深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 3. 擅長(zhǎng)4. 發(fā)展前景5. 市場(chǎng)認(rèn)知度高、產(chǎn)品成熟6. 難度小，風(fēng)險(xiǎn)小7. 產(chǎn)品粘性大，客戶(hù)自主循環(huán)購(gòu)買(mǎi)8. 很難被復(fù)制模塊四 增量市場(chǎng)拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他？1. 新市場(chǎng)、新渠道、新客戶(hù)之規(guī)劃2. 他喜歡錦上添花，而非雪中送炭3. 整合資源，策劃多贏(yíng)方案吸引他4. 增量市場(chǎng)拓展：革命該向何處去？1. 新市場(chǎng)、新渠道、新客戶(hù)之規(guī)劃? 新市場(chǎng)：分析對(duì)手，補(bǔ)他的短板? 新渠道：特殊渠道的開(kāi)發(fā)與運(yùn)維? 新客戶(hù)：輪廓，規(guī)模，在哪，吸引2. 他喜歡錦上添花，而非雪中送炭? 裝也要裝成富人，人們?cè)絹?lái)越不愿意同情弱者? 一份精神一份財(cái)，最終打動(dòng)他的心靠的是感覺(jué)? 找到標(biāo)桿客戶(hù)，制造財(cái)務(wù)效應(yīng)，比降價(jià)更有效3. 整合資源，策劃多贏(yíng)方案吸引他? 資源整合就是把相關(guān)元素集結(jié)到一起實(shí)現(xiàn)多贏(yíng)? 策劃就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一塊? 需求 — 溝通 — 多贏(yíng)? 自己制造廣告載體，把花錢(qián)宣傳變成免費(fèi)傳播? 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，免費(fèi)誘餌 — 上癮的毒藥? 把規(guī)模做大更容易獲得眼球和資源4. 增量市場(chǎng)拓展：革命該向何處去？? 整合：優(yōu)盤(pán)、證券、親子秘籍、論壇營(yíng)銷(xiāo)? 由常規(guī)渠道走向了特殊渠道? 由 99％的人參與競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)槟憔褪悄?1%? 由一次性?huà)赍X(qián)變?yōu)殚L(zhǎng)期贏(yíng)利? 由簡(jiǎn)單做買(mǎi)賣(mài)走向商業(yè)模式模塊五 推行客戶(hù)關(guān)系管理，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度 1. 凝結(jié)客戶(hù)關(guān)系：金錢(qián)之外有方法2. 客戶(hù)關(guān)系管理要義及其 18個(gè)內(nèi)涵3. 伴隨深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理4. 破解提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的 10道密碼1. 凝結(jié)客戶(hù)關(guān)系：金錢(qián)之外有方法? 客戶(hù)關(guān)系管理是在客戶(hù)感覺(jué)層面上下功夫? 你的客戶(hù)關(guān)系升級(jí)了嗎？? 客戶(hù)關(guān)系管理的起點(diǎn)是研究消費(fèi)者使用習(xí)慣；如果只是單純賣(mài)客戶(hù)資料，會(huì)傷害客戶(hù)關(guān)系；不是把他們賣(mài)出去，而是幫助他們?cè)鲋?，通過(guò)研究他們的習(xí)慣，設(shè)計(jì)可以滿(mǎn)足他所需的東西，幫他收獲最大化，他會(huì)幫你效益最大化。? 你是幫客戶(hù)花錢(qián)還是幫他增值，決定了他是否樂(lè)于接受你的價(jià)格? 想實(shí)現(xiàn) “他要買(mǎi) ”？硬件靠得住、軟件能吸引? 首先，你不是池中之物? “大男人 ”的特征：行得正，果斷擅決策，勇于承擔(dān)責(zé)任，臨危不懼，極富人格魅力，專(zhuān)業(yè)，格局高度，心量氣度? 不是您為我做什么，而是我們一起要做一件事，這事兒少了您它就辦不成，少了您它就做不大? 同時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移注意力2. 營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值在于使銷(xiāo)售變得多余? 銷(xiāo)售是心理剩余滿(mǎn)足的過(guò)程? 需求挖掘并適當(dāng)滿(mǎn)足的過(guò)程? 轉(zhuǎn)移注意力的過(guò)程? 呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)壁壘的過(guò)程? 附加價(jià)值傳遞的過(guò)程? 引導(dǎo)客戶(hù)思維從理性走向感性的過(guò)程? 幫助客戶(hù)做出正確購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程? 想辦法讓客戶(hù)把我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)的過(guò)程? 引導(dǎo)客戶(hù)思維由縱向走向橫向的過(guò)程銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)比之差異清單銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo)要他買(mǎi) 要他買(mǎi)為自己考慮（我想賣(mài)什么） 替他人著想（他想要什么）掙小錢(qián) 賺大錢(qián)跟在客戶(hù)需求后面 走在客戶(hù)需求前面被動(dòng)滿(mǎn)足需求 主動(dòng)制造需求事倍功半 事半功倍螞蟻搬家積累 大快朵頤切肉技巧 策略細(xì)節(jié) 格局能力 資源買(mǎi)賣(mài)，生意 商業(yè)模式，資本運(yùn)作錦上添花 欲取先予50%關(guān)注客戶(hù) 100%關(guān)注客戶(hù)不如客戶(hù)專(zhuān)業(yè) 比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)3. 產(chǎn)品差異化，思維方法與眾不同? 產(chǎn)品差異化的體現(xiàn)：– 滿(mǎn)足他所需，成就你所求– 合理定價(jià)– 附加價(jià)值– 無(wú)形產(chǎn)品有形化– 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)壁壘化?
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