汽車營銷學(完整版)
【正文】 發(fā)起者 影響者 決策者 購買者 使用者 – (1)理智型 – (2)沖動型 – (3)習慣型 – (4)選價型 – (5)情感型 M5/50 理智型 。 購買者特點： 通常是情感較為外向，隨意性較強的顧客。實際上是一種“認牌型”購買行為。 2023/3/13 汽車營銷學 64 二、集團組織購買決策模式類型 1 直接重購 2 修正重購 3 全新采購 2023/3/13 汽車營銷學 65 三、集團組織的購買過程的參與者 對購買決策發(fā)揮作用的成員主要有： （ 1）使用者 （ 2）影響者 （ 3）決策者 （ 4）購買者 （ 6）信息控制者 2023/3/13 汽車營銷學 66 四、影響集團組織購買行為的主要因素 1 環(huán)境因素 2 組織因素 3 人際因素 4 個人因素 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個人因素 經(jīng)濟因素 目標 權力 年齡 資源供應 政策 地位 收入 技術進步 程序 志趣 教育水平 政策與法規(guī)變動 組織結構 說服力 職業(yè) 競爭環(huán)境 制度 性格 文化習俗 風險態(tài)度 2023/3/13 汽車營銷學 67 五、集團組織市場的購買決策過程 集團組織采購決策過程的主要階段 （ 1）確認需求 （ 2）描述基本要求 （ 3）確定產(chǎn)品性能 （ 4）尋求供應商 （ 5）提出方案 （ 6）選擇供應商 （ 7）簽訂合同 （ 8）檢查評估 采購階段 購買決策模式 新購 修正重購 直接重購 是 可能 否 是 可能 否 是 是 否 是 可能 否 是 可能 否 是 可能 否 是 可能 否 是 是 是 2023/3/13 汽車營銷學 69 五、集團組織市場的采購方式 1 公開招標選購 ? 公開招標是指集團組織的采購部門通過一定的傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)出信函，說明擬采購汽車的型號、數(shù)量和有關要求，要求汽車供應商在規(guī)定的時間內投標的過程。 2023年 3月 13日星期一 下午 8時 19分 0秒 20:19: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:19:0020:19:0020:19Monday, March 13, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:19:0020:19:0020:193/13/2023 8:19:00 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 8時 19分 0秒 下午 8時 19分 20:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:19:0020:19:0020:19Monday, March 13, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 13日星期一 下午 8時 19分 0秒 20:19: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 8時 19分 :19March 13, 2023 1行動出成果，工作出財富。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 購買者特點 ：具有這類購買態(tài)度的個人，往往以價格作為決定購買決策的首要標準。 對于沖動型購買者來說，易受廣告宣傳、營銷方式、產(chǎn)品特色、購買氛圍、介紹服務等因素的影響和刺激，進而誘發(fā)出沖動性購買活動。 購買者的特點： 購買思維比較冷靜，在需求轉化為現(xiàn)實之前，通常要做廣泛的信息收集和比較，充分了解商品的相關知識，在不同的品牌之間進行充分地調查，慎重挑選，反復權衡比較。 2023/3/13 汽車市場營銷學 46 （三） 個人因素 1 年齡和生命周期的階段性 家庭生命周期： 單身期、新婚期、滿巢 Ⅰ 期、滿巢 Ⅱ 期、滿巢 Ⅲ期、空巢 Ⅰ 期、空巢 Ⅱ 期、鰥寡就業(yè)期、鰥寡退休期 2 職業(yè) 3 經(jīng)濟狀況 4 生活方式 5 個性和自我觀念 2023/3/13 汽車市場營銷學 47 （四） 心理因素 1 動機的形成 購買動機源于需要，但商品的效用才是形成購買動機的
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