汽車營銷學(xué)-全文預(yù)覽
【正文】 營銷人員乃至顧客的親朋好友對顧客施加影響，簡化購買過程。 購買者的特點： 購買思維比較冷靜，在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實之前，通常要做廣泛的信息收集和比較，充分了解商品的相關(guān)知識，在不同的品牌之間進(jìn)行充分地調(diào)查，慎重挑選，反復(fù)權(quán)衡比較。 4 信念和態(tài)度 ? 信念是指人們對事物所持的認(rèn)識。 2023/3/13 汽車市場營銷學(xué) 46 （三） 個人因素 1 年齡和生命周期的階段性 家庭生命周期： 單身期、新婚期、滿巢 Ⅰ 期、滿巢 Ⅱ 期、滿巢 Ⅲ期、空巢 Ⅰ 期、空巢 Ⅱ 期、鰥寡就業(yè)期、鰥寡退休期 2 職業(yè) 3 經(jīng)濟(jì)狀況 4 生活方式 5 個性和自我觀念 2023/3/13 汽車市場營銷學(xué) 47 （四） 心理因素 1 動機(jī)的形成 購買動機(jī)源于需要，但商品的效用才是形成購買動機(jī)的根本條件。 M5/44 2023/3/13 汽車市場營銷學(xué) 45 三、影響汽車個人購買行為的因素 （一） 文化因素 核心文化和亞文化 （二） 社會因素 1 社會階層 市場營銷學(xué)上，劃分社會階層得主要標(biāo)準(zhǔn)是購買者的職業(yè)、收入、受教育的程度和價值傾向等。如商品無效用或效用不大，即使具備購買能力，購買者也不會對該商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買動機(jī)。 緊密型 與購買者個人關(guān)系密切、接觸頻繁、影響最大的群體，如家庭、同事等 松散型 與購買者個人關(guān)系一般、接觸不太密切、但仍有一定影響群體，如個人參加的學(xué)會和社會團(tuán)體等 渴望群體 購買者渴望成為其中一員，去效仿他們的消費模式與購買行為 相關(guān)群體對個人購買者購買行為的影響是潛移默化的，因為人都有趨同性和歸屬感，個人購買者往往要根據(jù)相關(guān)群體的標(biāo)準(zhǔn)來評價自我行為，力圖使自己在消費、工作、娛樂等方面同一定的團(tuán)體保持一致。不同層次的購買者由于具有不同的經(jīng)濟(jì)實力、價值觀念、生活習(xí)慣和心理狀態(tài)，并最終產(chǎn)生不同的消費活動方式和購買方式。長安奧拓在成都的保有量達(dá) 10萬輛，在各大城市中保有量最多，很多家庭看中的是這款車的實用和價廉物美。他們買車不是為了炫耀，而是提高生活素質(zhì)。成都私人轎車的保有量，僅次于北京和廣州。這個銷售人員當(dāng)時不知道，一般人可能也不會想到，一個人要買手動檔的車就是因為這個原因。銷售人員對他很尊重，而且表明一個態(tài)度，想向他學(xué)東西，因為你是專業(yè)司機(jī)，是不是覺得加速性特別好？ M5/7 他對銷售人員這樣解釋：“我不要這個加速性，那都是年輕小伙子追求的。于是這位銷售人員問道：“您是專業(yè)司機(jī)？所以你要手動擋？要加速感覺？還是要動力性？”這位顧客在回答銷售人員的問題時就把真正的目的出來了。福特車全部是自動檔的，但這個客戶卻點名要手動檔的。第四章 汽車用戶購買行為研究 M5/1 第一節(jié) 汽車的使用特點 汽車既是一種生產(chǎn)資料，又是一種消費資料； （ 1）作為生產(chǎn)資料使用 （ 2）作為消費資料使用 汽車是一種最終商品 M5/2 第二節(jié) 汽車私人消費市場及購買行為 一、 汽車私人消費市場的需求特點 – （ 1）多樣性 – （ 2）層次性 – （ 3）伸縮性 – （ 4）可誘導(dǎo)性 – （ 5）習(xí)慣性 – （ 6）可替代性 – （ 7）發(fā)展性 – （ 8）集中性和廣泛性 M5/3 （二）顧客的購買動機(jī) (略） 常見的購買動機(jī) （ 1）生存及健康的愿望 （ 2）賺錢的愿望 （ 3）個人地位重要性的愿望 （ 4）家庭關(guān)系和睦的愿望 （ 5）吸引異性的愿望 （ 6）領(lǐng)先的愿望 （ 7）追求利益的愿望 M5/4 案例：購買動機(jī)的來源 有位先生到悉尼參加大型車展，他在一部車前徘徊許久，始終沒有決定是否要買。 M5/5 （三）不同類型的動機(jī)對消費者購車的影響 案例： 發(fā)掘顧客的真實購買動機(jī) 一位資深汽車銷售人員在澳洲賣車時碰到一個客戶，說是要買福特車。 M5/6 通常顧客的真實的購買動機(jī)需要銷售人員主動問出來，而顧客一般是不大可能主動說出來的。如果銷售人員僅僅問他是否注重動力性，還不足以讓他找開自己的內(nèi)心和銷售人員說實話，只有當(dāng)銷售人員說他很專業(yè)，是一個專業(yè)司機(jī)時，他才會感到很受用?！吧掀率且粋€方面，但是我更看中的是在下坡的時候，萬一這個剎車系統(tǒng)失靈了，我還可以用手動擋把速度降下來”，他強(qiáng)調(diào)說，“對，強(qiáng)制往下降速，就是用手動擋降速，剎車失靈時手動擋可以幫你降速”。 M5/12 資
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1