市場營銷第二章市場與市場營銷(文件)
【正文】 ? 選擇跟隨 ，指在某些方面緊跟市場領導者，在某些方面又自行其是的公司。） 補充：波特的競爭戰(zhàn)略模型 ? 成本領先戰(zhàn)略 ：總成本降到行業(yè)最低水平，是戰(zhàn)勝競爭者的基本前提。迪斯尼樂園特色服務等） 重點集中（市場聚焦）戰(zhàn)略： 把目標放在特定的相對狹小的領域內，在局部取得成本領先或差別化，來建立競爭優(yōu)勢。 人個消費者：指為了個人或家庭生活的需要而購買和使用商品的個人或家庭 集團消費者：為了生產(chǎn)或轉賣等營利目的以及其他非生活性消費目的而購買商品的企業(yè)或社會團體 消費者市場的特點（補充） ? 廣泛性 : 人數(shù)多 ,范圍廣 ? 分散性 :次數(shù)多 ,數(shù)量少 ? 復雜性 :受性別、性格、文化、職業(yè)、收入、教育程度等多種因素影響 ? 易變性：求新求異 ,消費流行風 ? 發(fā)展性 :由粗到精，由低級到高級 (奶 ) ? 情感性：缺少商品知識，非專家購買 ? 伸縮性：受收入、價格等影響，需求具有彈性 ? 替代性：在替代品、不同品牌間流動 ? 地區(qū)性：不同地區(qū)的消費行為不同 ? 季節(jié)性：季節(jié)性消費、傳統(tǒng)節(jié)日消費 (中秋節(jié)、情人節(jié)、五月節(jié)） 二、消費者購買行為類型 ? 按購買心理特征分：（氣質、性格等） ? 理智型 情感型 ? 沖動型 ? 疑慮型 ? 習慣型 ? 模仿型 ? 經(jīng)濟型 三、影響消費者購買行為的因素 （一）內在因素 個人因素：收入水平、年齡、性別、受教育水平、職業(yè)等 心理因素：個性、生活方式 (速溶咖啡的尷尬、廣州女人大膽消費沒商量）動機、感知、學習、態(tài)度等 生理因素 ? 生理因素指年齡、家庭生命周期（ Family life cycle）、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差別。 ? 不同的人對同一刺激物會產(chǎn)生不同的知覺，因為知覺會經(jīng)歷三種過程： ? 選擇性注意：由于主觀性的角度、經(jīng)驗不同對于同一個對象的認識也會不同，沒有對和錯的區(qū)分； ? 選擇性扭曲：情人眼中出西施，符合自己的意向缺點也喜歡。 ? 個性傾向：人對現(xiàn)實態(tài)度及對認識活動對象的趨向和選擇。本我、自我、超我 ? 雙因素理論：赫茨伯格的動機、保健理論 馬斯洛的需要層次論 1 生理需要 3 社會需要 2 安全需要 4 5 自我實現(xiàn)需要 尊重需要 學習：由于后天經(jīng)驗而引起個人知識結構和行為的改變 增強或減弱 ` 態(tài)度 ? 指人對某因素（人、物、事）的全面而穩(wěn)定的評價。民族亞文化、宗教亞文化、地理亞文化、種族亞文化（在環(huán)境當中講過） 經(jīng)濟因素 ? 經(jīng)濟因素指消費者可支配收入、儲蓄、資產(chǎn)和借貸能力。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :16:1921:16:19March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 3日星期五 9時 16分 19秒 21:16:193 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :16:1921:16Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 3日星期五 9時 16分 19秒 21:16:193 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 3日星期五 下午 9時 16分 19秒 21:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :16:1921:16Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 3日星期五 9時 16分 19秒 21:16:193 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :16:1921:16:19March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :16:1921:16Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 第四節(jié) 集團消費者購買行為 ? 一、集團消費者 集團消費者：為了生產(chǎn)或轉賣等營利目的以及其他非生活性消費目的而購買商品的企業(yè)或社會團體 ? 二、集團消費者的分類 （ 組織市場 ——以某種組織為購買單位的購買者所構成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運作或履行組織職能。 ? 預期收入的變化 四、消費者購買決策過程 他人態(tài)度 意外因素 ? 一、確定自己的需要 ? 二、收集信息：（經(jīng)驗來源、個人來源、公共來源、商業(yè)來源） ? 三、產(chǎn)品評估：（產(chǎn)品屬性 —特性、品牌、效用） ? 四、購買決策：購買意向，不一定實際購買，有一些因素介入（他人態(tài)度、意外因素 ——獎金沒得到，態(tài)度惡劣等；購買決策的內容：產(chǎn)品屬性、品牌、時間、哪一家商店購買、數(shù)量等） ? 五、購后過程：（使用、評價、購后行為：重復購買、推薦給別人，不再購買等） ? 他山之石 ? 顧客滿意調查 ? 研究表明，顧客每四次購買中會有一次不滿意，而只有不足 5%的不滿意的顧客抱怨。 ? 在設計產(chǎn)品和廣告時應明確針對某一生活方式群體進行訴求。包括能力、氣質和性格。 隱藏 紫羅蘭 個性 ? 指人的
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