【正文】 長(zhǎng)補(bǔ)短，特別是競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目給客戶留下的最佳印象，必須在本項(xiàng)目中整合運(yùn)用。廣告的主旨是建立個(gè)性的市場(chǎng)形象。 廣告訴求的方式 ?借助地源文化和綠化主題進(jìn)行渲染和營(yíng)造 說明：利用 地源文脈、 百年 古 樹 渲染出本項(xiàng)目的文化內(nèi)涵 百米綠化帶、西山風(fēng)景得天獨(dú)厚的資源營(yíng)造出時(shí)尚生活品位 ?通過 交通、汽車文化、休閑的 生活環(huán)境提供給人們一種健康、時(shí)尚的居住生活 模式 說明：針對(duì)特定人群的項(xiàng)目，本身必然要滿足特定人士的需求，而有些需求是潛在的主要需求，于是可以挖掘這批人群的特殊的居家需求，進(jìn)行攻擊，引起共 鳴，造成被動(dòng)性購(gòu)買。行銷推廣中所能做到的就是盡量增加產(chǎn)品的附加值，提高客戶的滿意度和對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)知。 （六） 媒體選擇及組合運(yùn)用 選擇策略 ?準(zhǔn)備期及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)，可以選擇旗桿、路牌、直投、圍墻、 DM 等對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有針對(duì)性的且費(fèi)用相對(duì)合理的宣傳工具進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的告知性的宣傳 ?正式 開盤期及強(qiáng)銷期，可以集中有限的媒體資源和廣告預(yù)算，以主要媒介和展會(huì)作為推廣工具； ?銷售延續(xù)期，減少使用大眾媒介的頻次，轉(zhuǎn)而以活動(dòng)、促銷等手段強(qiáng)化訴求的深度，增加效能。 ?使用電臺(tái)媒體，在 兆赫和 兆赫進(jìn)行全天廣告套播，時(shí)限為1— 2 月 ?組織開盤活動(dòng)，制造現(xiàn)場(chǎng)熱賣氣氛 （ 3） 銷售延續(xù)期： ?依托首鋼體育館、沃爾瑪和東方家園推出客戶聯(lián)誼一系列活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)促銷手段 ?使用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行推廣，增加與潛在客戶的接觸率 ?利用客戶通訊錄開發(fā)客戶的群帶資源 二、 廣告預(yù)算： （一） 廣告費(fèi)總額 ：本項(xiàng)目銷售面積以 萬平方米計(jì)，每平方米銷售價(jià)以 4300 元計(jì)，總銷售額應(yīng)為 億元。 （二） 不同媒介年度廣告預(yù)算分配： 報(bào)紙廣告：總額 100 萬元。 活動(dòng)： 總額 35 萬元 內(nèi)容：開盤活動(dòng)、客戶聯(lián)誼等。 （一） 現(xiàn)場(chǎng)包裝： 圍墻 要求：針對(duì)圍墻需要長(zhǎng)期保存，所以圍墻應(yīng)達(dá)到美觀、耐久的條件，力求在設(shè)計(jì) 上具有醒目、立體且與眾不同的整體效果。 內(nèi)容： ?建筑風(fēng)格 ?地源文化 ?環(huán)境優(yōu)勢(shì) ?汽車文化 ?生活模式 ?項(xiàng)目位置 ?戶型介紹 ?配套設(shè)施 ?開發(fā)商、投資商、施工方等說明 銷售海報(bào) 用途：在樓書制作完成之前，承擔(dān)主要銷售工具的職能，是進(jìn)行大量散發(fā)的宣傳工具之一。并在廣告中登 載網(wǎng)址，提高點(diǎn)擊率。 此外，本項(xiàng)目的客戶群是由一些群體整體素質(zhì)很高的人群構(gòu)成的，他們除了會(huì)對(duì)產(chǎn)品具有較高的期望值之外，對(duì)后續(xù)所享受到的服務(wù)也不會(huì)忽視，所以由發(fā)展商提供的客戶服務(wù)工作將成為一項(xiàng)至關(guān)重要的推廣助益手段 本案公關(guān)工作主要是從著手服務(wù)來進(jìn)行的，內(nèi)容包括： （一） 現(xiàn)場(chǎng)接待工作更周密細(xì)致，增加交易成功率 （二） 提供上門咨詢或材料索取的便利服務(wù) （三） 未成交客戶的定期跟蹤服務(wù) （四） 定期發(fā)布軟性文章 （五） 舉辦新聞發(fā)布會(huì)或記者聯(lián)誼會(huì) （六） 客戶維護(hù)服務(wù) 制作高水準(zhǔn)的客戶通訊 定期舉行客 戶聯(lián)誼 成立業(yè)主俱樂部 實(shí)行分類積分卡制度 此外，在一些商務(wù)媒體上發(fā)布軟性宣傳文章會(huì)根據(jù)說服力。銷售大廳也應(yīng)體現(xiàn)出項(xiàng)目的主題思想，應(yīng)采用綠化及美化的視覺效果 （三） 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置環(huán)繞音響設(shè)備，并隨時(shí)播放輕柔樂曲，特別是高山流水性氛圍較優(yōu)雅的樂曲，與項(xiàng)目出處相襯托 （四） 定期更新現(xiàn)場(chǎng)墻面裝飾畫，創(chuàng)造新鮮氛圍； （五） 事先通過電話了解客戶所期望獲得的信息，針對(duì)于此，準(zhǔn)備充分銷售工具及資料提供給客戶。所以，各類手段的采用應(yīng)該力爭(zhēng)可以產(chǎn)生直接的效果并縮短與客戶之間的距離。 （三） 直銷 直銷是在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行細(xì)致分析的基礎(chǔ)上，配合銷售經(jīng)理，根據(jù)整體銷售安排，派出專案銷售人員有針對(duì)性的在潛在客戶經(jīng)營(yíng)出入的地區(qū)發(fā)放宣傳資料，將第一手資料即時(shí)發(fā)送到潛在的客戶手中，直銷具有極強(qiáng)的定 向性和直接性，能夠給客戶留下極為深刻的印象 ，吸引其親抵本案現(xiàn)場(chǎng)參觀看房。 （三） 變相折扣 變相折扣是價(jià)格折扣之外，開發(fā)商給予客戶的一種優(yōu)惠手段，采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購(gòu)買意 向，早下抉擇，結(jié)合本案產(chǎn)品市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)客戶群需求特征等。 （二） 保 證樓層的整體性銷售，避免后期出現(xiàn)“散”層“零碎面積 （三） 在優(yōu)先保證客戶對(duì)大面積需求的同時(shí)，兼顧樓盤的相對(duì)高價(jià)位出售： 五、各階段的劃分及工作安排 我公司充分考慮到工程進(jìn)度，必要銷售要求，銷售證件取得。 針對(duì)摸底工作進(jìn)行有效的市場(chǎng)評(píng)估分析，為項(xiàng) 目正式推向市場(chǎng)提供依據(jù) 工作重點(diǎn)： 市場(chǎng)摸底；信息回饋及試探性銷售 銷售 計(jì)劃 ： 實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù) 5%— 10% 第二階段 銷售積累階段 時(shí)間界定： 2020 年 6 月 —— 2020 年 7 月底 工程進(jìn)度： 形象主體結(jié)構(gòu)出地面 8 層 工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件 銷售條件 ： 示范單位 、工地的包裝、看房班車、銷售合同、按揭銀行、律師、設(shè)備方案確立等 階段特征： 該階段銷售工作已經(jīng)正式展開，各職能部門進(jìn)入良性運(yùn)轉(zhuǎn) 。如果有幸在此階段之前已經(jīng)與部分知名業(yè) 主達(dá)成購(gòu)銷協(xié)議，則要不惜筆墨大肆宣傳，借助品牌效應(yīng)增強(qiáng)老客戶的信心達(dá)到口碑傳遞效果，同時(shí)這樣又有利于新客戶的購(gòu)買 階段目標(biāo)： 持續(xù)維持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取部分前階段觀望房客戶成交作為第二強(qiáng)銷期，屆時(shí)產(chǎn)品外裝已經(jīng)完成，現(xiàn)樓實(shí)景將給予客戶更大的信心支持，所以，我們將加大銷售力度，力求掀起項(xiàng)目的第二次強(qiáng)勢(shì)銷售。 ? 負(fù)責(zé)貸款客戶的各種貸款表格、協(xié)議的填寫，并將所有個(gè)人相關(guān)貸款資料及貸款協(xié)議轉(zhuǎn)交甲方客戶服務(wù)組辦理貸款人員； ? 負(fù)責(zé)將客戶辦理預(yù)售登記手續(xù)的所有資料轉(zhuǎn)交給甲方客戶服務(wù)組過戶人員； ? 負(fù)責(zé)通知客戶各項(xiàng)甲方代辦事宜的進(jìn)展及結(jié)果，若客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務(wù)通知該客戶； ? 嚴(yán)格按照輪班制度接待來電、來訪客戶，任何時(shí) 候任何客戶來訪，在手頭沒有客戶的情況下必須熱情接待； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)完成對(duì)同地區(qū)可比項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查工作； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)及銷售資料的管理工作； ? 負(fù)責(zé)自己客戶及指派客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通、跟蹤及催款工作； ? 負(fù)責(zé)對(duì)本人接待的來訪客戶、成交客戶進(jìn)行歸類統(tǒng)計(jì)、填報(bào)及分析，并及時(shí)上報(bào)雙方經(jīng)理； ? 完成銷售指標(biāo)； ? 負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，協(xié)助銷售助理建立完整的客戶檔案； ? 協(xié)助客戶及客戶服務(wù)組貸款人員辦理貸款的各種事宜； ? 對(duì)客戶的服務(wù)要熱情、周到、專業(yè)、善解人意，提供最高品質(zhì)的服務(wù)，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵； ? 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng) 導(dǎo)交予的其他工作。 銷售組織的管理包括三大部分：人員崗位編制，行政管理規(guī)范，業(yè)務(wù)操作管理。 。銷售體的綜合水平直接影響銷售速度及回款情況；客戶服務(wù)在無形之中 帶給客戶第一印象，是幫助項(xiàng)目建立整體形象，贏得客戶認(rèn)可的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 〔貸款人員〕 ? 負(fù)責(zé)向銷售代表收取貸款客戶的貸款協(xié)議及相關(guān)必備資料； ? 負(fù)責(zé)為客戶辦理各類貸款手續(xù)直至回款到帳； ? 負(fù)責(zé)通知銷售代表其客戶貸款的辦理情況； ? 負(fù)責(zé)與貸款銀行及指定律師樓的公關(guān)工作及業(yè)務(wù)聯(lián)系； ? 負(fù)責(zé)落實(shí)貸款客戶的月均還款情況，如有客戶未及時(shí)還款，立即通知客戶解決辦法； ? 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交予的其 他工作。 〔乙方銷售經(jīng)理〕 ? 負(fù)責(zé)銷售體的全面銷售管理工作； ? 負(fù)責(zé)銷 售方案的執(zhí)行，完成銷售任務(wù)； ? 參加銷售體組織的各種銷售會(huì)議； ? 維護(hù)銷售體的權(quán)益，保證銷售體的管理與雙方公司保持一致； ? 參與銷售策略、銷售計(jì)劃的制定并組織實(shí)施； ? 定期組織業(yè)務(wù)體對(duì)項(xiàng)目周邊進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查； ? 每月月底針對(duì)本月成交客戶做一次客戶分析； ? 定期牽頭組織廣告部、策劃部及銷售體人員開動(dòng)腦會(huì)； ? 負(fù)責(zé)培訓(xùn)考核銷售代表，負(fù)責(zé)提高業(yè)務(wù)體的業(yè)務(wù)水平及銷售技巧； ? 負(fù)責(zé)與甲方相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作； ? 負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)體的工作熱情及工作積極性； ? 幫助銷售代表解決客戶投訴問題并及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映； ? 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售控制； ? 指導(dǎo)銷售助 理統(tǒng)計(jì)代理及提成發(fā)放比例； ? 負(fù)責(zé)制定銷售代表的月度業(yè)務(wù)計(jì)劃及內(nèi)部考核指標(biāo)，并按月評(píng)定； ? 享有對(duì)銷售代表進(jìn)行合理處罰、調(diào)整的權(quán)利。 階段目標(biāo)： 立足于認(rèn)購(gòu)階段的推廣基礎(chǔ)上，繼續(xù)向市場(chǎng)推廣本案?jìng)€(gè)性特征，吸引市場(chǎng)關(guān)注力， 通過立體宣傳攻勢(shì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)本案的優(yōu)勢(shì)與文化品位，在最短的時(shí)間內(nèi)吸引盡可能的客戶成交，為發(fā)展商回收部分資金 工作重點(diǎn)： 該階段的工作重點(diǎn)應(yīng)為兩部分 區(qū)域內(nèi)整體宣傳 初步建立項(xiàng)目市場(chǎng)形象，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的推廣力度，展開系列推廣活動(dòng)、延續(xù)、深化項(xiàng)目個(gè)性形象和品牌理念，建立項(xiàng)目和發(fā)展商的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度 客戶維護(hù) 目前階段已經(jīng)積累了部分的客戶，進(jìn)入談判前期階段甚至與部分客戶達(dá)成意向協(xié)議，開始消化前期積累的有效客 戶，使銷售現(xiàn)場(chǎng)形成旺銷局面并對(duì)意向客戶和初步潛在客戶進(jìn)行深度挖掘 銷售計(jì)劃： 開放 13 號(hào)一單元、二 單元的 部分樓層和 11 號(hào)塔樓的 1 20 層 該階段計(jì)劃銷售完成總銷售額 15%—— 20%； 正式開盤： 項(xiàng)目總銷售額達(dá)到 20%時(shí)正式開盤 第三階段 強(qiáng)銷階段 時(shí)間界定： 2020 年 8 月 —— 2020 年 10 月 工程進(jìn)度： 工程結(jié)構(gòu)接近封頂 。對(duì)本案各銷售階段特征、時(shí)間、階段目標(biāo)及工作安排和銷售控制進(jìn)行如下描述 第一階段 市場(chǎng)驗(yàn)證階段 時(shí)間界定： 2020 年 3 月 —— 2020 年 5 月 工程進(jìn)度（形象）： 工程開工；工程進(jìn)度至結(jié)構(gòu) 177。 地下車位優(yōu)先選擇權(quán)。 （一） 靈活的付款方式 靈活多樣的付款方式可以滿足不同經(jīng)濟(jì)承受能力的客戶不同要求，在很大程度上給客戶以更廣闊的選擇空間，而且付款方式的靈活多變，將有助于客戶選擇更有益于自己的投資形式。 （二） 展銷會(huì) 項(xiàng)目的房展會(huì)，是指項(xiàng)目在積累一定客戶量或在項(xiàng)目公開階段，于銷售現(xiàn)場(chǎng)舉辦的項(xiàng)目展示、目的在于通過在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造極為熱烈的成交氣氛，使未成交 的客戶購(gòu)買欲望易于在這樣緊張的銷售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進(jìn)、提高、成交機(jī)率亦隨之加大。 （七） 客戶服務(wù)人員上門辦理手續(xù) 六 、 直效行銷（ DS） 直效行銷可以更為直接的與客戶保持近距離的聯(lián)系和接觸，從而可以獲得更為迅捷的客戶意見反饋，這樣更便于針對(duì)客戶反饋調(diào)整策略和實(shí)施