【正文】 .承諾給客戶辦的事情一定要盡快盡好地辦到。 寧可做一元的現(xiàn)金交易，不愿做一百元的賒賬交易。 。 。 第三部分 : 電話訪談技巧 一、突破電話訪談的心理障礙四招 1）時刻保持快樂的心態(tài)； 2）時時覺得能給客戶帶去快樂 。 與客戶電話時充滿信心，我一定可以，一定能說服客戶。 1）滿懷熱忱和活力的說話； 2）語調(diào)要經(jīng)常變化，保持抑揚(yáng)頓挫； 3）發(fā)音要清晰，保證字字說得清楚明白； 4）調(diào)節(jié)說話音量，盡量不要有尖叫之聲； 5）控制說話的速度。 四、聆聽客戶的需求 最高明的溝通過程不在于說得有多精彩，而在于聽得有多仔細(xì) 。 五、客戶異議應(yīng)對處理基本技巧 處理異議是電話營銷中的中心環(huán)節(jié)，在給客戶推 薦過程中，特別是初次電話更是會遇到諸多的抵 觸與異議。 營銷教練十大聆聽技巧 ： 聆聽時不要講話 允許對方講話 專注用心地聽 清除讓你分心之事 設(shè)身處地 回應(yīng)不反應(yīng) 不同意的觀點(diǎn)要慢點(diǎn)講出 維持目光的接觸 忍耐 再次提醒不要講話 營銷教練如何讓客戶愿意聽 １、談話前理清思路，要講述內(nèi)容簡單明了 ２、不要用行話來顯示專業(yè)和權(quán)威 ３、自然、真誠、幽默感 ４、禮貌、熱心、有激情 ５、說到一定要做到 ６、尊重客戶，少講多聽 第五部分：ＩＴ營銷實(shí)戰(zhàn) IT營銷的優(yōu)勢 營銷成本及媒體制作成本較低 傳播快、直接且覆蓋面廣 大多數(shù)采購會利用 IT渠道尋找供應(yīng)商 通過門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、客戶網(wǎng)站尋找信息 IT營銷基本方式 公司及產(chǎn)品介紹網(wǎng)站 在門戶網(wǎng)站推廣 關(guān)鍵詞推廣及網(wǎng)站優(yōu)化 友情連接 在線咨詢 IT關(guān)鍵字推廣方式 １、站在客戶角度分析并確定關(guān)鍵詞 ２、從地域與行業(yè)相關(guān)角度確定關(guān)鍵詞 ３、系統(tǒng)性整理并確定為一套關(guān)鍵詞清單 ４、選擇合適的推廣商投放 ５、為節(jié)約成本可做地域和時段的限定 ６、不斷關(guān)注推廣效果，及時修改或補(bǔ)充關(guān)鍵詞 ７、持之以恒，公司的品牌將得到提升 網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞推廣是 IT營銷當(dāng)中的重要手法 ,直接有效，應(yīng)用得當(dāng)，有時立竿見影。 協(xié)調(diào)好個人業(yè)績與團(tuán)隊(duì)業(yè)績的關(guān)系，以防個人不顧 團(tuán)隊(duì)利益，走向誤區(qū)。 ２、 FEBC是管理者必須建立的經(jīng)濟(jì)原則。 —— 杜拉克 從杜拉克的管理思想，我們再聯(lián)想增加一個新人還有何成本看漏了或未曾發(fā)現(xiàn)？請思考后列出。 面試考查的四個方向： 經(jīng)歷切合要求 發(fā)展階段切合要求 期望切合要求 性格切合要求 銷售人員的潛力分析 在人品沒有問題時，必須具備如下潛質(zhì) 敢于挑戰(zhàn)困難 有不服輸?shù)木? 執(zhí)行力強(qiáng)，行動迅速，性格干練和果斷 積極心態(tài)，充滿激情 時間觀念強(qiáng) 應(yīng)當(dāng)警惕招收的五類人 曾經(jīng)輝煌、念念不忘 歷經(jīng)江湖闖蕩、深味世態(tài)炎涼 內(nèi)心壓抑、行為反差 經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高 帶著以前公司的客戶檔案 提示：請神容易，送神難 ? 經(jīng)驗(yàn)主義害死人?。。?！ 銷售員放下過去的經(jīng)驗(yàn)，重新再接受培訓(xùn)。 １、崗前基本教育 ２、在崗經(jīng)常性教育 ３、真正塑造學(xué)習(xí)型組織 銷售人員費(fèi)用控制三辦法 費(fèi)用進(jìn)行控制可提高公司利潤，可預(yù)防腐敗現(xiàn)象，建立一個健康高效的營銷團(tuán)隊(duì)。 不同銷售模式對應(yīng)工資設(shè)置 提示：獎要獎得心動，罰要罰得心痛 降低優(yōu)秀業(yè)務(wù)員流失的六點(diǎn)做法？ １、在本部門內(nèi)建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的考核體系 ２、注重溝通、交流及對話，信息暢通 ３、科學(xué)地設(shè)置薪酬體系 ４、加強(qiáng)和重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)及培訓(xùn) ５、在尊重的基礎(chǔ)上，構(gòu)建共同的愿景 ６、信任他，不要過分提防。 ——亞伯拉罕 .林肯 一句贊美的話能當(dāng)我十年的口糧。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :15:4221:15:42March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 9時 15分 42秒 21:15:428 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :15:4221:15Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 8日星期三 9時 15分 42秒 21:15:428 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 8日星期三 下午 9時 15分 42秒 21:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :15:4221:15Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 8日星期三 9時 15分 42秒 21:15:428 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :15:4221:15:42March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :15:4221:15Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 贊美和表揚(yáng)是一種不需要成本的激勵方法。 把自由還給鳥籠 。 制定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并依標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施報銷 加強(qiáng)財務(wù)審計(jì)，及時公布和曝光，對違規(guī)者從 嚴(yán)從快處理，以抵制制不良風(fēng)氣漫延 費(fèi)用與收入掛鉤 教練區(qū)分能力 (Differential Ability) DFA法 教練區(qū)分能力是教練型管理者必備的能力，分四大基本范疇 : 第一、區(qū)分什么是事實(shí)與演繹，以便正確決策 看到的不一定就是事實(shí) 親耳聽到的不一定是事實(shí) 說出來的不一定是事實(shí) 不能因其人而廢其言，不能因其言而廢其人 第二：區(qū)分不同的人，以便分開對等待 第三：區(qū)分不同的問題，以便徹底解決 第四：區(qū)分事件的關(guān)鍵與次要，以便重點(diǎn)管理 GE應(yīng)用區(qū)分教練技術(shù)區(qū)分為 A、 B、 C三類 Ａ類員工 —— 能夠突出地完成任務(wù)，極大程度地發(fā)揮自身的 潛能，占２０％的比例 Ｂ類員工 —— 能完成任務(wù)，但不是很優(yōu)秀，占７０％的比例 Ｃ類員工 —— 這部分人是不能完成任務(wù)，潛能遠(yuǎn)沒開發(fā)， 占１０％的比例 Haier 管理責(zé)任區(qū)分：出了問題，管理者承擔(dān)８０％的責(zé)任，員工承擔(dān)２０％的責(zé)任。培訓(xùn)是潛能開發(fā)最效的手段。 ?用人正確理念 —— 德與才 無德無才 無德有才 有德無才 有德有才