銷售人員培訓(xùn)(1)(文件)
【正文】 ? 案例研究 ? 投資回報分析 ? 產(chǎn)業(yè)研究 ? 對手使用的狀況 ? 國際級公司使用的狀況 ? 價值主張 –獲利增加 –留住客戶 –銷售量增加 –更高的產(chǎn)量 –花費(fèi)減少 Business Partners CIO Manager Supervisor Technician B U S I N E S S V A L U E B U S I N E S S S A V V Y RIntel Confidential 走進(jìn)他的大門 官僚政治 RIntel Confidential 走進(jìn)他的大門 官僚政治 ?電腦部經(jīng)理 (CIO) 通常被其員工所保護(hù) ?員工權(quán)力之旅 ? 看門的精神性 ?堅持 提供針對業(yè)務(wù)的信息 , 讓組織中各階級 都能利用它使自己看來具業(yè)務(wù)理解能力及智慧 ? .舊技術(shù)新應(yīng)用 .主動提競爭對手 .案例研究 價值主張 .新聯(lián)盟及伙伴 .產(chǎn)品評論及新功能 RIntel Confidential 走進(jìn)他的大門 善用你的交際網(wǎng) ?其它廠商及伙伴 ?認(rèn)識此客戶的其它客戶 ?任何客戶組織中的接口 –幫他們看來了解業(yè)務(wù)及智慧 –提供針對業(yè)務(wù)的信息 , 使此組織能受重視 ?要求他們幫你引見電腦部經(jīng)理 RIntel Confidential 你只有 5 分鐘 去引起電腦部經(jīng)理的注意 RIntel Confidential 走進(jìn)他的大門之前 先做家庭作業(yè) ?了解你的 – 客戶及環(huán)境 – 產(chǎn)品及它如何滿足客戶的要求 – 競爭對手 – 主管 ? 羅列出客戶可能關(guān)心和擔(dān)心的問題， 并給出答案 ? 指出業(yè)務(wù)需求 RIntel Confidential 這是個知識的游戲 來源 ?文章及產(chǎn)品評論 ?產(chǎn)業(yè)研究 ?業(yè)務(wù)伙伴 ?該公司年度報表 ?該公司 web pages ?該公司員工 ?與電腦部經(jīng)理的員工先行開會 (詢問出能使你看來具有智慧的信息 ) RIntel Confidential 了解你的客戶 ?產(chǎn)業(yè) , 業(yè)務(wù) , 地理區(qū) ?業(yè)務(wù)與 IT 策略 ?組織架構(gòu) ?業(yè)務(wù)與 IT 政治 ?目前及計劃中的 IT 基礎(chǔ)架構(gòu) , 產(chǎn)品 , 及標(biāo)準(zhǔn) ?競爭對手及他們?nèi)绾问褂? IT RIntel Confidential 了解你的產(chǎn)品 及它如何滿足客戶需求 ?與標(biāo)準(zhǔn)兼容 ? ?遷移發(fā)展路徑 ?定位 vs 你的競爭對手 ?目前的聯(lián)盟及鐵桿的伙伴 ?具信用的參考視點(diǎn)
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