汽車營(yíng)銷學(xué)(文件)
【正文】 場(chǎng)的購(gòu)買決策過(guò)程 集團(tuán)組織采購(gòu)決策過(guò)程的主要階段 （ 1）確認(rèn)需求 （ 2）描述基本要求 （ 3）確定產(chǎn)品性能 （ 4）尋求供應(yīng)商 （ 5）提出方案 （ 6）選擇供應(yīng)商 （ 7）簽訂合同 （ 8）檢查評(píng)估 采購(gòu)階段 購(gòu)買決策模式 新購(gòu) 修正重購(gòu) 直接重購(gòu) 是 可能 否 是 可能 否 是 是 否 是 可能 否 是 可能 否 是 可能 否 是 可能 否 是 是 是 2023/3/13 汽車營(yíng)銷學(xué) 69 五、集團(tuán)組織市場(chǎng)的采購(gòu)方式 1 公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu) ? 公開(kāi)招標(biāo)是指集團(tuán)組織的采購(gòu)部門通過(guò)一定的傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)出信函，說(shuō)明擬采購(gòu)汽車的型號(hào)、數(shù)量和有關(guān)要求，要求汽車供應(yīng)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)投標(biāo)的過(guò)程。 20:19:0020:19:0020:193/13/2023 8:19:00 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 13日星期一 下午 8時(shí) 19分 0秒 20:19: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 19分 0秒 下午 8時(shí) 19分 20:19: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:19:0020:19:0020:19Monday, March 13, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 8時(shí) 19分 :19March 13, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:19:0020:19:0020:193/13/2023 8:19:00 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :19:0020:19:00March 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 19分 0秒 下午 8時(shí) 19分 20:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 19分 :19March 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:19:0020:19:0020:19Monday, March 13, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 19分 0秒 下午 8時(shí) 19分 20:19: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 13日星期一 下午 8時(shí) 19分 0秒 20:19: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:19:0020:19:0020:193/13/2023 8:19:00 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 8時(shí) 19分 :19March 13, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:19:0020:19:0020:19Monday, March 13, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 M5/61 消費(fèi)者個(gè)人的購(gòu)買過(guò)程，是相互關(guān)聯(lián)的購(gòu)買行為的動(dòng)態(tài)系列，一般包括 5步： （ 1）確認(rèn)需要 （ 2）收集信息 （ 3）評(píng)價(jià)方案 （ 4）購(gòu)買決策 （ 5）購(gòu)后感受 62 2023/3/13 汽車營(yíng)銷學(xué) 63 第三節(jié) 集團(tuán)組織汽車市場(chǎng)及購(gòu)買行為 一、集團(tuán)組織市場(chǎng)的購(gòu)買者及需求特點(diǎn) （ p94） ? 購(gòu)買者數(shù)量相對(duì)較少 ? 供求雙方關(guān)系密切 ? 購(gòu)買者的類型比較集中 ? 購(gòu)買數(shù)量一般較大 ? 需求具有衍生性 ? 需求具有特殊性 ? 短期的需求彈性較小 ? 購(gòu)買專業(yè)性強(qiáng) ? 需求的波動(dòng)性較大（供應(yīng)鏈上的 “ 牛鞭效應(yīng) ” 或需求的 “ 加速原理 ”） ? 影響購(gòu)買決策的人員眾多 ? 購(gòu)買的行為方式比較特殊 (直接購(gòu)買、互惠采購(gòu)、租賃 ) ? 不同類型的集團(tuán)組織購(gòu)買者，從需求到購(gòu)買實(shí)現(xiàn)的具體特點(diǎn)各有千秋。 購(gòu)買者特點(diǎn) ：具有這類購(gòu)買態(tài)度的個(gè)人，往往以價(jià)格作為決定購(gòu)買決策的首要標(biāo)準(zhǔn)。 M5/56 習(xí)慣型 ，購(gòu)買者個(gè)人對(duì)品牌偏好的定向購(gòu)買行為。 對(duì)于沖動(dòng)型購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，易受廣告宣傳、營(yíng)銷方式、產(chǎn)品特色、購(gòu)買氛圍、介紹服務(wù)等因素的影響和刺激，進(jìn)而誘發(fā)出沖動(dòng)性購(gòu)買活動(dòng)。 M5/52 應(yīng)對(duì)方法： 應(yīng)該制定策略幫助顧客掌握產(chǎn)品知識(shí)，借助多種渠道宣傳產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，發(fā)動(dòng)
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