汽車營銷學(xué)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 13日星期一 下午 8時(shí) 19分 0秒 20:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 13日星期一 8時(shí) 19分 0秒 20:19:0013 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :19:0020:19Mar2313Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。在情感性購買的實(shí)現(xiàn)過程中，較容易受促銷宣傳和情感的誘導(dǎo)，對(duì)商品的選型、色彩及知名度都較為敏感，多以商品是否符合個(gè)人的情感需要作為研究購買決策的標(biāo)準(zhǔn)。 M5/55 應(yīng)對(duì)方法： 營銷人員要提供較好的售后服務(wù)，通過各種途徑經(jīng)常向顧客提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。 M5/51 原因： 他們多數(shù)是初次購買私人轎車的用戶，購買汽車要花費(fèi)他們較多的資金，且汽車結(jié)構(gòu)復(fù)雜，專業(yè)性較強(qiáng)，普通消費(fèi)者的汽車知識(shí)較少等。 選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶 3 學(xué)習(xí) 刺激－反應(yīng)學(xué)習(xí)模式表明：個(gè)人購買行為是驅(qū)動(dòng)力、刺激物、提示物、反應(yīng)和強(qiáng)化五種因素相互作用的結(jié)果。同樣的汽車，對(duì)于不同的購買者和不同用途來說，其功效也不同。 相關(guān)群體 37 能夠影響消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)行為的個(gè)人或團(tuán)體。成都人十分鐘愛自己的車，并不在乎它價(jià)格不高，排量不大。 M5/12 資料：女士鐘愛的車型 M5/13 M5/14 M5/15 M5/16 奔馳： A160 M5/17 M5/18 M5/19 M5/20 M5/21 不同職業(yè)、階層的消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為 （一）社會(huì)階層的概念與劃分依據(jù) ? 職業(yè) ? 收入 ? 教育 ? 財(cái)產(chǎn) M5/22 案例：成都的私家車 成都是個(gè)生活質(zhì)量較高的省會(huì)城市，近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，很多家庭都已邁入小康行列。如果銷售人員僅僅問他是否注重動(dòng)力性，還不足以讓他找開自己的內(nèi)心和銷售人員說實(shí)話，只有當(dāng)銷售人員說他很專業(yè)，是一個(gè)專業(yè)司機(jī)時(shí)，他才會(huì)感到很受用。 M5/5 （三）不同類型的動(dòng)機(jī)對(duì)消費(fèi)者購車的影響 案例： 發(fā)掘顧客的真實(shí)購買動(dòng)機(jī) 一位資深汽車銷售人員在澳洲賣車時(shí)碰到一個(gè)客戶，說是要買福特車。福特車全部是自動(dòng)檔的，但這個(gè)客戶卻點(diǎn)名要手動(dòng)檔的。銷售人員對(duì)他很尊重，而且表明一個(gè)態(tài)度，想向他學(xué)東西，因?yàn)槟闶菍I(yè)司機(jī)，是不是覺得加速性特別好？ M5/7 他對(duì)銷售人員這樣解釋：“我不要這個(gè)加速性，那都是年輕小伙子追求的。成都私人轎車的保有量，僅次于北京和廣州。長安奧拓在成都的保有量達(dá) 10萬輛，在各大城市中保有量最多，很多家庭看中的是這款車的實(shí)用和價(jià)廉物美。 緊密型 與購買者個(gè)人關(guān)系密切、接觸頻繁、影響最大的群體，如家庭、同事等 松散型 與購買者個(gè)人關(guān)系一般、接觸不太密切、但仍有一定影響群體，如個(gè)人參加的學(xué)會(huì)和社會(huì)團(tuán)體等 渴望群體 購買者渴望成為其中一員，去效仿他們的消費(fèi)模式與購買行為 相關(guān)群體對(duì)個(gè)人購買者購買行為的影響是潛移默化的，因?yàn)槿硕加汹呁院蜌w屬感，個(gè)人購買者往往要根據(jù)相關(guān)群體的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)自我行為，力圖使自己在消費(fèi)、工作、娛樂等方面同一定的團(tuán)體保持一致。 M5/44 2023/3/13 汽車市場(chǎng)營銷學(xué) 45 三、影響汽車個(gè)人購買行為的因素 （一） 文化因素 核心文化和亞文化 （二） 社會(huì)因素 1 社會(huì)階層 市場(chǎng)營銷學(xué)上，劃分社會(huì)階層得主要標(biāo)準(zhǔn)是購買者的職業(yè)、收入、受教育的程度和價(jià)值傾向等。 4 信念和態(tài)度 ? 信念是指人們對(duì)事物所持的認(rèn)識(shí)。 M5/52 應(yīng)對(duì)方法： 應(yīng)該制定策略幫助顧客掌握產(chǎn)品知識(shí)，借助多種渠道宣傳產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，發(fā)動(dòng)營銷人員乃至顧客的親朋好友對(duì)顧客施加影響，簡化購買過程。 M5/56 習(xí)慣型 ，購買者個(gè)人對(duì)品牌偏好的定向購買行為。 M5/61 消費(fèi)者個(gè)人的購買過程，是相互關(guān)聯(lián)的購買行為的動(dòng)態(tài)系列，一般包括 5步： （ 1）確認(rèn)需要 （ 2）收集信息 （ 3）評(píng)價(jià)方案 （ 4）購買決策 （ 5）購后感受 62 2023/3/13 汽車營銷學(xué) 63 第三節(jié) 集團(tuán)組織汽車市場(chǎng)及購買行為 一、集團(tuán)組織市場(chǎng)的購買者及需求特點(diǎn) （ p94） ? 購買者數(shù)量相對(duì)較少 ? 供求雙方關(guān)
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