銷售之客戶需求發(fā)現(xiàn)與滿足課程講稿(文件)
【正文】 提供解決方案 ?提供解決方案的重要性 a)根據(jù)家庭財(cái)務(wù)檢視表 ， 從合眾人壽的產(chǎn)品中找出適當(dāng) 的產(chǎn)品與產(chǎn)品組合 。 。 b)準(zhǔn)備如何向準(zhǔn)客戶解說解決方案的內(nèi)容與利益 。 建立信任的四個(gè)步驟： 步驟一 ：建立良好的第一印象 步驟二 ：奠定面談基礎(chǔ) 步驟三 ：發(fā)展與準(zhǔn)客戶關(guān)系 步驟四 ：說明目的 、 過程 、 好處 ?獲得信任 合眾人壽總公司培訓(xùn)部編制 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)合眾人壽總公司培訓(xùn)部編制 18 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 財(cái)務(wù)檢視 ?財(cái)務(wù)檢視的技巧 ?喚醒需求 目的 ： 讓準(zhǔn)客戶關(guān)心家庭保障的問題 ， 并因?yàn)殛P(guān)心而提供 “ 有用 ” 的信息 ， 提高準(zhǔn)客戶 “ 愿意 ” 購(gòu)買保障滿足需求的可能性 。） 合眾人壽總公司培訓(xùn)部編制 7 死亡風(fēng)險(xiǎn) （ 走的太早 、 責(zé)任未了 ） 老年風(fēng)險(xiǎn) （ 活的太久 ， 沒有尊嚴(yán) ） 傷殘風(fēng)險(xiǎn) （重病、傷殘、失能，少了收入又必須負(fù)擔(dān)醫(yī)療費(fèi)用） 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 家庭保障需求 ?家庭保障的基本需求 ?一般人最擔(dān)心的問題 合眾人壽總公司培訓(xùn)部編制 8 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 家庭保障需求 ?家庭保障的基本需求 ?家庭基本保障需求的分類 家庭保障需求 萬一發(fā)生不幸時(shí)，家人的基本生活保障（死亡風(fēng)險(xiǎn)） 退休需求 退休時(shí)家庭開支及其他費(fèi)用準(zhǔn)備 醫(yī)療需求 住院、重病、癌癥或傷殘的治療期間醫(yī)療費(fèi)用和看護(hù) 費(fèi)用的準(zhǔn)備（傷殘費(fèi)用） 合眾人壽總公司培訓(xùn)部編制 9 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 家庭保障需求 ?家庭保障需求的診斷： ?第一步 診斷需求 ?第二步 檢視現(xiàn)狀 ?第三步
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