汽車營(yíng)銷學(xué)(存儲(chǔ)版)
【正文】 系密切 ? 購(gòu)買者的類型比較集中 ? 購(gòu)買數(shù)量一般較大 ? 需求具有衍生性 ? 需求具有特殊性 ? 短期的需求彈性較小 ? 購(gòu)買專業(yè)性強(qiáng) ? 需求的波動(dòng)性較大（供應(yīng)鏈上的 “ 牛鞭效應(yīng) ” 或需求的 “ 加速原理 ”） ? 影響購(gòu)買決策的人員眾多 ? 購(gòu)買的行為方式比較特殊 (直接購(gòu)買、互惠采購(gòu)、租賃 ) ? 不同類型的集團(tuán)組織購(gòu)買者，從需求到購(gòu)買實(shí)現(xiàn)的具體特點(diǎn)各有千秋。 20:19:0020:19:0020:19Monday, March 13, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 20:19:0020:19:0020:193/13/2023 8:19:00 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時(shí) 19分 0秒 下午 8時(shí) 19分 20:19: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 8時(shí) 19分 :19March 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :19:0020:19:00March 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 8時(shí) 19分 :19March 13, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 19分 0秒 下午 8時(shí) 19分 20:19: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:19:0020:19:0020:193/13/2023 8:19:00 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 購(gòu)買者特點(diǎn)： 這類顧客情感體驗(yàn)較為深刻，想象力特別豐富，審美感覺(jué)靈敏。 M5/54 這類顧客常在購(gòu)買后會(huì)認(rèn)為自己所買的產(chǎn)品具有某些缺陷或者其它同類產(chǎn)品有更多的優(yōu)點(diǎn)而產(chǎn)生失落感，懷疑自己購(gòu)買決策的正確性?，F(xiàn)階段，我國(guó)的私人汽車消費(fèi)者的購(gòu)買行為多屬于這種類型。 2 知覺(jué)（三種方式） 感知是指人們通過(guò)自己的身體感覺(jué)器官對(duì)外界刺激物所作的反應(yīng)。不同車型，不同品種的汽車具有不同的功效。也就是說(shuō)，企業(yè)要針對(duì)所服務(wù)階層的特點(diǎn)，決策適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略。成都的私家車，三分之二是 5萬(wàn)～ 10萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)型轎車。就男性和女性而言，一般男士買車時(shí)比較粗心，而女士往往比較細(xì)心。這一句話很重要，它是讓別人向銷售人員敞開(kāi)心懷的一句很關(guān)鍵的話。為了研究他的動(dòng)機(jī)，事后雜志社的記者采訪了他，問(wèn)他是什么原因使他在第二天下決心購(gòu)買這部車呢？他的回答非常簡(jiǎn)單：我太太。這位銷售人員當(dāng)時(shí)詢問(wèn)要手動(dòng)擋的車是不是因?yàn)閮r(jià)格比自動(dòng)擋的車便宜，他卻說(shuō)錢不是問(wèn)題，只要把手動(dòng)擋的車找來(lái)，他按自動(dòng)擋車的價(jià)格付款。最近一段時(shí)間我工作變了，要用車跑很多路，而且都是盤山公路”。 成都人的收入水平，比北京、廣州這些大都市和沿海地區(qū)差得很遠(yuǎn)，消費(fèi)水平總體比較低。微型轎車確實(shí)帶給了他們理便捷、更高質(zhì)量的生活。 M5/38 相關(guān)群體對(duì)汽車產(chǎn)品個(gè)人購(gòu)買行為的影響主要表現(xiàn)在： ? 一，為團(tuán)隊(duì)成員提供某一特定的生活方式和消費(fèi)模式，促使群體內(nèi)的成員根據(jù)特定的消費(fèi)模式采取購(gòu)買行為； ? 二，運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量影響個(gè)人購(gòu)買者的購(gòu)買態(tài)度，改變已有的產(chǎn)品觀念； ? 三，影響個(gè)人購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品及品牌的選擇。 2 相關(guān)群體 相關(guān)群體是指能夠影響消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)行為的個(gè)人和團(tuán)體。 ? 態(tài)度是指人們對(duì)事物或觀點(diǎn)所持的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。 M5/53 沖動(dòng)型 ，容易受別人誘導(dǎo)和影響而迅速做出購(gòu)買決策的購(gòu)買行為。 購(gòu)買者特點(diǎn)：購(gòu)買行為較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，其需求的形成，多是由于長(zhǎng)期使用某種特定品牌并對(duì)其產(chǎn)生了信賴感，從而按習(xí)慣重復(fù)購(gòu)買。 ? 需求的購(gòu)買實(shí)現(xiàn)具有明顯的政策特征和關(guān)系特征。 :19:0020:19:00March 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :19:0020:19Mar2313Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 13, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 13日星期一 8時(shí) 19分 0秒 20:19:0013 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 13日星期一 8時(shí) 19分 0秒 20:19:0013 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 13, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 M5/58 M5/59 選高價(jià)行為 更樂(lè)意購(gòu)買高價(jià)優(yōu)質(zhì)商品，如豪華轎車購(gòu)買者 選低價(jià)行為 更注重選擇低價(jià)商品，工薪階層的汽車用戶以及二手車的消費(fèi)者 M5/60 勞
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