商市場 3. 非盈利組織市場 4. 政府市場 二、 組織市場的特點（領(lǐng)會） 1. 購買者少 2. 購買數(shù)量大 3. 地理位置相對集中：煤炭、絲綢、糧食、牛奶 4. 供求雙方關(guān)系密切 5. 派生需求：消費者 →汽車 →輪胎 →橡膠 6. 需求缺乏彈性：需求波動大、專業(yè)化采購、參與決策的人數(shù)多 7. 過程復(fù)雜 三、 產(chǎn)業(yè)購買行為分析 （一） 主要類型 1. 直接重購 2. 修正重購 3. 新購（全新采購） ? 直接重購： ? 購買斱 ： ? 在供應(yīng)者、購買對象、購買方式都不變的情況下購買以前曾經(jīng)購買過的產(chǎn)品。 V=F/C 目的：耗費少，產(chǎn)出功能大，提
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