【正文】 t以上包含快速消費(fèi)品和日常生活的案例卓越營銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實(shí)戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 47體系產(chǎn)生競爭力n 大客戶銷售必不可少的組織原則 三角形原則： 集中優(yōu)勢兵力，實(shí)現(xiàn)尖端銳利化 說明：銷售不是單兵作戰(zhàn)，在每一個銷售人員背后，組織都應(yīng)該提供最優(yōu)質(zhì)的營銷資源和技術(shù)力量給予強(qiáng)大支持，使每一次銷售行為都是整個組織的戰(zhàn)斗。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2108:24:3408:24:34January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/27 8:24:3508:24:3527 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2108:24:3508:24Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/27 8:24:3508:24:3527 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 27 一月 20238:24:35 上午 08:24:35一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2108:24:3508:24Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/27 8:24:3508:24:3527 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2108:24:3508:24:35January 27, 2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2108:24:3408:24Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。n 資源整合與最優(yōu)配置n 專業(yè)技術(shù)資源的準(zhǔn)備卓越營銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實(shí)戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 51營銷資源的配置原則n 銳利化n 效益最大化n 合適的人干合適的事卓越營銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實(shí)戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 52市場背景圖n 市場背景包括宏觀環(huán)境：政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化 —— 可預(yù)測性行業(yè)環(huán)境：行業(yè)發(fā)展趨勢、競爭情況（五力分析）、行業(yè)地位、企業(yè)環(huán)境：核心能力及 AOT分析企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)的長中短期規(guī)劃卓越營銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實(shí)戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 53如何有效提升市場占有率和品牌力n 市 場輪盤 理 論外 盤 ： 市 場 分 級 和 規(guī) 劃 （ 戰(zhàn) 略 級別 ） 區(qū) 域市 場 分 級 和 規(guī) 劃 （ 戰(zhàn)術(shù)級別 ） 客 戶 坐 標(biāo) 及路 徑內(nèi) 盤 ： 宏 觀銷 售 資 源配置：不同 區(qū) 域不同 級別 市 場 的 銷 售資 源的最佳配置；全部市 場 及 區(qū) 域市 場 的 銷 售三角形建立 每 個 客 戶 開 發(fā) 的 銷 售 資 源最佳配置； 單 一客 戶 開 發(fā)的 銷 售三角形配置卓越營銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實(shí)戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 54市場輪盤的兵力配置原則n 最能產(chǎn)生效益的市場安排最優(yōu)質(zhì)的資源；n 根據(jù)能力特點(diǎn)的不同安排于銷售的不同流程段；n 田忌賽馬原則；n 輪流跟進(jìn)原則卓越營銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實(shí)戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 55如何有效提升市場占有率和品牌力n 銷售作戰(zhàn)圖 :敵情圖 現(xiàn)役市場輪盤中所有客戶的坐標(biāo)圖； 身份情報圖；（包括：決策人身份情報、發(fā)展和當(dāng)前生產(chǎn)情報、 AOT情報、銷售活動關(guān)節(jié)點(diǎn)情報 “ABCD” ） 競爭對手圖兵力部署圖卓越營銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實(shí)戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 56攻無不克戰(zhàn)無不勝的銷售體系n 深度調(diào)研小組和銷售策劃小組的建立；n 市場背景圖的構(gòu)建；n SWOT分析之后的市場輪盤構(gòu)建；n 區(qū)域市場的銷售作戰(zhàn)圖的構(gòu)建；n 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)級別的銷售資源三角形配置。 計 劃 管理167。服務(wù)是營銷工作的重要環(huán)節(jié)，同樣需要標(biāo)準(zhǔn)化管理卓越營銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實(shí)戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 38銷售管理167?？蛻糸_發(fā)中常見問題與對答167。政策管理167。調(diào)研管理167。252。 信息在部門內(nèi)與部門外的流轉(zhuǎn)n 營銷流程 。 確定如下關(guān)系：252。 對 內(nèi) ：就是企 業(yè) 效益主要 來 源和 對 企 業(yè) 的 發(fā) 展具有重要意義 的客 戶 。n 一般把商 業(yè) 流通客 戶 稱 為 大客 戶 ； 這 是廣 義 大客 戶 。所以銷售與需求的等勢能差鏈接（無縫鏈接）的秘訣在于不把自己當(dāng)成銷售人員，而要把自己當(dāng)成采購人員；n 成功銷售的基礎(chǔ)在于比較優(yōu)勢的存在，銷售的過程就是尋找比較優(yōu)勢的過程；n 如果我們在客戶產(chǎn)品需求方向沒有比較優(yōu)勢，那么銷售的切入點(diǎn)就在于創(chuàng)造其他方面的比較優(yōu)勢并與產(chǎn)品銷售進(jìn)行有效組合。忘記過去，——記住下面這些成功從改變觀念開始卓越營銷實(shí)戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實(shí)戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 10案例：如何把綠化業(yè)務(wù)抓到手？n 小金是剛畢業(yè)的大學(xué)生，分配到湖北一個國營花木集團(tuán)公司做銷售員，他很自信，現(xiàn)在有一筆挑戰(zhàn)性很大的業(yè)務(wù)。?不要先賣產(chǎn)品，首先要賣自己；?向客戶銷售你自己，在這個過程 “ 賣 ” 就是 “買 ” ；?一般情況，客戶并不單純購買你的產(chǎn)品；他購買的是你的一切營銷和銷售行為與產(chǎn)品的綜合；?成功的銷售不是追求成功的過程，而是一個排 除失敗的過程；忘記過去，——記住下面這些成功從改變觀念開始卓越營銷實(shí)戰(zhàn)研究室 TH