【正文】 可以采用七成二十年這種付款方式。 核心營銷概念：知識概念、體育運(yùn)動概念、大社區(qū)概念。其原因在于巴蜀中學(xué)作為一種社會資源，很多樓盤都打這個概念，諸如龍湖花園把巴蜀中學(xué)搬進(jìn)社區(qū)、金科花園開通直通巴蜀中學(xué)專車、巴蜀大廈及周邊樓盤也主要賣這個概念。 由于絕大多數(shù)目標(biāo)客戶當(dāng)前都依賴于公交系統(tǒng)，所在建議發(fā)展商在渝中區(qū)東部的主要交通要道上大量發(fā)布候車亭廣告，廣告以產(chǎn)品訴求為主，簡明扼要。 五、廣告投放 1. 廣告訴求以理性訴求為主，感性訴求為輔； 2. 廣告類型以硬性廣 告為主，兼顧軟性炒作。 4. 建議廣告發(fā)布以少而精為好，每次投入采用大篇幅以顯示實(shí)力，特別是開盤期和強(qiáng)銷期。 18 主要調(diào)研結(jié)論 19 入戶訪問部分 主要調(diào)研結(jié)論 一、 客戶消費(fèi)者體驗以及置業(yè)因素 1. 對現(xiàn)住宅比較滿意在于“小區(qū)外部因素” 大環(huán)境是主要的“愉悅消費(fèi)”，諸如交通方便，購物方便，離市中心好；特別值得一提的是，“周邊教育配套齊全，學(xué)校近”的提及率很低， 這與渝中區(qū)當(dāng)前的教育網(wǎng)點(diǎn)分布有關(guān)。 4. 被訪者最為關(guān)心的小區(qū)內(nèi)部因素是環(huán)境景觀和生活配套， 相對較弱的兩個因素是小區(qū)內(nèi)交通組織和建筑風(fēng)格。 五人之一的被訪者有可能在巴蜀中學(xué)附近置業(yè) 表示有可能在巴蜀中學(xué)附近置業(yè)比例為 21%，所有表示有可能在巴蜀中學(xué)附近置業(yè)的被訪者平均可能性為 65%，如些推算，渝中區(qū)有 %的置業(yè)者有意向在巴蜀中學(xué)附近置業(yè)。 2) 以錯層、平層為主 3) 注意大廚房、大衛(wèi)生間 4) 開放式廚房的市場空間不大 4. 商業(yè)配套設(shè) 施：宜設(shè)計小超市，不宜過多的設(shè)一般的門面 5. 小區(qū)內(nèi)運(yùn)動設(shè)施以游泳池和小孩的活動場所為主 6. ，潛在客戶能夠接受朝向不好，但景觀好的房子 7. 物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化，收費(fèi)在 元以下 8. 按揭是主要方式。 戶型設(shè)計水平兩極分化，其中戶型設(shè)計落后之處表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)： ① 不注重采光通風(fēng)，城市單體樓暗房較多，書房、衛(wèi)生間能自然采光的寥寥數(shù)幾。 四、交通組織上人車分流尚未落到實(shí)處 五、 物管不到位，介入時間晚 六、配套設(shè)施：許多樓盤會所檔次越來越高，但因消費(fèi)根本支持不了其運(yùn)營費(fèi)用，導(dǎo)致經(jīng)營虧本將是必然。很多廣告 不是在賣房子，而是在賣一種不切實(shí)際的感覺。 28 主要調(diào)研結(jié)論 — 街訪部分 一、消費(fèi)者體驗 被訪者中居住區(qū)域主要來自江北區(qū)和南岸區(qū)。 大二房和中三房是戶型特點(diǎn)，二房平均面積為 89 平方米，三房平均面積為 110 平方米。 2. 復(fù)印、抄錄接觸登記表 及地圖。 項目實(shí)施 7 月 18 日下午 2 點(diǎn)，有 23 個訪問員參加了項目培訓(xùn)并進(jìn)行現(xiàn)場模擬。同時鼓動訪問員繼續(xù)努力。下午在尺度 公司質(zhì)控人員及開發(fā)商的參與下又對 13 位訪問員進(jìn)行街訪問卷培訓(xùn)， 保證入戶訪問員有 20 人?？偣餐瓿蓡柧?79 份。同時進(jìn)行電 話、實(shí)地復(fù)核。完成入戶問卷 26 份，累計總 量 171 份；完成街訪問卷 52 份，累計總量 235 份；復(fù)核問卷 40 份， 復(fù)核總量達(dá)到 65 份。 7 月 2730，錄入余下問卷并提交客戶，項目相關(guān)資料的整理（包括資 料的整理、訪員問卷完成數(shù)量、質(zhì)量的統(tǒng)計與評估及其他）。 街訪執(zhí)行因地、方式的變更，使現(xiàn)場出現(xiàn)少量監(jiān)控不力情況，中途立即采取加強(qiáng)復(fù)核等措施以保證了質(zhì)量。問題表現(xiàn)在抽樣精確度不夠高，地圖標(biāo)識 不夠準(zhǔn)確，出現(xiàn)個別無址找不到等，已在項目期間補(bǔ)查糾正。 7 月 26 日，集中所有訪問員做入戶，完成 47 問卷，實(shí)際累計完成總量 218 份；入戶復(fù)核問卷 25 份，復(fù)核總量達(dá)到 120 份。 7 月 24 日，入戶、街訪齊頭并進(jìn)，街訪地點(diǎn)在 大都會廣場。下午 4 點(diǎn)以后訪問員全部 投入去做入戶問卷，并完成入戶問卷 30 份，累計完成入戶問卷 110 份。 7 月 21 日上午分別在解放碑渝都大酒店和上清寺金衛(wèi)賓館進(jìn)行街訪（室 內(nèi)），問卷質(zhì)量控制較好，但進(jìn)度緩慢。 7 月 20 日，把整理出的問題要點(diǎn)分發(fā)給每位訪問員，督導(dǎo)做詳細(xì)講解。要求訪問員按照指定區(qū)域來完成當(dāng)天的任 務(wù)，對個別訪問員進(jìn)行陪訪。 4. 按項目要求，分配街訪、入戶人員名單。其 清水房市場很大，裝修套餐前景廣闊 高層的市場阻力不大，非平面結(jié)構(gòu)很受歡迎 高層宜采用落地窗，陽臺宜采用鋼化透明欄桿 外墻材料宜采用高級瓷磚和高級涂料，顏色宜采用白色、藍(lán)色等冷色調(diào)。 置業(yè)面積主要集中在 95105 和 115125 平方米之間，所在潛在客戶平均置業(yè)面積為 104平方米，這也就說明了潛在客戶存在經(jīng)濟(jì)型、實(shí)用型傾向。 促銷活動方面：渝中區(qū)單體樓的促銷目前還是圍繞著開盤送紀(jì)念品、樣板房開放、免五通費(fèi)等常規(guī)活動展開，幾乎成了規(guī)律，對于購買行為沒有實(shí)際的促進(jìn)作用。 八、價格水平： 樓盤價格 盛世嘉園 江都怡園 華庭嘉園 巴渝世家 重慶森林 抗建大廈 御景江山 富城大廈 平均值 均價 2400 3200 2400 3020 2800 2120 3600 3200 2843 最高價 2860 3800 2860 3360 3260 2400 4200 3600 3293 最低價 1970 2590 1970 2760 2380 2000 2670 2900 2405 渝中區(qū)的中檔房價格基本維持在 2405—— 3293 元每平方米之間，均價在 2843 元每平米左右。 二、主要樓盤三房二廳二衛(wèi)二衛(wèi)陽臺面積配置 功能空間 樓盤 客廳 餐廳 主臥 次臥 廚房 洗手間 觀景陽臺 生活陽臺 書房 江都怡園 2123 1015 1516 1012 78 5， 6 13 6 10 華庭嘉園 1518 710 1620 1013 10 69 910 2 8 御景江山 26 9 20 11 8 45 8 9 盛世嘉園 38 8 16 12 7 45 8 9 巴渝世家 20 7 17 7 8 56 11 2 7 地王廣場 1427 511 1416 914 57 46 4 712 金科麗苑 2431 68 1417 1113 68 45 615 35 10 實(shí)用面積 24 9 16 11 7 5 10 4 9 以上各功能間面積之和 100 平方米，大小適宜，但銷售面積高達(dá) 135 平方米以上，從而造成戶型偏大的 假象 。主要思路如下： 1) 突出教育、地理位置好兩個優(yōu)點(diǎn) 2) 可充分利用巴蜀中學(xué)的聲譽(yù)，推廣時盡量讓巴蜀做主角 3) 采用學(xué)校通知優(yōu)惠入學(xué)等方法有可能比較有效 24 4) 和巴蜀的教職員工召開座談會，了解需求，同時充分發(fā)揮他們口碑的作用 5) 突出工程質(zhì)量優(yōu)秀，可以引入“滲漏罰款， 賠償”、物管提前介入等有力措施。 四、 營銷提示 報紙和親朋介紹是主要樓盤信息渠道 《重慶晚報》、《重慶晨報》是地產(chǎn)廣告二大巨頭 21 知識和運(yùn)動是最主要的營銷概念 22 焦點(diǎn)座談會 主要調(diào)研結(jié)論 一、目標(biāo)客戶 潛在客戶詳細(xì)構(gòu)成分析 ① 做生意且有一定成就的年輕人 ② 項目周邊公司年輕有為的職員 ③ 項目周邊年輕的公務(wù)員等工作穩(wěn)定的人員 ④ 巴蜀三學(xué)校的教職員工及其親朋好友 ⑤ 為兒女選新房的父母 ⑥ 專業(yè)投資者 ⑦ 渝中區(qū) 居民二次置業(yè) 目標(biāo)市場的確定 根據(jù)細(xì)分市場客戶的人數(shù)估計，可以分為三個層次： ① 基本客戶 項目周邊年輕的公務(wù)員等工作穩(wěn)定的人員 周邊國企或者其他工作較穩(wěn)定年輕的員工 ② 主要客戶 做生意且有一定成就的年輕人 巴蜀三學(xué)校的教職員工及其 親朋好友 ③ 重要客戶 渝中區(qū)居民二次置業(yè)，尤其是項目周邊的居民二次置業(yè) 為兒女選新房的父母 選擇進(jìn)入的細(xì)分市場 ① 做生意且有一定成就