易居_如何完成20萬的客戶需求研究培訓(xùn)_38頁(文件)
【正文】 撰寫深訪報(bào)告 – 房地產(chǎn)行業(yè)客戶深訪的數(shù)目一般較多，專業(yè)筆錄提供的逐字筆錄有助于研究人員報(bào)告的撰寫，回憶客戶回答時的語氣和表情 – 報(bào)告中應(yīng)引用被訪者的原話，并用引號注明 – 報(bào)告中不會出現(xiàn)具體的數(shù)字 /比例，多以“大多數(shù)被訪者”、“少數(shù)被訪者”、“部分被訪者”等出現(xiàn) – 報(bào)告的表現(xiàn)形式可以豐富多樣，解釋說明以文字為主 – 需要和開發(fā)商多次溝通，借鑒開發(fā)商的成功經(jīng)驗(yàn) 深訪流程 做好筆錄的時候注意會議客戶問答是的語氣和表情； 報(bào)告表現(xiàn)形式力爭豐富多樣，注意引用被訪者的原話表現(xiàn)被訪者的具體需求。 ?忌自說自話 我們的報(bào)告是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值的，我們要做的是在為客戶解決實(shí)際問題的基礎(chǔ)上展示我們的專業(yè)能力，而不是單純的給開發(fā)企業(yè)展示我們的研究發(fā)現(xiàn)，不顧企業(yè)要解決的實(shí)際問題。 ?慷慨激昂、調(diào)理清楚，展現(xiàn)公司的專業(yè)形象和演講者的個人形象。 座談會 ? 開發(fā)商、媒體座談會，另外從溫州和義烏預(yù)約目標(biāo)客戶，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行座談會形式的訪談，借助觀點(diǎn)的碰撞深度挖掘目標(biāo)客戶的需求和置業(yè)動機(jī) 信息整理 ? 將深訪錄音、座談會錄音整理成文本信息，研讀資料，標(biāo)記重要信息，數(shù)據(jù)匯總，掌握每個訪談客戶的真實(shí)需求 電話訪問 ? 以電話采訪形式訪問 20位已成交目標(biāo)客戶，主要了解近期浙江經(jīng)濟(jì)形勢出現(xiàn)新變化時，目標(biāo)客戶的購房意愿和購房計(jì)劃 ? 業(yè)內(nèi)專家（一對一深度訪談： 3人） ? 電話訪談 20位客戶 34 案例分享 — 杭州萬科外來購房群體研究 研究內(nèi)容 主要階段 細(xì)化工作 時間節(jié)點(diǎn) 責(zé)任人 配合方 杭州市省內(nèi)外來中高端客戶研究 準(zhǔn)備階段 召開前期研討會（確認(rèn)研究對象、配額確定等） 陳嘯天、劉曉川、查琦、克而瑞杭州分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人 克而瑞杭州分支機(jī)構(gòu)、座談會主持人、深訪研究員 甄別問卷設(shè)計(jì)、最終確認(rèn) 座談會 /深訪大綱設(shè)計(jì)、最終確認(rèn) 禮品準(zhǔn)備及深訪計(jì)劃安排 目標(biāo)客戶甄別預(yù)約 涵蓋整個深訪過程 執(zhí)行階段 行業(yè)專家訪談（ 3人） 座談會 開發(fā)商（ 2組 mini） 座談會 媒體（ 1組） 座談會 目標(biāo)客戶（ 3組 mini） 輸出階段 專業(yè)筆錄整理、筆錄解讀會 報(bào)告撰寫 報(bào)告提交 報(bào)告修改 項(xiàng)目人天及費(fèi)用確定：預(yù)計(jì)項(xiàng)目第一階段用時 17天，參與人員 4人，費(fèi)用 20萬 鑒于設(shè)計(jì)較多的深訪和座談會等專業(yè)需求，故尋求合作伙伴共同完成。 , March 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:1506:27:15March 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 6時 27分 15秒 06:27:158 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :27:1506:27Mar238Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 8日星期三 6時 27分 15秒 06:27:158 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 8日星期三 上午 6時 27分 15秒 06:27: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:1506:27Mar238Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 8日星期三 6時 27分 15秒 06:27:158 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:1506:27:15March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:1506:27Mar238Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 36 案例分享 — 杭州萬科外來購房群體研究 出品階段：報(bào)告寫作 按照萬科客戶、土地、產(chǎn)品的邏輯語言設(shè)計(jì)報(bào)告框架，同時根據(jù)萬科的客戶分類體系描述客戶； 客戶 土地 產(chǎn)品 一、 研究概況 二、 客戶篇 三、 土地篇 四、 產(chǎn)品篇 五、 形勢篇 六、 總結(jié)篇 37 案例分享 — 杭州萬科外來購房群體研究 報(bào)告提交之后，我們還做了以下工作： 與杭州萬科約定共同進(jìn)行后續(xù)的客戶需求研究工作； 定期向相關(guān)客戶提供我們最新的研究工作進(jìn)展； 與杭州萬科項(xiàng)目參與同時形成了良好的私人關(guān)系； 我們的工作成果對杭州萬科提供了針對外來客戶的產(chǎn)品和推廣建議。 提報(bào)要點(diǎn) 具體的演講技巧我們有專門的課程講述，我將提報(bào)的要點(diǎn)總結(jié)為三點(diǎn)： 29 1 20萬標(biāo)的的客戶需求項(xiàng)目在哪 2 項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作你都做好了嗎 3 具體的操作過程就是這么簡單 4 項(xiàng)目結(jié)束之后要做的還有很多 5 成功案例也許對大家有所啟發(fā) 30 成果提交并不意味著工作的終結(jié) 項(xiàng)目最大的成功在于： 遇到客戶需求類的項(xiàng)目客戶第一時間想得還是找我們做。 ?忌結(jié)論模糊 結(jié)論切中要害，能一句話講清楚最好。 26 成果輸出階段 — 報(bào)告寫作 除了遵循我們一貫的報(bào)告模板和格式外，項(xiàng)目報(bào)告還要遵循以下原則： 解決問題 ，切實(shí)解決開發(fā)企業(yè)想要了解的主要問題 實(shí)現(xiàn)亮點(diǎn) ，要體現(xiàn)我們的專業(yè)水準(zhǔn)，爭取每個項(xiàng)目都有新的發(fā)現(xiàn)、出現(xiàn)亮點(diǎn) 突出結(jié)論 ，將我們研究的主要結(jié)論放在突出位置加以顯示，確保簡潔明了地展示結(jié)論 轉(zhuǎn)換語言 ：盡量爭取能用開發(fā)商慣用的表述語言將我們的研究成果展示出來。 22 執(zhí)行階段 — 深訪 與開發(fā)商溝通確認(rèn)研究目的 撰寫甄別問卷和深訪大綱 深訪 相關(guān)資料和設(shè)
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