客戶關(guān)系管理的營銷策略(文件)
【正文】 應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 12::48:21 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :48:2112:48 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 再實(shí)踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 12:48:2112: ? 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 (1)一對(duì)一營銷的特點(diǎn) 企業(yè)由追求市場占有率變?yōu)樽非箢櫩驼加新? 企業(yè)從注重產(chǎn)品差異化轉(zhuǎn)向注重顧客差異化 企業(yè)的營銷組織從產(chǎn)品管理型到顧客管理型 企業(yè)由強(qiáng)調(diào)規(guī)模經(jīng)濟(jì)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)范圍經(jīng)濟(jì) （ 2）一對(duì)一營銷的過程 ? 1）識(shí)別客戶 ? 深入了解比浮光掠影更重要 ? 長期研究比走馬觀花更有效 ? 2）差異化分析 ? 最有價(jià)值客戶 ? 最具有成長潛力客戶 ? 負(fù)值客戶 ? 3）企業(yè)與客戶雙向溝通 ? 4）企業(yè)行為 “定制 ” 一對(duì)一營銷戰(zhàn)略發(fā)展 ? 和根據(jù) “一對(duì)一營銷 ”戰(zhàn)略的實(shí)施水平，把企業(yè) “一對(duì)一營銷 ”戰(zhàn)略分成四個(gè)階段： 企業(yè)階段 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型 客戶敏感型 客戶驅(qū)動(dòng)型 整合一對(duì)一 戰(zhàn)略實(shí)施水平 識(shí)別 追蹤產(chǎn)品而非客戶 根據(jù)產(chǎn)品識(shí)別客戶 企業(yè)層面識(shí)別客戶 企業(yè) “擁有 ”個(gè)體的愛好 區(qū)分 產(chǎn)品而非客戶 僅按照價(jià)值識(shí)別客戶 按照價(jià)值與需求區(qū)分客戶 企業(yè)追求滿足每個(gè)客戶的需求 互動(dòng) 極少與客戶接觸 斷斷續(xù)續(xù)接觸，許多為單向 雙向互動(dòng)，協(xié)調(diào)并不完善 與每個(gè)客戶的反饋循環(huán) 定制 所有客戶一種產(chǎn)品 不同層次有不同的產(chǎn)品 不同的層次有裁減的選擇 為單個(gè)客戶的批量定制 ? ? 了解和提煉客戶真正的需求 ? 提高客戶忠誠度 ? 尋找有價(jià)值的關(guān)鍵客戶 ? 挖掘客戶現(xiàn)在價(jià)值 ? ? 是營銷觀念指導(dǎo)下的營銷創(chuàng)新 ? “以客戶為中心 ”是營銷的核心 ? 數(shù)據(jù)庫運(yùn)用是營銷的關(guān)鍵 ? 集成是營銷的特征 ? ? 決策支持 ? 商業(yè)行為分析 ? 客戶特征分析 ? 客戶忠誠度分析 ? 客戶注意力分析 ? 客戶行銷分析 ? 客戶收益分析 ? 服務(wù)支持 ? ? 觀念創(chuàng)新 ? 以動(dòng)態(tài)營銷代替靜態(tài)營銷 ? 市場開發(fā)取代市場占有 ? 關(guān)系的建立取代產(chǎn)品的推廣 ? 定性營銷取代定量營銷 ? 策略創(chuàng)新 ? 在系統(tǒng)中體現(xiàn)多贏思想 ? 把客戶收益放在第一位 ? 基于 “44C”的關(guān)系營銷策略 ? “量身定做 ”和 “一對(duì)一 ” ? 注意力與概念營銷 ? 4P 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 銷售渠道策略 銷售推廣策略 ? 4C 需求 獲得滿足的成本 方便性 實(shí)時(shí)溝通 擴(kuò) 大 部 分 目 標(biāo) 市 場 從 4P到 4C的營銷策略 ? 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 關(guān)系營銷實(shí)施基礎(chǔ)：
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