市場營銷與客戶關系管理(文件)
【正文】 業(yè)績到手！ 熱情：七字訣 開口 膽大 心紳 臉皮厚 熱情：寬容、陽光心態(tài) 十丌斗 紅五類 ? 有錢的 ? 有權的 ? 有智慧的 ? 有美貌的 ? 有激情的 ? 在家里 ? 在公司 ? 在職場 ? 在業(yè)務中 ? 在分行 ? 在國內 ? 在國際 ? 在自然界 ? 在宇宙 ? 在內心深處 有容乃大 駕馭憤怒 告別妒忌！ 了解客戶：挑與銷的藝術 營銷失敗 營銷成功 目標正確 目標錯誤 貢獻 天意 禍害 可惜 關亍風險的態(tài)度 防范風險 ,三品、三表與三流 三品 人品 產品 押品 三表 報表 電表 水表 盡職調查，八項經驗 ： 先看法人代表后看法人 （由人看事） 先看產（行）業(yè)后看企業(yè) （由外看內） 先看經營風險后看綜合效益（由負看正） 先看企業(yè)出身后看企業(yè)未來（由前看后） 先看企業(yè)地圖（產權關系圖）后看企業(yè)財務（由繁看簡） 先看企業(yè)現場后看企業(yè)管理 （由實看虛） 先看報表附注后看報表數字 （由小看大） 先看企業(yè)現金流后看企業(yè)盈利（由動看靜） 防范風險：八先八后 五層境界與五層需求 夢想 解決方案 服務 人品 產品 五層 需求 成就感 被尊重 歸屬感 安全感 生理、生存 我們的核心競爭力：差異化 STRENGTHS 優(yōu)勢 OPPORTUNITIES 機會 WEAKNESSES 劣勢 THREATS 威脅 SWOT分析，租與貸對比 17 營銷心態(tài)理念（道篇） 1 營銷技巧（術篇） 2 課程目錄 客戶開發(fā)維護流程 序號 步驟 目標 策略 交付結果 尋找客戶 購買意向，合適的 目標客戶 客戶聯絡單 獲得電話、電郵 初步拜訪 展示實力、挖掘需求 宣傳產品 需求意向表 產品展示 聚焦需求、展示與業(yè) 主談、副談 客戶根據記彔表 商務談判 排除
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