【正文】 50 商機評估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場分析 采購策略擬定 詢價和談判 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略改進 戰(zhàn)略實施 51 通過相關(guān)組織在企業(yè)內(nèi)部溝通談判結(jié)果 召開企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略實施計劃會議 召開供應(yīng)商實施計劃會議 管理轉(zhuǎn)變 ? 說明對用戶的利益－如，成本節(jié)約和品質(zhì)提高 ? 溝通基本原理 ? 獲得認(rèn)同 ? 部門向談判小組提交反饋意見 ? 決定合同需求 ? 制定計劃來確保該計劃得以持續(xù)性運作 ? 闡述特殊條款 ? 與供應(yīng)商建立新的或經(jīng)調(diào)整的關(guān)系 ? 確定供應(yīng)商能力證明 ? 制定特殊轉(zhuǎn)變計劃 ? 建立明確的溝通渠道 ? 執(zhí)行實施計劃 ? 管理實施計劃持續(xù)與抵觸 戰(zhàn)略實施 采購戰(zhàn)略的實施必須進行企業(yè)內(nèi)部和外部的嚴(yán)格管理 52 ?通過戰(zhàn)略采購，形成競爭優(yōu)勢 – 購買描述 – 供應(yīng)市場分析 – 戰(zhàn)略制定 – 供應(yīng)商選擇 – 談判 ?通過相關(guān)組織管理供應(yīng)市場來最大化市場份額 – 評估供應(yīng)商業(yè)績 – 調(diào)整關(guān)系 – 解決沖突 – 確定供應(yīng)商 – 跟蹤供應(yīng)商市場情況 ?以最低的總成本獲取產(chǎn)品和服務(wù) – 需求預(yù)測 – 訂單安排 – 訂單接受 – 訂單支付 戰(zhàn)略實施（續(xù)） 最后，采購小組應(yīng)將戰(zhàn)略采購方案灌輸在整個持續(xù)性采購流程中，來確保戰(zhàn)略采購得以真正實施 戰(zhàn)略采購 供應(yīng)商管理 轉(zhuǎn)變促成 53 商機評估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場分析 采購策略擬定 詢價和談判 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略改進 戰(zhàn)略改進 54 戰(zhàn)略改進 采購戰(zhàn)略實施是一個動態(tài)的、持續(xù)性的過程，應(yīng)隨著內(nèi)外部情況，在采購戰(zhàn)略方向不變的前提條件下，進行相應(yīng)的調(diào)整，這樣才能使采購戰(zhàn)略得以不斷的改進。其成員由來自分公司生產(chǎn)部門、采購部門、財務(wù)部門、技術(shù)部門、研發(fā)部門等職能部門的人員組成，但小組成員的編制依舊屬于原部門，采購行動小組只是一個項目組織 中油采購組織構(gòu)架調(diào)整建議－采購行動小組 中國石油公司總部 電子商務(wù)辦公室 地區(qū)分公司 電子商務(wù)辦公室 計劃規(guī)劃科 采購科 電子采購 系統(tǒng)管理科 廠物資科 廠車間 班組 中國石油電子采購 領(lǐng)導(dǎo)委員會 電子采購 系統(tǒng)管理處 供應(yīng)商管理處 規(guī)劃處 采購行動小組 32 商機評估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場分析 采購策略擬定 詢價和談判 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略改進 供應(yīng)商和市場分析 33 供應(yīng)商和市場分析 市場分析的最根本工作就是資料分析及收集，唯有透過追根究底的收集相關(guān)信息才是談判成功的制勝關(guān)鍵 資料收集及分析 供應(yīng)商過去價格資料 供應(yīng)商歷史性儲運資料 經(jīng)濟資料 產(chǎn)業(yè)資料 與供應(yīng)商過去關(guān)系 目前與過去價格的合理性 供應(yīng)商談判動機 選擇談判方式 擬定明確轉(zhuǎn)換策略 談判準(zhǔn)備 最終確定供應(yīng)商名單 制定成本降低策略 34 產(chǎn)業(yè)動態(tài) 供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析 Cost structure parison (aluminum) Applying it to suppliers...Example: Cans/tubes * Other includes SGA, taxes, insurance, interest, freight, warehousing and RD Source: Company annual reports Vendor 1 Vendor 2 Vendor 3 Vendor 4 Raw Materials 45% Labor 18% Depreciation 19% Other* 18% Raw Materials 51% Labor 18% Depreciation 5% Other* 26% Raw Materials 38% Labor 43% Depreciation 3% Other* 16% Raw Materials 33% Labor 41% Depreciation 2% Other* 24% 價值鏈 The business model for plastic processing has several levers that we can influence to reduce cost PreConversion Costs Conversion Costs PostConversion Costs Supply Market Business Model BMS Controllable (Varies By Business) ? Resin (type, grade) ? Labor (skill, union) ? Design (gram wt., shape) ? Capacity utilization ? Process technology ? Tooling capital ? Set up ? Process control Technology ? Decoration ? Packaging ? Distribution (inventory freight expending) ? Resin choice ? Design plexity ? Inhouse design capability ? Gram weight optimization ? Tooling investment ? Choice of stock vs. custom ? Order size ? Speed to Market ? Decorating plexity ? Vendor proximity ? Release quantity ? Order pattern 市場 /需求象限 Our buy can be understood using four distinct segments Includes: ?Capital equipment ?Hightech instruments Includes: ?Sensitive supplies ?Sensitive chemicals ?Ongoing equipment Includes: ?Flexible supplies ?Safety supplies ?Chemicals and Specialty gases Includes: ?Tabletop equipment ?Floorstand equipment Supplies which support routine day–to–day lab operations Common equipment which is key to the basic operations of most labs Items which satisfy the unique needs of specific departments Necessity to keep abreast of stateoftheart capabilities for leading edge research % % Product Characteristics Procurement Process % % Generic Specialized Ongoing Oneoff Total Spend Applying it to suppliers ... Example: Laboratory supplies and equipment 供應(yīng)商組合 The supplier portfolio for this category is concentrated in major segments Marketing functions Sales functions ? ? Users/Originators Sales drivers — Informational items — Emotionally appealing items ? Purpose Consumers/trade Professional/ institutional ? ? Audiences Colors Art work Paper ? ? ? PrePress Volumerun size Matching press to job ? ? Press Finishing Packaging Distributing Expediting ? ? ? ? PostPress Selling aids/field literature Point of purchase materials Training materials Magazine/journal inserts Other sales and