【正文】 色彩和質(zhì)感，昭示著整體樓宇的生機(jī)與魅力，并直接關(guān)系到城市天際輪廓的形成和景觀，被稱為第五立面的屋頂，已經(jīng)越來(lái)越被重視。因此越來(lái)越多的樓盤從開(kāi)盤之時(shí)起就開(kāi)始聘請(qǐng)知名的專業(yè)物業(yè)管理公司進(jìn)行管理或作顧問(wèn)，從而提升樓盤的附加值。均價(jià)較高的恒翠山莊、吉寧山莊、銀樺新村三期、錦繡檸溪為在建在售樓，其余均價(jià)較低樓盤銷售周期大多為 20012020年，目前已基本售磬，符合目前珠海樓價(jià)有所上漲的言論。其戶型中 171174m2 36套（除復(fù)式）占總套數(shù)的 22%， 6987 m2 52 套占總套烽的 32%， 95119 m2 74 套占總套數(shù) 46%。 c． 銀樺新村三期接受認(rèn)購(gòu)的時(shí)期，老香洲南坑板塊各小區(qū)基本售磬，可售住宅數(shù)量較少，為該板塊住宅供應(yīng)的空檔期。 d． 買家大 多為二次置者，支付能力較強(qiáng)。 小結(jié)： ① 100160平方米面積范圍內(nèi)的戶型所占總量比例最高，達(dá)到 %，顯示在可比樓盤中以這一面積范圍的戶型為絕對(duì)主力，與老香洲大多樓盤針對(duì)二次置業(yè)者量身定作密不可分。 ② 二房戶型在本項(xiàng)目周邊樓盤各類戶型總套數(shù)中所占份額中等，比例為 20%銷售速度較快。 ③ 一房、二房為供應(yīng)量較少，但市場(chǎng)需求較大。 5．物業(yè)管理分析 樓盤 名稱 錦繡檸溪二期 朗晴居二期 嶺南世家一期 鈺海 名門 南廈豐澤園 陽(yáng)光 地帶 紫荊 豪庭 彩園 銀樺新村三期 恒翠 山莊 吉寧 山莊 物管 葆力 葆力 格力 發(fā)展商 三好 三好 發(fā)展商 葆力 葆力 發(fā)展商 發(fā)展商 此資料來(lái)自企業(yè) 公司 物業(yè) 物業(yè) 物業(yè) 物業(yè) 物業(yè) 物業(yè) 物業(yè) 上述 11 個(gè)項(xiàng)目有 7個(gè)聘請(qǐng)了專業(yè)物業(yè)管理公司，證明發(fā)展商意識(shí)到珠海買家越來(lái)越重視小區(qū)的物業(yè)管理，而且物業(yè)管理水平是提升小區(qū)品質(zhì)，促進(jìn)銷售的重要條件 。 ④ 周邊樓盤外立面風(fēng)格大多以現(xiàn)代風(fēng)格為主，個(gè)別樓盤設(shè)計(jì)中式風(fēng)格。 ⑥ 項(xiàng)目周邊樓盤只有嶺南世家聘請(qǐng)新加坡 AEP 園林設(shè)計(jì)公司進(jìn)行園林規(guī)劃，其余樓盤未聘請(qǐng)專業(yè)公司，但都較以往重視園林規(guī)劃，小區(qū)園林設(shè)水景、架空層等。 ? 分析： ① 一房、二房的總套數(shù)占住宅總套數(shù)的 %，而總面積占住宅總 建筑面積的 %； ② 三房、四房、復(fù)式的總套數(shù)占住宅總套數(shù)的 %，而總面積占住宅總建筑面積的 %。雖然為小面積一房住宅，但功能齊全，使用方便。客廳與餐廳空間連通，但功能區(qū)分明顯。動(dòng)靜分區(qū)，使休息，會(huì)客互不干擾，濕區(qū)相對(duì)集中。入戶花園面積達(dá) m2，花園入口及客廳入口基本位于一側(cè)，使入戶花園真正成為主人享受生活的空中花園，而非入戶通道或陽(yáng)臺(tái)。 此資料來(lái)自企業(yè) ? 小結(jié)： 本項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理實(shí)用，在遵循傳統(tǒng)經(jīng)典設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)師不遺余力地為戶型增添亮點(diǎn)，爭(zhēng)取創(chuàng)新，充分考慮客戶人性化需求，合理布局，精益求精，為市場(chǎng)銷售創(chuàng)造了有利條件。 3．規(guī)劃設(shè)計(jì)： （ 1） 戶型按套數(shù)，項(xiàng)目小面積住宅一房、二房與中大面積住宅三房、四房基本上多占 50%，最大可能吸納各類客戶。復(fù)式住宅送中、大面積空中花園，最大限度提升了項(xiàng)目大面積住宅的性價(jià)比，對(duì)大面積住宅銷售及提升住宅整體均價(jià)創(chuàng)造了有利條件。 （ 4） 臨銀樺路住宅受口音污染較嚴(yán)重，項(xiàng)目將臨銀樺路住宅規(guī)劃為兩房并設(shè)計(jì)封閉陽(yáng)臺(tái)，盡可能減除銷售障礙。 5． 專業(yè)公司整合，為項(xiàng)目成功銷售，利潤(rùn)最大化，樹(shù)立發(fā)展商品牌提供了強(qiáng)有力的技 此資料來(lái)自企業(yè) 術(shù)支持。 2． 目前，老香洲南坑生活圈住 宅供應(yīng)有限，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)沖擊不強(qiáng)。 第四部分 項(xiàng)目定位 一、市場(chǎng)定位 ：成熟配套 +產(chǎn)品優(yōu)良 +中高品質(zhì) +中等價(jià)位 +大眾消費(fèi)的精致住宅小區(qū)。 此資料來(lái)自企業(yè) 1．一次置業(yè)： （ 1） 年齡： 2535 歲 （ 2） 心理特征：具老香洲情結(jié)，喜歡該區(qū)域的便利生活，生活成本較低，交通 便利； （ 3） 職業(yè)特征： A、在老香洲、新香洲和珠海其它區(qū) 域工作，公司、企事業(yè)單位及商場(chǎng)（如茂業(yè)百貨、新一佳百貨）的職員或中層部門主管； B、香洲工業(yè)區(qū)內(nèi)的中青年打工族和中層管理者。 （ 3） 職業(yè)特征：長(zhǎng)期在老香洲工作或做生意的老居民； （ 4） 家庭特征：長(zhǎng)期居住在老香洲，家庭結(jié)構(gòu)多為 35人，家庭經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較強(qiáng)，有子女或父母同??； （ 5） 選擇戶型： m2三房、 127 m2四房、復(fù)式。 （ 2） 選擇戶型： 4050 m2一房， 6575 m2二房， m2三房 ? 說(shuō)明： （ 1） 選擇 m2的小三房的買家重疊，一次、再次置業(yè)及投資客對(duì)小三房均有意向，這是小三房面積較小，單套總價(jià)較低，而使用功能與兩房相比有質(zhì)的區(qū)別； （ 2） 目標(biāo)客戶中的再次置業(yè)者置業(yè)特征為二次置業(yè)而選擇的產(chǎn)品為中小戶型，對(duì)產(chǎn)品的要求較為特殊。 （ 2）商鋪： A、 臨銀樺路商鋪均價(jià) 1000元 / m2 B、 臨小天鵝酒店商鋪均 價(jià) 8000元 / m2 C、 臨工業(yè)區(qū)商鋪均價(jià)： 6000元 / m2（ 對(duì)比法，均衡法 ） 第五部分 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 一、項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略：短、平、快 項(xiàng)目規(guī)模較小，無(wú)法通過(guò)對(duì)項(xiàng)目品牌的樹(shù)立，營(yíng)造熱烈的銷售氛圍； 周邊市場(chǎng)供應(yīng)出空檔，項(xiàng)目應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，搶占良機(jī)，加快銷售進(jìn)度及提升銷售價(jià)格。 （ 4）收尾期： 2020年 5月 — 2020年 8月 4個(gè)月 工程完成室外工程及綠化，完成總銷售額的 100%。 靜態(tài)渠道： 現(xiàn)場(chǎng)形象促銷：包括售樓部、樣板房、廣告牌、圍墻、刀旗、道路綠化。提前建設(shè)和裝修樣板房對(duì)本項(xiàng)目的銷售至關(guān)重要。 ④圍墻、刀旗： 圍墻的包裝及在圍墻上設(shè)立刀旗在項(xiàng)目 售樓部及樣板房建成前，對(duì)發(fā)布項(xiàng)目信息，引起客戶關(guān)注的作用較明顯。 B、《珠江晚報(bào)》： 分析本項(xiàng)目目標(biāo)客戶特征，對(duì)《 珠江晚報(bào)》的選擇較普遍，考慮到《珠江晚報(bào)》成本較低，報(bào)紙廣告可選擇《珠江晚報(bào)》。 ①以項(xiàng)目名稱命名的主題電影周： 在項(xiàng)目開(kāi)盤階段選擇人流旺盛的南坑市場(chǎng)舉辦以項(xiàng)目名稱命名的主題電影周，銀幕上反復(fù)出現(xiàn)項(xiàng)目名稱，對(duì)項(xiàng)目起到廣而告之的宣傳作用，在消費(fèi)者中迅速傳播項(xiàng)目信息，引起消費(fèi)者關(guān)注。并且在項(xiàng)目開(kāi)始銷售，就由物業(yè)公司派駐保安及工作人員到售樓部，增強(qiáng)客戶信心。 六、提高現(xiàn)場(chǎng)銷售效率： 項(xiàng)目在銷售初期，缺少工程進(jìn)度及園林示范等，客戶購(gòu)買信心有限，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)與攻擊力，是成交的關(guān)鍵因素。 八 、 產(chǎn)品策略： 精裝修交樓是近幾年珠海樓市出現(xiàn)的促銷手段。 建議本項(xiàng)目一房住宅按精裝修標(biāo)準(zhǔn)交樓。 “春天”象征是綠意、舒適，極具親和力，春天般的自然、清新是對(duì)人性最大的關(guān)懷與撫愛(ài)！ 現(xiàn)代人，選擇一個(gè)家，需要考慮的事情太多，地段、位置、布局、戶型、無(wú)所不牽動(dòng)著買家的心思，本項(xiàng)目位于老香洲中心地帶，生活極其便利、生活成本低， 如果買家 想不光選擇一個(gè)家、更要追求一種 清新、 寧?kù)o 、 優(yōu)雅的生活方式， 那么“格林春天”就好象陽(yáng)春三月的清風(fēng)撫過(guò)，吹醒人們心靈深處對(duì)春天向往，想擁有春天， 一定要知道惟有住在春天 里 ，才知道春天的生活到底有多美 !有多精彩！ 主廣告語(yǔ)：“我和春天有個(gè)約會(huì)” 春天在哪里 ，春天在哪里？ 春天在那綠色的山林?? 童年的兒歌中， 曾無(wú)數(shù)次唱響。裝修風(fēng)格以時(shí)尚、輕松、自然的現(xiàn)代風(fēng)格為主。 現(xiàn)場(chǎng)包裝： 售樓部主面廣告牌，小天鵝空置樓的外包裝，圍墻、刀旗、南坑市場(chǎng)廣告招牌，相關(guān)指示牌。 售樓部： 確定裝修方案。 春天的腳步， 依然是勿勿又勿勿?? 多少年后， 尋尋覓覓， 終于在城市的中心。 第六部分 廣告策略 項(xiàng)目名稱： “格林春天” —— GREEN SPRING，使用“ GREEN”的譯音，讀起來(lái)朗朗上口，且具有現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、時(shí)尚、自然的特點(diǎn)。精裝修成品房與毛坯房比較有幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)： 迎合客戶需求，免卻住宅買家對(duì)房屋的裝修之苦，省心、省力，所謂“帶著行李入住” 降低時(shí)候成本。 七、住宅難點(diǎn)銷售策略 臨街住宅： 臨街住宅的陽(yáng)臺(tái)、臥室玻璃使用中空雙層玻璃，最大限度降低噪音干擾。 公 司 管 理 樓 盤 丹 田 吉大新天地 格 力 園 林 來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品的客戶不一定是買家，但他們烘托出的人氣賣場(chǎng)，可能刺激現(xiàn)場(chǎng)的意向客戶成為買家。 ②派發(fā)宣傳海報(bào)： 在茂業(yè)、新一佳、南坑、工業(yè)區(qū)路口派發(fā)項(xiàng)目宣傳海報(bào)，發(fā)送項(xiàng)目促銷信息，吸引客戶到售樓部，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣。將人行道樹(shù)干進(jìn)行包裝，用對(duì)比強(qiáng)烈的色彩吸引客戶目光。在項(xiàng)目銷售的整個(gè)過(guò)程中，樹(shù)立項(xiàng)目形象，傳播項(xiàng)目有關(guān)信息，在消費(fèi)者中形成良好口碑，對(duì)項(xiàng)目銷售起到積極的促進(jìn)作用。對(duì)售樓部的建設(shè)和裝修、裝飾直接影響客戶對(duì)項(xiàng)目的印象和選擇。 付款方式： 采用一次性付款和按揭付款。 （ 2）強(qiáng) 銷期： 2020年 9月 — 2020年 1月底 3個(gè)月 工程完成 3層，實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議完成總銷售額的 70%。 三、 形象定位： 充分挖掘項(xiàng)目所在地理位置優(yōu)勢(shì)，塑造項(xiàng)目“便利 、時(shí)尚”的市場(chǎng)形象； 彰顯項(xiàng)目?jī)?yōu)良的規(guī)劃設(shè)計(jì)及戶型結(jié)構(gòu)，傳達(dá)小區(qū)“舒適、愜意的居住享受”； 建筑象牙白配藍(lán)灰色現(xiàn)代工的外立面，營(yíng)造項(xiàng)目“優(yōu)雅、清麗”的外在形象， 以求從周邊物業(yè)中脫穎而出； 封閉式、智能化小區(qū)管理，突出小區(qū)“安心、悠然”的生活理念； 針對(duì)目標(biāo)客戶的大眾化特征，賦于項(xiàng)目頗具內(nèi)涵與眾不同而又雅俗共賞的形象 定位； 通過(guò)上述特征的整合與升華，本項(xiàng)目形象定位為：精致住宅小區(qū)，春天般居住享受。 （ 3） 選擇戶型： m2兩房， m2小三房。 2．二次置業(yè)： （ 1） 年齡： 3555 歲 （ 2） 心理特征： A．非常熟悉南坑區(qū)域生活，二次置業(yè)不愿離開(kāi)這一區(qū)域； B．由于是二次置業(yè)，對(duì)小區(qū)規(guī)模、檔次有一定要求。 二、客戶定位 （一） 住宅目標(biāo)客戶的定位標(biāo)準(zhǔn)按客戶