汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 料：女士鐘愛(ài)的車(chē)型 M5/13 M5/14 M5/15 M5/16 奔馳： A160 M5/17 M5/18 M5/19 M5/20 M5/21 不同職業(yè)、階層的消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為 （一）社會(huì)階層的概念與劃分依據(jù) ? 職業(yè) ? 收入 ? 教育 ? 財(cái)產(chǎn) M5/22 案例：成都的私家車(chē) 成都是個(gè)生活質(zhì)量較高的省會(huì)城市，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，很多家庭都已邁入小康行列。國(guó)內(nèi)許多地方還把私人汽車(chē)看作身份和地位的象征，大多數(shù)成都人則僅僅把它看作是代步工具。成都人十分鐘愛(ài)自己的車(chē)，并不在乎它價(jià)格不高，排量不大。 M5/33 文化因素 ? 核心文化 ? 亞文化 社會(huì)因素 ? 社會(huì)階層 ? 相關(guān)群體 ? 家庭 ? 角色地位 個(gè)人因素 ? 年齡周期階段 ? 職業(yè)狀況 ? 經(jīng)濟(jì)狀況 ? 生活方式 ? 個(gè)性與自我觀(guān)念 心理因素 ? 動(dòng)機(jī) ? 感覺(jué) ? 學(xué)習(xí) ? 信念與態(tài)度 購(gòu)買(mǎi)者 34 社會(huì)階層 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上，劃分社會(huì)階層的主要標(biāo)準(zhǔn)是購(gòu)買(mǎi)者的職業(yè)、收入、受教育程度和價(jià)值傾向等。 相關(guān)群體 37 能夠影響消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)行為的個(gè)人或團(tuán)體。 40 丈夫決策型 妻子決策型 協(xié)商決策型 自主決策型 文化因素 ? 核心文化 ? 亞文化 社會(huì)因素 ? 社會(huì)階層 ? 相關(guān)群體 ? 家庭 ? 角色地位 個(gè)人因素 ? 年齡周期階段 ? 職業(yè)狀況 ? 經(jīng)濟(jì)狀況 ? 生活方式 ? 個(gè)性與自我觀(guān)念 心理因素 ? 動(dòng)機(jī) ? 感覺(jué) ? 學(xué)習(xí) ? 信念與態(tài)度 購(gòu)買(mǎi)者 41 文化因素 ? 核心文化 ? 亞文化 社會(huì)因素 ? 社會(huì)階層 ? 相關(guān)群體 ? 家庭 ? 角色地位 個(gè)人因素 ? 年齡周期階段 ? 職業(yè)狀況 ? 經(jīng)濟(jì)狀況 ? 生活方式 ? 個(gè)性與自我觀(guān)念 心理因素 ? 動(dòng)機(jī) ? 感覺(jué) ? 學(xué)習(xí) ? 信念與態(tài)度 購(gòu)買(mǎi)者 42 生理需要 （基本生存需要，如吃、穿、住、用等） 安全需要 （人身安全、健康保護(hù)） 社會(huì)需要 （歸屬意識(shí)、友誼、愛(ài)情） 尊重需要 （自尊、承認(rèn)、地位） 自我實(shí)現(xiàn)需要 （自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)） 需求層次論 43 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)雖很重要，但商品的效用才是形成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的根本條件。同樣的汽車(chē)，對(duì)于不同的購(gòu)買(mǎi)者和不同用途來(lái)說(shuō)，其功效也不同。 如領(lǐng)導(dǎo)與下屬的購(gòu)買(mǎi)行為的明顯差異。 選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶 3 學(xué)習(xí) 刺激－反應(yīng)學(xué)習(xí)模式表明：個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為是驅(qū)動(dòng)力、刺激物、提示物、反應(yīng)和強(qiáng)化五種因素相互作用的結(jié)果。以理智為主做出購(gòu)買(mǎi)決策的購(gòu)買(mǎi)行為。 M5/51 原因： 他們多數(shù)是初次購(gòu)買(mǎi)私人轎車(chē)的用戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)要花費(fèi)他們較多的資金，且汽車(chē)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，普通消費(fèi)者的汽車(chē)知識(shí)較少等。一般較為年輕，具有較強(qiáng)的資金實(shí)力。 M5/55 應(yīng)對(duì)方法： 營(yíng)銷(xiāo)人員要提供較好的售后服務(wù)，通過(guò)各種途徑經(jīng)常向顧客提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客相信自己的購(gòu)買(mǎi)決定是正確的。 M5/57 選價(jià)型 ，是對(duì)商品價(jià)格變化較為敏感的購(gòu)買(mǎi)行為。在情感性購(gòu)買(mǎi)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，較容易受促銷(xiāo)宣傳和情感的誘導(dǎo)，對(duì)商品的選型、色彩及知名度都較為敏感，多以商品是否符合個(gè)人的情感需要作為研究購(gòu)買(mǎi)決策的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 投標(biāo) ? 開(kāi)標(biāo) ? 評(píng)標(biāo) 2 議價(jià)合約選購(gòu) 是指集團(tuán)組織的采購(gòu)部門(mén)同時(shí)與若干供應(yīng)商就某一采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)格和有關(guān)條件展開(kāi)談判，最后與符合要求的供應(yīng)商簽訂合同，達(dá)成交易。 :19:0020:19Mar2313Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :19:0020:19:00March 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 13日星期一 8時(shí) 19分 0秒 20:19:0013 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :19:0020:19Mar2313Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 13日星期一 下午 8時(shí) 19分 0秒 20:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于
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