《如何挖掘客戶需求》ppt課件(文件)
【正文】 敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！ 問 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！ ? 對(duì)話建立信任 ? 對(duì)話能讓對(duì)方參與到銷售過程當(dāng)中 ? 對(duì)話能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求 ? 對(duì)話能令對(duì)方感覺你的價(jià)值 ? 對(duì)話是相互的，而非獨(dú)角戲非 ?提問不是沒有風(fēng)險(xiǎn)、但我們別無選擇 ?與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂柨梢詣?chuàng)建雙向的對(duì)話 ！ 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分 ? “開放”式 ? “封閉“式 ?提問的分類 ?開放式問題 ?描述、解釋、說明 ?封閉式問題 ?Yes or No （通過開放式問題可以獲得更多有用的信息） （通過封閉工問題鎖定具體信息或證實(shí)對(duì)客戶需求 的理解） ? 在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開放式問題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對(duì)比分析” ? 分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時(shí)調(diào)整問下一個(gè)問題的思路 ? 把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程” ?快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié) 我們一定要做到！ ? 提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題 ? 注意找正確的人問合適的問題 ? 注意多給客戶一點(diǎn)時(shí)間 ? 客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“ 想當(dāng)然 ” ?提問時(shí)應(yīng)注意的問題 我們一定要注意！ 上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽少說 有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求 的有力保障 ? 一個(gè)“耳” ? “一”“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度 （對(duì)客戶的態(tài)度） ?“聽”的定義 聞 有效傾聽的四個(gè)步驟 ?步驟一：準(zhǔn)備傾聽 ?步驟二：發(fā)出準(zhǔn)備傾聽的信號(hào) ?步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動(dòng) ?步驟四：準(zhǔn)確、完整的把握全部信息 有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障 ?
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