銷售培訓(xùn)之客戶的需求挖掘(文件)
【正文】 子靠近化工廠，空氣不好”、“那邊的樓盤靠著高速路，車來(lái)車往的，空氣質(zhì)量不行，噪音也大”，房產(chǎn)銷售人員就可以從中判斷出客戶對(duì)社區(qū)環(huán)境比較看重。 4000元這個(gè)價(jià)位和周邊的其他樓盤比起來(lái)，還是持平的。? 情景分析 ? 客戶的經(jīng)濟(jì)能力和購(gòu)買預(yù)算是房產(chǎn)銷售人員不能不挖掘的一項(xiàng)信息，只有了解客戶的支付能力，房產(chǎn)銷售人員才有可能在客戶可承受的價(jià)格范圍內(nèi)推介合適的房型。? ? 客戶：? 5000元啊，這么貴？? ? 房產(chǎn)銷售人員：? 5000元還貴 啊，現(xiàn)在買房就是這么個(gè)價(jià)，實(shí)在不行可以租房嘛，租房便宜?，F(xiàn)在很多客戶都擔(dān)心房產(chǎn)銷售人員會(huì)以貌取人，繼而夸大其詞強(qiáng)行推銷，所以他們會(huì)故意表現(xiàn)出買不起房的樣子，以此作為考察房產(chǎn)銷售人員和房地產(chǎn)公司的一塊?試金石?。買房這種大事，確實(shí)是男主人做主的多，說(shuō)是吧？? ? 客戶：?對(duì)啊。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?這么說(shuō)一套好房子您自己就可以做主了？? ? 客戶：?是啊。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?呵呵，要是待會(huì)你們一人看好了一套房，那可怎么辦呢？? ? 女客戶：?我們家呀，小事我做主，至于買車、買房這樣的大事都是他說(shuō)了算。 ? 房產(chǎn)銷售人員：?買房這事是您做主嗎？? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您二位誰(shuí)說(shuō)了算?。? 方法技巧 ? MAN原則 ? 對(duì)房產(chǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)，每天看房的客戶很多，想買房的客戶也很多，但并非每一個(gè)來(lái)到銷售中心的人最終都能成為準(zhǔn)客戶，要從眾多的看房者中識(shí)別出準(zhǔn)客戶，房產(chǎn)銷售人員需要挖掘三方面的信息。 ? ? 要判斷一個(gè)客戶是否有決策權(quán)，或者一群客戶中誰(shuí)是最主要的決策權(quán)，房產(chǎn)銷售人員既可以通過(guò)對(duì)客戶言行舉止的觀察來(lái)推測(cè)，也可以通過(guò)詢問(wèn)的方式來(lái)獲得準(zhǔn)確信息。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?哦，是嗎？看來(lái)您對(duì)這一片區(qū)的樓盤非常熟悉，邊上幾個(gè)樓盤我就看過(guò)一點(diǎn)資料，都沒(méi)來(lái)得及去實(shí)地走一走，李先生，您能跟我說(shuō)說(shuō)這幾個(gè)樓盤嗎？? ? 客戶：?這一片我認(rèn)為比較好的有 A樓盤、 B樓盤和你們這個(gè)樓盤。那您認(rèn)為我們的樓盤好在哪里呢？? ? 客戶：?我聽說(shuō) XX大學(xué)很多教授在你們這買的房，是嗎？? ? 房產(chǎn)銷售人員：?沒(méi)錯(cuò)，我們樓盤離 XX大學(xué)非常近，即使走路上班，也才五六分鐘。您是想為孩子的將來(lái)選擇一個(gè)良好的學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)環(huán)境，對(duì)吧？? ? 客戶：?是啊。當(dāng)客戶侃侃而談考察過(guò)的各個(gè)樓盤時(shí)，房產(chǎn)銷售人員可以輕松地從中了解到競(jìng)爭(zhēng)樓盤哪些優(yōu)勢(shì)能吸引客戶，哪些；劣勢(shì)能作為突破口，己方的樓盤哪些地方是客戶喜歡的，哪些地方還不能令客戶滿意，這些信息對(duì)房產(chǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)非常寶貴，在銷售促成時(shí)往往能起到關(guān)鍵的作用。? ? 客戶：?你們樓盤的缺點(diǎn)是太緊湊了，這么巴掌大一塊地建了十多棟樓，太擠啦。 ? ，讓客戶樂(lè)于分享 ? 每一位客戶都希望得到尊重，收到重視，房產(chǎn)銷售人員的誠(chéng)懇請(qǐng)教太高了客戶的身段，讓他們有被尊重、被重視的感覺，從而樂(lè)于吐露自己對(duì)每個(gè)樓盤的看法與意見。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您孩子如果有一天懂事了，一定會(huì)為有您這樣的爸爸自豪萬(wàn)分的。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?其實(shí)說(shuō)實(shí)話，我一家子以前也是租房子住的，對(duì)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)比買房子要便宜，但住著總是很失落，每次費(fèi)盡心思把家里裝扮得漂亮點(diǎn)，一年過(guò)去房東不租了，我們一家子就得拖著行李在這城里四處漂泊找新地方租，大人還無(wú)所謂，可是孩子也跟著這樣過(guò)，讓我很歉疚。?（抓住需求，強(qiáng)調(diào)利益） ? 客戶：?對(duì)呀對(duì)呀，想到這個(gè)我就高興。使客戶需求升溫的方法有兩招：一是放大痛苦，也就是將客戶維持現(xiàn)狀可能存在的問(wèn)題與隱憂無(wú)限放大，令客戶感到焦慮、痛苦；二是擴(kuò)大利益，也就是將買房所能帶來(lái)的利益與好處生動(dòng)形象地一一闡明，讓客戶產(chǎn)生看房、買房的興趣和欲望。例如，一對(duì)結(jié)婚快一年的小夫妻想從父母家中搬出來(lái)獨(dú)立住，房產(chǎn)銷售人員了解情況后就開始挑撥對(duì)方的婆媳關(guān)系，以便讓女方下定決心買房，這樣可能會(huì)引起男方的不悅。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :31:5900:31:59March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 31分 59秒 00:31:5924 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :31:5900:31Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 31分 59秒 00:31:5924 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 上午 12時(shí) 31分 59秒 00:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :31:5900:31Mar2324Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 31分 59秒 00:31:5924 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :31:5900:31:59March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :31:5900:31Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。老人喜歡管這管那、挑這挑那，可不好伺候了。例如，為了說(shuō)服一位為了投資目的而看房的客戶相信樓盤的升值空間，房產(chǎn)銷售人員這樣說(shuō)：?李先生，您如果是想投資的話，我們樓盤是最好的選擇，您隨便選一套房，也就是三四十萬(wàn)，一年兩年的，漲個(gè)十萬(wàn)二十萬(wàn)絕對(duì)不成問(wèn)題的。?（暗施壓力，讓需求升溫） ? 客戶：?嗯，這個(gè)我知道，來(lái)，你給我說(shuō)說(shuō)這套房子 …? 情景分析 ? 買房可能是很多客戶一生中最大的消費(fèi)和投資，因此，即使客戶有明確的需求，也會(huì)左思右想，多方考察，全面權(quán)衡之后再做出購(gòu)買決定。?（抓住現(xiàn)狀，放大痛苦） ? 客戶：?沒(méi)錯(cuò)，我跟老公和孩子基本上也是隔一兩年就得搬一次家，每次搬，我都會(huì)偷偷哭一場(chǎng)，那滋味兒真叫人難受。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您放心吧，有您這樣盡心盡力的父親，孩子將來(lái)肯定會(huì)有出息的，上一流的名?？隙ú怀蓡?wèn)題。 ? ? X先生 /小姐，我接待過(guò)那
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