易居_如何完成20萬(wàn)的客戶需求研究培訓(xùn)_38頁(yè)(已修改)
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【正文】 1 如何完成 20萬(wàn)的客戶需求研究 上?？硕鹦畔⒓夹g(shù)有限公司 研究中心 客戶需求研究部 劉曉川 2023年 2月 19日 2 目 錄 1 20萬(wàn)標(biāo)的的客戶需求項(xiàng)目在哪 2 項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作你都做好了嗎 3 具體的操作過(guò)程就是這么簡(jiǎn)單 4 項(xiàng)目結(jié)束之后要做的還有很多 5 成功案例也許對(duì)大家有所啟發(fā) 本文件僅供易居內(nèi)部培訓(xùn)使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說(shuō)明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報(bào)告。如無(wú)易居之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。 未經(jīng) 易居允許，不得拷貝及傳播公司報(bào)告、文件 3 1 20萬(wàn)標(biāo)的的客戶需求項(xiàng)目在哪 2 項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作你都做好了嗎 3 具體的操作過(guò)程就是這么簡(jiǎn)單 4 項(xiàng)目結(jié)束之后要做的還有很多 5 成功案例也許對(duì)大家有所啟發(fā) 本文件僅供易居內(nèi)部培訓(xùn)使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說(shuō)明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報(bào)告。如無(wú)易居之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。 未經(jīng) 易居允許，不得拷貝及傳播公司報(bào)告、文件 4 弄清企業(yè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的產(chǎn)生服務(wù)機(jī)會(huì)是獲取項(xiàng)目的前提 不同階段的服務(wù)機(jī)會(huì)可以通過(guò)與不同職能部門(mén)的溝通交流中發(fā)現(xiàn) 城市進(jìn)入 土地獲取 項(xiàng)目定位 規(guī)劃設(shè)計(jì) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 客戶入住 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程 涉及客戶的核心問(wèn)題 我們可以提供的服務(wù) 對(duì)接部門(mén) 20萬(wàn)的客戶需求項(xiàng)目從哪兒來(lái)？ 城市客戶購(gòu)買(mǎi)力及購(gòu)房消費(fèi)特征 客戶從哪來(lái)，潛在客戶特征 客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，接受什么價(jià)格？ 客戶對(duì)于設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是否滿意？ 通過(guò)什么方式讓客戶接受我們的產(chǎn)品和價(jià)格？ 客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意？ 城市客戶基本特征分析、價(jià)值觀研究 客戶導(dǎo)入即目標(biāo)客戶分析 價(jià)格測(cè)試、目標(biāo)客戶分析、競(jìng)品分析 戶型測(cè)試、精裝修方案測(cè)試及選擇 通路分析、營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估、客戶特征分析 滿意度分析、忠誠(chéng)客戶研究、物業(yè)服務(wù) 項(xiàng)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo) 項(xiàng)發(fā)、投資 營(yíng)銷(xiāo) 設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) 物業(yè)、客服 5 1 20萬(wàn)標(biāo)的的客戶需求項(xiàng)目在哪 2 項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作你都做好了嗎 3 具體的操作過(guò)程就是這么簡(jiǎn)單 4 包裝之后的研究成果才更完美 5 項(xiàng)目結(jié)束之后要做的還有很多 6 成功案例也許對(duì)大家有所啟發(fā) 本文件僅供易居內(nèi)部培訓(xùn)使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說(shuō)明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報(bào)告。如無(wú)易居之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。 未經(jīng) 易居允許，不得拷貝及傳播公司報(bào)告、文件 6 客戶需要解決的核心問(wèn)題溝通 1 列舉甲方提出的問(wèn)題？ 2 客戶到底想買(mǎi)什么產(chǎn)品？ 3 列舉甲方提出的問(wèn)題？ 4 列舉甲方提出的問(wèn)題？ 翻譯成易居的研究語(yǔ)言 了解居民對(duì)大戶型的需求情況、消費(fèi)行為特征、住宅需求偏好 翻譯成易居的研究語(yǔ)言 翻譯成易居的研究語(yǔ)言 準(zhǔn)備工作的第一步就是確定客戶需要解決的核心問(wèn)題，并將其翻譯成易居的研究語(yǔ)言 7 客戶需要解決的核心問(wèn)題分解 理解了客戶的核心需求后，需要將核心問(wèn)題分解為有具體指向的細(xì)化問(wèn)題，作為設(shè)計(jì)項(xiàng)目方案的基礎(chǔ) 最常用的方法是依據(jù)金字塔原理將核心問(wèn)題分解為問(wèn)題樹(shù)， 問(wèn)題樹(shù)的列舉最主要的注意事項(xiàng)在于同一級(jí)的問(wèn)題要列舉窮盡且不包含下一級(jí)問(wèn)題。 8 項(xiàng)目執(zhí)行方案確定 — 研究方法確定 執(zhí)行方案要確定的核心問(wèn)題是：研究方法運(yùn)用、是否需要合作伙伴、參與人數(shù)、項(xiàng)目用時(shí)和項(xiàng)目報(bào)價(jià)。 研究方法根據(jù)客戶的研究目的在下列研究方法中選擇，注意不同研究方法適用的情形。 數(shù)據(jù)分析 ? 分析內(nèi)部調(diào)研數(shù)據(jù)信息 ? 分析定量數(shù)據(jù)信息 ? 歷時(shí)： 一對(duì)一深訪 ? 說(shuō)明執(zhí)行方、訪談數(shù)量、客戶所要滿足的條件 ? 歷時(shí)： 樓盤(pán)調(diào)研 ? 說(shuō)明調(diào)研樓盤(pán)的特征 ? 歷時(shí)： 入戶訪問(wèn) ? 說(shuō)明執(zhí)行方、訪問(wèn)地點(diǎn)、樣本量、配額 ? 歷時(shí)： 定點(diǎn)攔截 ? 說(shuō)明執(zhí)行方、攔截地點(diǎn)、樣本量、配額 ? 歷時(shí)： 筆錄解讀 ? 主持人與專(zhuān)家一起解讀深訪筆錄，總結(jié)觀點(diǎn)，提煉結(jié)論 ? 歷時(shí)： 焦點(diǎn)小組座談會(huì) ? 說(shuō)明執(zhí)行方、座談會(huì)數(shù)量、客戶數(shù)數(shù)量、客戶所要滿足的條件 ? 歷時(shí)： 電話訪問(wèn) ? 說(shuō)明執(zhí)行方、樣本量、配額 ? 歷時(shí)： 二手?jǐn)?shù)據(jù)收集 ? 說(shuō)明執(zhí)行方、收集數(shù)據(jù)內(nèi)容 ? 歷時(shí)： 9 項(xiàng)目執(zhí)行方案確定 — 樣本量及配額確定 確定了項(xiàng)目調(diào)研方法之后，就需要確定各種調(diào)研方法所需的樣本量和配額； 樣本量的確定根據(jù)項(xiàng)目的研究目的和客戶的精度要求，確定總的樣本量； 同時(shí)，需要根據(jù)項(xiàng)目的研究目的確定項(xiàng)目研究所需的各類(lèi)別客戶所需的配額。 xnap??例 2： n：某個(gè)城市的樣本量； x：一個(gè)板塊內(nèi)必須保證的最少樓盤(pán)數(shù)量； a：一個(gè)樓盤(pán)內(nèi)必須保證的最少樣本數(shù)量； p：板塊占比的最小值； 以南京為例，最小的一個(gè)板塊的樓盤(pán)比例是 %，當(dāng) x=4,a=14的時(shí)候， n=862。 例 1：某城市調(diào)查問(wèn)卷約 1067份。 備注：根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)原理計(jì)算，分類(lèi)性變量，在 95％的置信度下，抽樣誤差為 177。 3％。其最大抽樣樣本數(shù)為 1067份。 10 項(xiàng)目執(zhí)行方案確定 — 研究方法確定 研究方法確定以后就要根據(jù)不同的研究方法設(shè)定不同的研究方案和調(diào)查問(wèn)卷； 問(wèn)卷的設(shè)計(jì)方法前面已有專(zhuān)題講解，這里只簡(jiǎn)單介紹一下我在項(xiàng)目操作過(guò)程中的一些經(jīng)驗(yàn)。 問(wèn)卷構(gòu)成 注意事項(xiàng) 備注 調(diào)查問(wèn)卷 甄別問(wèn)卷 盡量簡(jiǎn)單，避免客戶的煩躁情緒 以攔訪、入戶問(wèn) 卷為例，深訪和 座談會(huì)僅需準(zhǔn)備 訪問(wèn)大綱 主題問(wèn)卷 正式適用問(wèn)卷之前注意試訪，涉及問(wèn)題多的，準(zhǔn)
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