【正文】 系，即：當(dāng)分公司庫存少時，經(jīng)銷商搶貨；而庫存多時，經(jīng)銷商銷貨的速度隨之放慢。? 控貨的關(guān)鍵是要做好市場預(yù)期，把握市場趨勢圖，減少市場泡沫。例如：? F（銷量）＝ f（ W， C1， C2， P1， P2， R…… ）其中： ? 在理貨員管理上要求其了解產(chǎn)品知識，產(chǎn)品陳列的技巧，例如，每個產(chǎn)品有三個排面，排列整齊、清潔、成序列；堆頭擺放要有擱箱，排滿后還要留有空間，既有良好的視覺效果，又讓人覺得貨物走得快，有流動感。? 郊區(qū)市場的開拓：強(qiáng)化北京郊區(qū)市場的開拓，每個郊縣安排一個業(yè)務(wù)員，并從業(yè)務(wù)開發(fā)和節(jié)約成本角度出發(fā)，招聘當(dāng)?shù)厝藛T。強(qiáng)化市內(nèi)的深度分銷：即公司選擇直接面對零售商的深度分銷商，由市內(nèi)區(qū)域主管幫助深度分銷商到小店拿單，同時協(xié)助開發(fā)新的客戶。? 104附件 3： 北京分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 2）? 與經(jīng)銷商的關(guān)系：業(yè)務(wù)人員經(jīng)常性地對大經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪；在實(shí)際操作中讓具體負(fù)責(zé)的人員有所回報；同時，協(xié)助經(jīng)銷商做好商場的工作，以便于經(jīng)銷商鋪貨。對于專賣店實(shí)行特殊的獎勵政策，主要用同等獎勵的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。應(yīng)在不同的場合、針對不同的消費(fèi)群體選擇相應(yīng)的促銷模式，同時考慮促銷時間的選擇及對投入成本進(jìn)行核算。目前北京公司深度分銷的難點(diǎn)主要在于：人員增加與管理難度增大、銷售費(fèi)用增加的矛盾；邊際銷量遞減效應(yīng)。據(jù)此，公司必須考慮如何對深度分銷商進(jìn)行合理布局、如何尋則特定的市場以及如何抓住核心客戶并建立客戶資源管理。由于渠道建設(shè)的順利進(jìn)行，樂百氏產(chǎn)品在市區(qū)的銷售額穩(wěn)定增長，擋住了 “ 天與地 ” 的凌厲攻勢?！?總的說來，南京分公司 2023年的銷售收入預(yù)計達(dá)到 6000萬元，比去年增長 1400萬元。分公司今年更換了蘇州的那個經(jīng)銷商，尋找了兩家小型的經(jīng)銷商，對其加強(qiáng)引導(dǎo)和管理，幫助他們建立和完善網(wǎng)絡(luò)。? 加強(qiáng)與經(jīng)銷商的配合。幫助經(jīng)銷商控制好自己的二批，增強(qiáng)對渠道的掌控能力。銷售收入從去年的 6400萬元增長到今年的 7400萬元。? 在今年的銷售旺季時，分公司與正廣和達(dá)成協(xié)議，運(yùn)用其送貨能力配送我公司產(chǎn)品，彌補(bǔ)我配送能力的不足。這個部門有四十多人，采取業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)制，業(yè)務(wù)員的主要工作是理貨，查點(diǎn)庫存，下訂單以及產(chǎn)品的更換等。附件 7：南京公大（續(xù) 1）? 對于公司下面的八個分銷商，公大與分公司合作，共同負(fù)擔(dān)費(fèi)用，建立了一個助銷系統(tǒng)。? 對于公司的內(nèi)部管理方面，公大也做了相應(yīng)的改進(jìn)，建立了《辦公室管理規(guī)章 》、 《倉庫管理工作規(guī)章 》、 《對帳單 》 等。如有違反每次扣罰 20元。 三、銷售部及市場部人員每天必須上交當(dāng)日工作行程表，上午 9： 00前必須完成所有開單工作并離開辦公室。? 六、所有公司工作人員必須盡快熟悉各自所分管的工作，對本職工作情況必須能做到有問必答，有答必準(zhǔn)，對所提供的工作資料、工作情況負(fù)全部責(zé)任。? 八、所有員工對領(lǐng)導(dǎo)交待的工作必須認(rèn)真執(zhí)行，如有異議可向上一級領(lǐng)導(dǎo)反映，但不得拒絕接受任務(wù)。? 財務(wù)部開具退貨單必須依據(jù)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可的退貨申請單 。附件 7：南京公大（續(xù) 8）? 5. 儲運(yùn)部須對退回貨物進(jìn)行清點(diǎn)分類，可再次銷售的商品（包括不滿整箱的零散商品）需轉(zhuǎn)至批發(fā)部繼續(xù)銷售，不可再次銷售的貨物須分品類存放，以便與廠方交涉處理。這個只有 7個人的批發(fā)部，銷售額達(dá)到 130萬元，本地市場占有率達(dá)到 90%。附件 8：江浦金輝批發(fā)部（續(xù) 1）◎ 培養(yǎng)下家的信任感，建立起自己的信譽(yù)。金輝批發(fā)部通過深度分銷，掌握了分銷渠道，贏得了其他廠商的關(guān)注。附件 9： 目標(biāo)管理方案（無錫）一、銷售回款目標(biāo)? 2023年分公司確保完成目標(biāo)為 ，優(yōu)秀完成目標(biāo)為 9031萬元。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎金總額：乳酸奶未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎總額的 20%，水未達(dá)標(biāo)扣罰 20%，牛奶未達(dá)標(biāo)扣罰 10%，果凍未達(dá)標(biāo)扣罰 5%，茶未達(dá)標(biāo)扣罰 10%。127附件 9： 目標(biāo)管理方案（續(xù) 4）三、日常工作目標(biāo)? 2023年日常工作是分公司非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是分公司考核的重要指標(biāo)之一。128附件 9： 目標(biāo)管理方案（續(xù) 5）? （ 4）及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費(fèi)用返納工作。? 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以 100— 129附件 9： 目標(biāo)管理方案（續(xù) 6）130附件 10：目標(biāo)管理責(zé)任書（無錫）? 為了充分調(diào)動全體員工的工作積極性，認(rèn)真作好 2023年市場推廣工作，在銷售工作、管理水平等方面邁上一個新臺階，把員工的責(zé)、權(quán)、利更有機(jī)的結(jié)合起來，再創(chuàng)分公司輝煌，特制定本目標(biāo)管理責(zé)任書。四、銷售回款目標(biāo)完成獎　 　　　元。132附件 11 ：銷售補(bǔ)充協(xié)議（無錫）? 甲方：廣東今日保健制品有限公司無錫分公司? 乙方：? 雙方本著互利、共同開發(fā)市場的原則，經(jīng)友好協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議：? 乙方 2023年經(jīng)銷甲方產(chǎn)品的銷售額不得低于 水產(chǎn)品 牛 奶 萬元； 茶 果 凍 萬元。水扣罰 20%；茶扣罰 10%。? 協(xié)議有效期 2023年 日。※ 崗位職責(zé)?基礎(chǔ)級 * (及格標(biāo)準(zhǔn)） 1．維護(hù)暢銷產(chǎn)品的高鋪貨率 , POP的出現(xiàn)密度，零售網(wǎng)點(diǎn)必 3．維護(hù)與士多店良好的的客情關(guān)系附件 12：助推員工作手冊 (續(xù) 1)4．及時反饋市場最新動向。?鉆石級 *****（卓越標(biāo)準(zhǔn) 可以提升為業(yè)務(wù)員） 、實(shí)施系統(tǒng)的促銷活動。路單（分路線）2)水站周報表附件 12：助推員工作手冊 (續(xù) 3)附件 12：助推員工作手冊 (續(xù) 4)※ 紀(jì)律、早退扣 20元 /次 30元 /天 40元 /天 100元 /天， 2次曠工以自動離職計 40元 /天 不提前請假以曠工計算?？荚u內(nèi)容： 1）現(xiàn)狀3）心態(tài)3．鋪貨率 300元 4．貨架陳列氣勢、 POP 100元 5．嘉獎 最高 300元建 ◎ 對八月份在本分公司市場區(qū)域范圍內(nèi)的重要活動進(jìn)行總結(jié)評價。◎ 通報八月份各市場二批走訪店數(shù)明細(xì)（形式見表 2）◎ 指出目前的工作中存在的問題（周報仍存在上周與下周庫附件 13：長沙營銷簡報（續(xù) 2） 存不一致，品種（ LAD2 AD24； LAD AD40）任意合并現(xiàn) 象），并對工作做到位的人員進(jìn)行提名表彰。近期由于汽運(yùn)無法在預(yù)期到達(dá)，導(dǎo)致經(jīng)銷商積極性減退。 147附件 14：儲運(yùn)現(xiàn)狀及措施（續(xù) 1）? 為什么打款及時對我方發(fā)運(yùn)有作用呢？簡述一下水車皮發(fā)運(yùn)程序：經(jīng)銷商辦款我方傳真至中山 中山財務(wù)錄入電腦（一天） 計劃科查詢回款解凍計劃號通知發(fā)運(yùn)（一天） 水車皮從中山基地運(yùn)到廣州站（二、三天），全過程需要五天，耽誤一天就可能晚到幾天，這就是為什么要提前打款的原因。這種方法第一周貨到了，庫存相當(dāng)充足，第二周還可以遲到一點(diǎn)打款，遲一點(diǎn)到貨，適當(dāng)壓了一點(diǎn)貨，但絕不會斷貨，適于全省地級市經(jīng)銷商，成熟的縣級市場不妨一試。大客戶： 3000件水（ 45噸） +15噸（牛奶、果凍、酸奶） =60噸小客戶 3300件水（ 50噸） +10噸（牛奶、果凍、酸奶） =60噸149附件 14：儲運(yùn)現(xiàn)狀及措施（續(xù) 3）? 事實(shí)上， 15噸貨相當(dāng)于原汽運(yùn)一車半酸奶， 10噸貨相當(dāng)于原汽運(yùn)的一車酸奶。150附件 15：小學(xué)校促銷方案 以及受老師家長影響大 境內(nèi)工作是指在學(xué)校、幼兒園內(nèi)部通過和他們領(lǐng)導(dǎo)或教師聯(lián)合舉辦的活動（以前的填色比賽、紅花榜活動就系此類）。? 學(xué)校促銷的基礎(chǔ)工作要求全面、嚴(yán)格。條幅 1—2 幅。2，活動說明海報 2—3 處，最好是手寫。? 陳列 ——— 品種集中陳列，陳列面高于競品 ，造成旺銷景象。包括企業(yè)情況 、產(chǎn)品知識 、市場情況 、活動方式 ，以及獎懲制度 等等。提升銷售量制作玩具越多，消費(fèi)的產(chǎn)品也就越多，特別是制作一些復(fù)雜的玩具，消費(fèi)量會更大。1，第一輪促銷先 W開展，效果顯著，出貨二十萬箱，有 把握最戰(zhàn) 機(jī)，先敵而動，同時沖擊 100。2， 促銷目的：由于玩具制作激發(fā)了孩子的智力開發(fā)，具有教育意義，所以校方領(lǐng)導(dǎo)會大力支持。校方領(lǐng)導(dǎo)積極支持? 玩具制作活動 ——— 決戰(zhàn)境內(nèi)。? 客情 ——— 讓零點(diǎn)都能參與進(jìn)來，并主動配合活動的開展， 通過公關(guān)獲得校領(lǐng)導(dǎo)的支持。? 鋪貨 ——— 鋪貨率達(dá)到 90%，盡量品種齊全。151附件 15：小學(xué)校促銷方案（續(xù) 1）? 境外工作是指在學(xué)校、幼兒園周圍組織活動，通過兌獎或派送等形式把小學(xué)生或兒童家長吸引進(jìn)來參與，從而達(dá)到促銷目的。? 促銷工作要戴上一個 “教育、開發(fā) ”的帽子；要求趣味性強(qiáng)，簡單易行；并把這些工作的合力引向產(chǎn)品消費(fèi)，這是最終目的。；同時，容易改變消費(fèi)心態(tài)、購買力弱 、好吃好玩 但要注意的是：車皮到貨時經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員要現(xiàn)場監(jiān)督，杜絕野蠻裝卸，減少破損；無站臺的 縣級經(jīng)銷商仍發(fā)汽運(yùn)，但不保證及時性；沒有車皮補(bǔ)貼的客戶趕快申請。每一車皮可裝 60噸水、酸奶、果凍、牛奶重量計劃仍按原方式計算，四品類任意混裝。有些客戶如省糖酒、衡陽一方、懷化聯(lián)興就很少出現(xiàn)斷貨。二、四大法則? 回款及時法：每周五之前回下周計劃的貨款，是保持貨源暢通的第一前提。◎ 附：說明分公司創(chuàng)辦《營銷簡報》的目的（進(jìn)一步加強(qiáng)分公司內(nèi)部信息交流，使各職員有一個討論信息、交流信息的平臺） ， 這份內(nèi)部刊物的內(nèi)容（涉及業(yè)務(wù)管理、技術(shù)探討、經(jīng)驗(yàn)交流、工作總結(jié)、產(chǎn)品信息、業(yè)績表彰與批評等各方面）和出版周期（每兩周一期）。所做出的評價用于指引今后的努力方向，宣傳有效做法。 6．提成 一律按 元 / 箱 , 從水站提取。對在新產(chǎn)品鋪貨，競爭品牌阻擊，臨時任務(wù)完成，合理化2）進(jìn)步3)樣品跟蹤表1)1）鋪貨率：變化 2）銷售統(tǒng)計：分品種、分 20%重點(diǎn)客戶（ 100家）和全 體客戶 3）其它產(chǎn)品市場情況：有獎※ 工作報表4）下周路線、工作安排上報 3）積極提出問題，重獎2）反饋一周內(nèi)版塊情況、工作執(zhí)行、特殊的任務(wù)。：要求均勻、快速，有利于產(chǎn)品消化。 2．維持與水站融洽的，并肩作戰(zhàn)的伙伴關(guān)系，作好進(jìn)貨、銷隸屬區(qū)域，以水站為基點(diǎn)，服務(wù)于版塊內(nèi)除直營系統(tǒng)外的所 日136附件 12：助推員工作手冊（上海）※ 職位描述?乙方簽章：? 甲方簽章： 135附件 11 ：銷售補(bǔ)充協(xié)議（續(xù) 3）? 乙方應(yīng)配合甲方在 2023年逐步建立起穩(wěn)固的二批商網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以利于甲方新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場，并保證其鋪貨率達(dá)到 80%以上。對達(dá)到公司目標(biāo)要求者及時兌現(xiàn) 60%支持費(fèi)用，其余 40%將在年中及年終乙方達(dá)到銷售考核目標(biāo)后予以兌現(xiàn)。? 甲方將根據(jù)乙方銷售完成情況給予 萬元。六、考核目標(biāo)時間期限為一年，即從 1999年 12月 22日起到 2023年 12月 21日止。? 其中：乳酸奶系列產(chǎn)品 萬元； 水系列產(chǎn)品 萬元； 牛奶系列產(chǎn)品 萬元； 131附件 10：目標(biāo)管理責(zé)任書（續(xù) 1） 茶飲料系列產(chǎn)品 萬元； 果凍布丁系列產(chǎn)品 萬元。給予 100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。? 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的 50元，并累計扣罰。（ 2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。126附件 9： 目標(biāo)管理方案（續(xù) 3）二、鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)? 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率， POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達(dá)到分公司要求的扣罰 50～ 100元工資獎金。這些業(yè)務(wù)的開展增強(qiáng)了其獲利能力。他要求業(yè)務(wù)員了解市場，熟悉客戶，搞好客情關(guān)系。李金輝將江浦縣分成縣城（珠江鎮(zhèn)）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、浦口區(qū)和大廠區(qū)四片，各設(shè)一個業(yè)務(wù)員。當(dāng)?shù)厝死罱疠x于 1999年建立了江浦金輝批發(fā)部，成為樂百氏在江浦縣的經(jīng)銷商，當(dāng)年銷售額 36萬元。? 批發(fā)部、儲運(yùn)部須對退回商品進(jìn)行檢查，確系殘次方可予以調(diào)換。如有違反視情節(jié)輕重扣除當(dāng)月部分至全部