【正文】 的客戶(hù)需求項(xiàng)目在哪 2 項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作你都做好了嗎 3 具體的操作過(guò)程就是這么簡(jiǎn)單 4 項(xiàng)目結(jié)束之后要做的還有很多 5 成功案例也許對(duì)大家有所啟發(fā) 32 案例分享 — 杭州萬(wàn)科外來(lái)購(gòu)房群體研究 核心目的：研究當(dāng)前形勢(shì)下杭州省內(nèi)外來(lái)購(gòu)房群體特征 目標(biāo)分解： – 從國(guó)民經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)政策出發(fā)，針對(duì)當(dāng)前環(huán)境下宏觀(guān)調(diào)控對(duì)杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響作出判斷，并對(duì)其未來(lái)走勢(shì)進(jìn)行預(yù)判 – 從目標(biāo)客戶(hù)需求層面出發(fā)，了解杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)上現(xiàn)有目標(biāo)客戶(hù)構(gòu)成特征、地理分布特征、置業(yè)動(dòng)機(jī)，并對(duì)其未來(lái)置業(yè)形態(tài)的發(fā)展變化趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，在此基礎(chǔ)上梳理出典型目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像 – 從市場(chǎng)層面出發(fā)，對(duì)杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)供求結(jié)構(gòu)、量?jī)r(jià)變化進(jìn)行研判，并對(duì)典型樓盤(pán)目標(biāo)客群構(gòu)成情況與樓盤(pán)關(guān)鍵成功因素對(duì)應(yīng)分析 – 基于對(duì)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)現(xiàn)狀及未來(lái)變化趨勢(shì)的研究，從客戶(hù)選擇和產(chǎn)品選型兩個(gè)維度提出合理建議 33 案例分享 — 杭州萬(wàn)科外來(lái)購(gòu)房群體研究 研究方法選擇：座談會(huì) +深訪(fǎng) +電話(huà)訪(fǎng)問(wèn) 專(zhuān)家深訪(fǎng) ? 以二對(duì)一 /一對(duì)一深訪(fǎng)形式，與 3位房地產(chǎn)行業(yè)專(zhuān)家（上海和杭州當(dāng)?shù)貙?zhuān)家）進(jìn)行深度訪(fǎng)談，了解與房地產(chǎn)相關(guān)的國(guó)家宏觀(guān)政策和杭州當(dāng)?shù)卣?，為下一步針?duì)目標(biāo)客戶(hù)的宏觀(guān)政策影響測(cè)試收集充足的資料。 18 執(zhí)行階段 — 攔截 現(xiàn)場(chǎng)訪(fǎng)問(wèn)控制 ? 正式開(kāi)始訪(fǎng)問(wèn)前要求所有訪(fǎng)問(wèn)員先做現(xiàn)場(chǎng)試訪(fǎng)，并在做完試訪(fǎng)小結(jié)，熟悉整個(gè)操作過(guò)程后方可進(jìn)行正式的訪(fǎng)問(wèn) ? 客戶(hù)進(jìn)入訪(fǎng)問(wèn)區(qū)域后，如不能馬上安排訪(fǎng)問(wèn)，應(yīng)讓其在等候區(qū)域安靜等候，不得隨意走動(dòng)，避免其看到訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程并影響正進(jìn)行的訪(fǎng)問(wèn) ? 訪(fǎng)問(wèn)區(qū)域應(yīng)安排督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察訪(fǎng)問(wèn)員的訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程及技巧，并處理一些突發(fā)事件 現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷審核 ? 問(wèn)卷的一審和二審工作應(yīng)在客戶(hù)離開(kāi)前完成，以便及時(shí)地進(jìn)行補(bǔ)問(wèn) ? 統(tǒng)計(jì)已合格的問(wèn)卷配額，并及時(shí)核對(duì)，以便控制配額及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)卷 攔截訪(fǎng)問(wèn)的流程 19 確定研究目的，決定調(diào)查對(duì)象范圍 抽樣設(shè)計(jì) 正式入戶(hù)面訪(fǎng) 訪(fǎng)問(wèn)員培訓(xùn)及試訪(fǎng) 問(wèn)卷設(shè)計(jì) 編碼、審卷和復(fù)核 數(shù)據(jù)處理和數(shù)據(jù)報(bào)告 如果項(xiàng)目復(fù)雜，可以給訪(fǎng)問(wèn)員準(zhǔn)備相關(guān)資料： ?地址表（必備） ?抽樣方法 ?問(wèn)卷使用說(shuō)明 ?入戶(hù)接觸表 初步審核 編碼 錄入 再次審核 插補(bǔ) 權(quán)數(shù)調(diào)整 數(shù)據(jù)分析 在審卷時(shí)完成 檢查和修改錄入的錯(cuò)誤 對(duì)缺失的數(shù)據(jù)進(jìn)行補(bǔ)充和替代 入戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)流程 執(zhí)行階段 — 入戶(hù)訪(fǎng)問(wèn) 入戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)流程一般分為試訪(fǎng)、正式訪(fǎng)問(wèn)、編碼和審核、以及數(shù)據(jù)處理和數(shù)據(jù)報(bào)告等； 在尋求合作伙伴的前提下，我們要做的更多的是對(duì)于訪(fǎng)問(wèn)流程的質(zhì)量控制； 入戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的質(zhì)量控制可以通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)錄音、問(wèn)卷邏輯審核、電話(huà)回訪(fǎng)等方式進(jìn)行。 研究方法根據(jù)客戶(hù)的研究目的在下列研究方法中選擇，注意不同研究方法適用的情形。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說(shuō)明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報(bào)告。 12 項(xiàng)目執(zhí)行方案確定 — 項(xiàng)目人天 20萬(wàn)的研究項(xiàng)目建議操作的時(shí)間控制在 30天以?xún)?nèi)，基本時(shí)間控制在 4個(gè)星期左右； 在尋求合作伙伴的前提下，一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理加 2個(gè)研究人員基本就可以滿(mǎn)足項(xiàng)目操作的要求。 ?忌自說(shuō)自話(huà) 我們的報(bào)告是要為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的，我們要做的是在為客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題的基礎(chǔ)上展示我們的專(zhuān)業(yè)能力，而不是單純的給開(kāi)發(fā)企業(yè)展示我們的研究發(fā)現(xiàn)，不顧企業(yè)要解決的實(shí)際問(wèn)題。 :27:1506:27:15March 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 8, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :27:1506:27Mar238Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ?忌結(jié)論模糊 結(jié)論切中要害，能一句話(huà)講清楚最好。 項(xiàng)目執(zhí)行方案確定 — 項(xiàng)目人天 完全自己操作 邀請(qǐng)合作伙伴 1 根據(jù)客戶(hù)要求完成時(shí)間確定需要參與的人員，入戶(hù)和攔截需招聘兼職的調(diào)研人員； 2 深訪(fǎng)和座談會(huì)預(yù)留出足夠的約人時(shí)間 3 入戶(hù)、攔截要做好督導(dǎo)和審核工作 1 審核合作伙伴提交的人天計(jì)劃是否可行 2 全程做好質(zhì)量監(jiān)控、人天確定 3 控制合作伙伴的項(xiàng)目進(jìn)程，為我們的研究成果整理、分析、寫(xiě)作流出足夠的時(shí)間 項(xiàng)目人天確定注意事項(xiàng) 4 參考調(diào)研公司的人員安排計(jì)劃，確定我們自己操作時(shí)的人天安排 14 項(xiàng)目執(zhí)行方案確定 — 項(xiàng)目報(bào)價(jià) 首先說(shuō)明本次研究最終提交成果，然后說(shuō)明報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)方法有兩種：按照樣本量報(bào)價(jià)和按照人天報(bào)價(jià)，建議采用人天報(bào)價(jià)的形式。 未經(jīng) 易居允許，不得拷貝及傳播公司報(bào)告、文件 4 弄清企業(yè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的產(chǎn)生服務(wù)機(jī)會(huì)是獲取項(xiàng)目的前提 不同階段的服務(wù)機(jī)會(huì)可以通過(guò)與不同職能部門(mén)的溝通交流中發(fā)現(xiàn) 城市進(jìn)入 土地獲取 項(xiàng)目定位 規(guī)劃設(shè)計(jì) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)入住 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程 涉及客戶(hù)的核心問(wèn)題 我們可以提供的服務(wù) 對(duì)接部門(mén) 20萬(wàn)的客戶(hù)需求項(xiàng)目從哪兒來(lái)？ 城市客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力及購(gòu)房消費(fèi)特征 客戶(hù)從哪來(lái)，潛在客戶(hù)特征 客戶(hù)喜歡什么樣的產(chǎn)品，接受什么價(jià)格？ 客戶(hù)對(duì)于設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是否滿(mǎn)意？ 通過(guò)什么方式讓客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品和價(jià)格？ 客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿(mǎn)意？ 城市客戶(hù)基本特征分析、價(jià)值觀(guān)研究 客戶(hù)導(dǎo)入即目標(biāo)客戶(hù)分析 價(jià)格測(cè)試、目標(biāo)客戶(hù)分析、競(jìng)品分析 戶(hù)型測(cè)試、精裝修方案測(cè)試及選擇 通路分析、營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估、客戶(hù)特征分析 滿(mǎn)意度分析、忠誠(chéng)客戶(hù)研究、物業(yè)服務(wù) 項(xiàng)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo) 項(xiàng)發(fā)、投資 營(yíng)銷(xiāo) 設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) 物業(yè)、客服 5 1 20萬(wàn)標(biāo)的的客戶(hù)需求項(xiàng)目在哪 2 項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作你都做好了嗎 3 具體的操作過(guò)程就是這么簡(jiǎn)