02挖掘顧客的需求(文件)
【正文】 邊親吻。吉拉德和現(xiàn)場翻譯親切握手表示感謝，然后才正式開始他的演講。吉拉德反問：“你為什么要買昨天的報紙？”記者：“我可能因?yàn)橐粋€重要的新聞沒有看到。你需要像很多成功人士一樣付出 150％的努力！”喬 吉拉德的成功是與他的認(rèn)真、絕不敷衍懶惰分不開的。這位調(diào)解員靜靜地聽著，讓這個暴怒地用戶淋漓盡致地發(fā)泄，不時 說：“是的。第 四次會面時，他說他要成立一個‘電話用戶保障協(xié)會’，我立刻贊成，并說我一 定會成為這個協(xié)會的會員。當(dāng)他獲得了這種感覺，那些無中生有的牢騷也就 化為烏有了。 ? 有選擇地聽 有選擇地聽是第三個層次，感興趣的聽，不感興趣的不聽，左耳進(jìn)右耳出。 向來如此 經(jīng)常 有時候 很少 從不 32 傾聽技巧自測 在恰當(dāng)?shù)臅r候，我會復(fù)述顧客所過的關(guān)鍵意思 向來如此 經(jīng)常 有時候 很少 從不 33 傾聽技巧自測 在聽顧客講話的時候，我只注意聽，并不在意他的表情和肢體語言，以便不受干擾 向來如此 經(jīng)常 有時候 很少 從不 34 傾聽技巧自測 在談話中，我會問一些問題，以確定我清楚地理解了顧客所說的話 向來如此 經(jīng)常 有時候 很少 從不 35 傾聽技巧自測 邊聽顧客說話，我邊思考銷售策略，仔細(xì)想一想下面我該說什么 向來如此 經(jīng)常 有時候 很少 從不 36 傾聽技巧自測 在和顧客首次談話結(jié)束的時候，我會向顧客總結(jié)一下我所了解到的他的需求和顧慮 。顧客談得越多，越感到愉快，也就越滿意，這對銷售是很有利的。 ? 銷售員應(yīng)該學(xué)會用眼睛去聽。 41 傾聽的原則和技巧 3．不要假設(shè)自己知道 永遠(yuǎn)不要假設(shè)自己知道顧客在說什么，否則，就會造成先入為主的觀念，認(rèn)為自己真的知道顧客的需求，而不去認(rèn)真地聽。 ” 潛臺詞是： （ 3） “ 我們買不起這種產(chǎn)品。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :05:0201:05:02February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 12日星期日 1時 5分 2秒 01:05:0212 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :05:0201:05Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 1時 5分 2秒 01:05:0212 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 1時 5分 2秒 01:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :05:0201:05Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 12日星期日 1時 5分 2秒 01:05:0212 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :05:0201:05:02February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :05:0201:05Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ” 潛臺詞是： （ 5） “ 你們的電話不是占線就是打不通。 42 練習(xí) （ 1）顧客故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把單據(jù)弄得沙沙響。 ? 有必要時，記錄顧客所說的有關(guān)內(nèi)容。 40 傾聽的原則和技巧 ? 銷售員要帶著真正的興趣傾聽顧客在說什么。很多顧客喜歡說話，尤其喜歡談?wù)撍麄冏约骸? ? 有同情心地聽 有同情心地聽是最高層次，帶著同情心去聽對方說話，當(dāng)對方高興時，為他感到高興，當(dāng)對方悲哀時，為他憂傷。 ? ? 啟示：傾聽
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