第九章分銷策略(文件)
【正文】 1/22/2023 28 Marketing Copyright by Hunagjing 海爾空調(diào)模式 海爾 空調(diào) 海爾工貿(mào)公司 專賣店 大商場 零售商 零售商 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 批發(fā)商 零售商 1/22/2023 29 Marketing Copyright by Hunagjing 分析 ? 挑戰(zhàn)者 ? 依靠百貨商店 ? 分工 ：海爾承擔(dān)了絕大部分責(zé)任，店面設(shè)計、促銷、庫存、市場推廣、售后等。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :21:1723:21:17March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 9日星期四 11時 21分 17秒 23:21:179 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :21:1723:21Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 9日星期四 11時 21分 17秒 23:21:179 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 9日星期四 下午 11時 21分 17秒 23:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :21:1723:21Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 9日星期四 11時 21分 17秒 23:21:179 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :21:1723:21:17March 9, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :21:1723:21Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 分工 ：格力促銷，合資公司分銷、售后服務(wù) ? 優(yōu)點 ：消除了批發(fā)商的價格戰(zhàn)和品牌經(jīng)營的短期行為 ? 缺點 ： 股份銷售公司的管理難度大、零售商毛利低 1/22/2023 32 Marketing Copyright by Hunagjing 蘇寧模式 飛歌空調(diào)公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 1/22/2023 33 Marketing Copyright by Hunagjing 分析 ? 蘇寧原是南京的空調(diào)經(jīng)銷商， 19902023年，從銷售幾百萬到 30億，擁有 13個銷售分公司的大型商業(yè)機(jī)構(gòu)。飛利浦還應(yīng)該有別的方案。但經(jīng)銷商卻認(rèn)為“伙伴計劃”使經(jīng)銷商產(chǎn)生依賴感。到時候飛利浦照明的電腦系統(tǒng)將和寶供的系統(tǒng)相連 1/22/2023 24 Marketing Copyright by Hunagjing ? 從飛利浦收到經(jīng)銷商的定單，到經(jīng)銷商收到飛利浦的貨，整個過程都會在電腦系統(tǒng)中顯示，飛利浦照明就可以控制整個分銷渠道，不僅提高了服務(wù)質(zhì)量，也縮減了送貨成本，飛利浦照明的另一個計劃是從明年開始和經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)與經(jīng)銷商的另一個數(shù)據(jù)對接。 飛利浦照明花重金請來了國際知名咨詢公司普華永道， 為經(jīng)銷商做公司內(nèi)部流程改造；同時請國內(nèi)有友軟件為經(jīng)銷商設(shè)計內(nèi)部流程軟件。 19971998飛利浦照明的銷售量陷入了停滯，銷售額始終徘徊在 78億，飛利浦進(jìn)行壓價銷售，經(jīng)銷商的積極性也大不如從前。 僅僅幾年過去了，飛利浦就意識到依靠巨大差價建立的分銷網(wǎng)絡(luò)將不得不面臨一次改革，也就在這是飛利浦陷入了矛盾之中。經(jīng)銷商批發(fā)飛利浦的毛利相當(dāng)高，有些產(chǎn)品高達(dá) 100%，而國內(nèi)同期產(chǎn)品只有 510%的微利，重賞之下必有勇夫，國內(nèi)經(jīng)銷商紛紛揭竿而起，舉飛利浦大牌滿中國吆喝。寶潔在各銷售區(qū)域雇傭當(dāng)?shù)厝俗鳛榇黉N員（非正式員工），定期拜訪零售商（每月一次），向零售商宣傳產(chǎn)品特點，傳授促銷技巧、 POP陳列技巧，同時向?qū)殱嵎答伿袌鲂畔? 1/22/2023 18 Marketing Copyright by Hunagjing 寶潔與其經(jīng)銷商間的職能分工 ? 主要職能 寶潔 經(jīng)銷商 說明 ? 業(yè)務(wù)計劃 75% 25% 寶潔的銷售經(jīng)理直接進(jìn)駐各地 的批發(fā)商，由他們負(fù)制定銷售 計劃、目標(biāo)并評估其業(yè)績 ? 庫存管理 75% 25% 寶潔投資建立了庫存管理系統(tǒng) ? 倉儲提供 0% 100% 產(chǎn)品和促銷品全在經(jīng)銷商倉庫 ? 零售覆蓋 25% 75% 由經(jīng)銷商拓展并管理二級批發(fā)與零售 ?
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