【正文】 系，即：當分公司庫存少時，經銷商搶貨；而庫存多時，經銷商銷貨的速度隨之放慢。? 控貨的關鍵是要做好市場預期，把握市場趨勢圖，減少市場泡沫。例如：? F（銷量）＝ f（ W， C1， C2， P1， P2， R…… ）其中： ? 在理貨員管理上要求其了解產品知識，產品陳列的技巧，例如，每個產品有三個排面，排列整齊、清潔、成序列；堆頭擺放要有擱箱，排滿后還要留有空間，既有良好的視覺效果，又讓人覺得貨物走得快，有流動感。? 郊區(qū)市場的開拓：強化北京郊區(qū)市場的開拓，每個郊縣安排一個業(yè)務員，并從業(yè)務開發(fā)和節(jié)約成本角度出發(fā)，招聘當?shù)厝藛T。強化市內的深度分銷：即公司選擇直接面對零售商的深度分銷商，由市內區(qū)域主管幫助深度分銷商到小店拿單，同時協(xié)助開發(fā)新的客戶。? 104附件 3： 北京分公司經驗（續(xù) 2）? 與經銷商的關系：業(yè)務人員經常性地對大經銷商進行拜訪；在實際操作中讓具體負責的人員有所回報；同時，協(xié)助經銷商做好商場的工作，以便于經銷商鋪貨。對于專賣店實行特殊的獎勵政策，主要用同等獎勵的產品來實現(xiàn)。應在不同的場合、針對不同的消費群體選擇相應的促銷模式，同時考慮促銷時間的選擇及對投入成本進行核算。目前北京公司深度分銷的難點主要在于：人員增加與管理難度增大、銷售費用增加的矛盾；邊際銷量遞減效應。據此，公司必須考慮如何對深度分銷商進行合理布局、如何尋則特定的市場以及如何抓住核心客戶并建立客戶資源管理。由于渠道建設的順利進行，樂百氏產品在市區(qū)的銷售額穩(wěn)定增長，擋住了 “ 天與地 ” 的凌厲攻勢。◎ 總的說來，南京分公司 2023年的銷售收入預計達到 6000萬元，比去年增長 1400萬元。分公司今年更換了蘇州的那個經銷商，尋找了兩家小型的經銷商，對其加強引導和管理，幫助他們建立和完善網絡。? 加強與經銷商的配合。幫助經銷商控制好自己的二批，增強對渠道的掌控能力。銷售收入從去年的 6400萬元增長到今年的 7400萬元。? 在今年的銷售旺季時，分公司與正廣和達成協(xié)議，運用其送貨能力配送我公司產品，彌補我配送能力的不足。這個部門有四十多人，采取業(yè)務員負責制，業(yè)務員的主要工作是理貨，查點庫存，下訂單以及產品的更換等。附件 7：南京公大（續(xù) 1）? 對于公司下面的八個分銷商，公大與分公司合作，共同負擔費用，建立了一個助銷系統(tǒng)。? 對于公司的內部管理方面，公大也做了相應的改進，建立了《辦公室管理規(guī)章 》、 《倉庫管理工作規(guī)章 》、 《對帳單 》 等。如有違反每次扣罰 20元。 三、銷售部及市場部人員每天必須上交當日工作行程表，上午 9： 00前必須完成所有開單工作并離開辦公室。? 六、所有公司工作人員必須盡快熟悉各自所分管的工作，對本職工作情況必須能做到有問必答，有答必準，對所提供的工作資料、工作情況負全部責任。? 八、所有員工對領導交待的工作必須認真執(zhí)行，如有異議可向上一級領導反映，但不得拒絕接受任務。? 財務部開具退貨單必須依據經領導認可的退貨申請單 。附件 7：南京公大（續(xù) 8）? 5. 儲運部須對退回貨物進行清點分類，可再次銷售的商品（包括不滿整箱的零散商品）需轉至批發(fā)部繼續(xù)銷售，不可再次銷售的貨物須分品類存放，以便與廠方交涉處理。這個只有 7個人的批發(fā)部，銷售額達到 130萬元，本地市場占有率達到 90%。附件 8：江浦金輝批發(fā)部（續(xù) 1）◎ 培養(yǎng)下家的信任感，建立起自己的信譽。金輝批發(fā)部通過深度分銷，掌握了分銷渠道，贏得了其他廠商的關注。附件 9： 目標管理方案（無錫）一、銷售回款目標? 2023年分公司確保完成目標為 ，優(yōu)秀完成目標為 9031萬元。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額：乳酸奶未達標扣罰完成獎總額的 20%，水未達標扣罰 20%，牛奶未達標扣罰 10%，果凍未達標扣罰 5%，茶未達標扣罰 10%。127附件 9： 目標管理方案（續(xù) 4）三、日常工作目標? 2023年日常工作是分公司非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎，因而日常工作將是分公司考核的重要指標之一。128附件 9： 目標管理方案（續(xù) 5）? （ 4）及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。? 對于私自向經銷商借款借貨者，一經發(fā)現(xiàn)，將予以 100— 129附件 9： 目標管理方案（續(xù) 6）130附件 10：目標管理責任書（無錫）? 為了充分調動全體員工的工作積極性，認真作好 2023年市場推廣工作，在銷售工作、管理水平等方面邁上一個新臺階，把員工的責、權、利更有機的結合起來，再創(chuàng)分公司輝煌，特制定本目標管理責任書。四、銷售回款目標完成獎　 　　　元。132附件 11 ：銷售補充協(xié)議（無錫）? 甲方：廣東今日保健制品有限公司無錫分公司? 乙方：? 雙方本著互利、共同開發(fā)市場的原則，經友好協(xié)商，達成如下協(xié)議：? 乙方 2023年經銷甲方產品的銷售額不得低于 水產品 牛 奶 萬元； 茶 果 凍 萬元。水扣罰 20%；茶扣罰 10%。? 協(xié)議有效期 2023年 日?！?崗位職責?基礎級 * (及格標準） 1．維護暢銷產品的高鋪貨率 , POP的出現(xiàn)密度，零售網點必 3．維護與士多店良好的的客情關系附件 12：助推員工作手冊 (續(xù) 1)4．及時反饋市場最新動向。?鉆石級 *****（卓越標準 可以提升為業(yè)務員） 、實施系統(tǒng)的促銷活動。路單（分路線）2)水站周報表附件 12：助推員工作手冊 (續(xù) 3)附件 12：助推員工作手冊 (續(xù) 4)※ 紀律、早退扣 20元 /次 30元 /天 40元 /天 100元 /天， 2次曠工以自動離職計 40元 /天 不提前請假以曠工計算?？荚u內容： 1）現(xiàn)狀3）心態(tài)3．鋪貨率 300元 4．貨架陳列氣勢、 POP 100元 5．嘉獎 最高 300元建 ◎ 對八月份在本分公司市場區(qū)域范圍內的重要活動進行總結評價?！?通報八月份各市場二批走訪店數(shù)明細（形式見表 2）◎ 指出目前的工作中存在的問題（周報仍存在上周與下周庫附件 13：長沙營銷簡報（續(xù) 2） 存不一致，品種（ LAD2 AD24； LAD AD40）任意合并現(xiàn) 象），并對工作做到位的人員進行提名表彰。近期由于汽運無法在預期到達，導致經銷商積極性減退。 147附件 14：儲運現(xiàn)狀及措施（續(xù) 1）? 為什么打款及時對我方發(fā)運有作用呢？簡述一下水車皮發(fā)運程序：經銷商辦款我方傳真至中山 中山財務錄入電腦（一天） 計劃科查詢回款解凍計劃號通知發(fā)運（一天） 水車皮從中山基地運到廣州站（二、三天），全過程需要五天，耽誤一天就可能晚到幾天，這就是為什么要提前打款的原因。這種方法第一周貨到了，庫存相當充足，第二周還可以遲到一點打款，遲一點到貨，適當壓了一點貨，但絕不會斷貨，適于全省地級市經銷商，成熟的縣級市場不妨一試。大客戶： 3000件水（ 45噸） +15噸（牛奶、果凍、酸奶） =60噸小客戶 3300件水（ 50噸） +10噸（牛奶、果凍、酸奶） =60噸149附件 14：儲運現(xiàn)狀及措施（續(xù) 3）? 事實上， 15噸貨相當于原汽運一車半酸奶， 10噸貨相當于原汽運的一車酸奶。150附件 15：小學校促銷方案 以及受老師家長影響大 境內工作是指在學校、幼兒園內部通過和他們領導或教師聯(lián)合舉辦的活動（以前的填色比賽、紅花榜活動就系此類）。? 學校促銷的基礎工作要求全面、嚴格。條幅 1—2 幅。2，活動說明海報 2—3 處，最好是手寫。? 陳列 ——— 品種集中陳列，陳列面高于競品 ，造成旺銷景象。包括企業(yè)情況 、產品知識 、市場情況 、活動方式 ，以及獎懲制度 等等。提升銷售量制作玩具越多，消費的產品也就越多，特別是制作一些復雜的玩具，消費量會更大。1，第一輪促銷先 W開展，效果顯著，出貨二十萬箱，有 把握最戰(zhàn) 機，先敵而動，同時沖擊 100。2， 促銷目的：由于玩具制作激發(fā)了孩子的智力開發(fā)，具有教育意義，所以校方領導會大力支持。校方領導積極支持? 玩具制作活動 ——— 決戰(zhàn)境內。? 客情 ——— 讓零點都能參與進來，并主動配合活動的開展， 通過公關獲得校領導的支持。? 鋪貨 ——— 鋪貨率達到 90%，盡量品種齊全。151附件 15：小學校促銷方案（續(xù) 1）? 境外工作是指在學校、幼兒園周圍組織活動，通過兌獎或派送等形式把小學生或兒童家長吸引進來參與，從而達到促銷目的。? 促銷工作要戴上一個 “教育、開發(fā) ”的帽子；要求趣味性強，簡單易行；并把這些工作的合力引向產品消費，這是最終目的。；同時，容易改變消費心態(tài)、購買力弱 、好吃好玩 但要注意的是：車皮到貨時經銷商和業(yè)務員要現(xiàn)場監(jiān)督，杜絕野蠻裝卸，減少破損；無站臺的 縣級經銷商仍發(fā)汽運，但不保證及時性；沒有車皮補貼的客戶趕快申請。每一車皮可裝 60噸水、酸奶、果凍、牛奶重量計劃仍按原方式計算，四品類任意混裝。有些客戶如省糖酒、衡陽一方、懷化聯(lián)興就很少出現(xiàn)斷貨。二、四大法則? 回款及時法：每周五之前回下周計劃的貨款，是保持貨源暢通的第一前提?！?附：說明分公司創(chuàng)辦《營銷簡報》的目的（進一步加強分公司內部信息交流，使各職員有一個討論信息、交流信息的平臺） ， 這份內部刊物的內容（涉及業(yè)務管理、技術探討、經驗交流、工作總結、產品信息、業(yè)績表彰與批評等各方面）和出版周期（每兩周一期）。所做出的評價用于指引今后的努力方向，宣傳有效做法。 6．提成 一律按 元 / 箱 , 從水站提取。對在新產品鋪貨，競爭品牌阻擊，臨時任務完成，合理化2）進步3)樣品跟蹤表1)1）鋪貨率：變化 2）銷售統(tǒng)計：分品種、分 20%重點客戶（ 100家）和全 體客戶 3）其它產品市場情況：有獎※ 工作報表4）下周路線、工作安排上報 3）積極提出問題，重獎2）反饋一周內版塊情況、工作執(zhí)行、特殊的任務。：要求均勻、快速，有利于產品消化。 2．維持與水站融洽的，并肩作戰(zhàn)的伙伴關系，作好進貨、銷隸屬區(qū)域，以水站為基點，服務于版塊內除直營系統(tǒng)外的所 日136附件 12：助推員工作手冊（上海）※ 職位描述?乙方簽章：? 甲方簽章： 135附件 11 ：銷售補充協(xié)議（續(xù) 3）? 乙方應配合甲方在 2023年逐步建立起穩(wěn)固的二批商網絡，開發(fā)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以利于甲方新產品順利進入市場，并保證其鋪貨率達到 80%以上。對達到公司目標要求者及時兌現(xiàn) 60%支持費用，其余 40%將在年中及年終乙方達到銷售考核目標后予以兌現(xiàn)。? 甲方將根據乙方銷售完成情況給予 萬元。六、考核目標時間期限為一年，即從 1999年 12月 22日起到 2023年 12月 21日止。? 其中：乳酸奶系列產品 萬元； 水系列產品 萬元； 牛奶系列產品 萬元； 131附件 10：目標管理責任書（續(xù) 1） 茶飲料系列產品 萬元； 果凍布丁系列產品 萬元。給予 100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。? 由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 對沒完成工作任務的責任人，每項扣罰相應責任人當月工資獎金的 50元，并累計扣罰。（ 2）要求在保證質量的前提下，按時完成各項報表。126附件 9： 目標管理方案（續(xù) 3）二、鋪貨率目標及深度分銷目標? 基礎工作考核：主要包括產品鋪貨率， POP海報張貼、終端抽樣調查等幾方面，對未能達到分公司要求的扣罰 50～ 100元工資獎金。這些業(yè)務的開展增強了其獲利能力。他要求業(yè)務員了解市場，熟悉客戶，搞好客情關系。李金輝將江浦縣分成縣城（珠江鎮(zhèn)）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、浦口區(qū)和大廠區(qū)四片，各設一個業(yè)務員。當?shù)厝死罱疠x于 1999年建立了江浦金輝批發(fā)部，成為樂百氏在江浦縣的經銷商，當年銷售額 36萬元。? 批發(fā)部、儲運部須對退回商品進行檢查，確系殘次方可予以調換。如有違反視情節(jié)輕重扣除當月部分至全部