【正文】 成銷(xiāo)售任務(wù)； 榮獲公司優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理獎(jiǎng)； 被面試者說(shuō)： “我實(shí)際上是我們那個(gè)區(qū)最好的銷(xiāo)售人員之一，我賣(mài)出去的產(chǎn)品多于別人好幾倍，而且我 特別擅長(zhǎng)處理困難問(wèn)題，事實(shí)證明我是當(dāng)時(shí)公司最好的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理。 避免方法： 沒(méi)辦法去根。 盲點(diǎn) 避免方法： 不要以人比 人，要以職 位的圍度來(lái) 比人。 對(duì)于關(guān)鍵的職位，如高級(jí)管理、核心研究技術(shù)人員， 可以借助專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的力量來(lái)做，而不要自己操作！ 心理測(cè)評(píng)沒(méi)有 100%準(zhǔn)確的，最多 70%的準(zhǔn)確率，所以只能做參考！ 2023/3/3 76 心 理 測(cè) 評(píng) ★ 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)討論 把候選人分為幾個(gè)小組，每組給出一個(gè)主題，讓他們自己討論，一定時(shí)間以后拿出一個(gè)答案來(lái)。 這種方法特別適用于來(lái)面試卻沒(méi)有職位經(jīng)驗(yàn)的人。 2023/3/3 77 書(shū)面整潔情況： 書(shū)面干凈整潔者，書(shū)寫(xiě)者舉止高雅，穿著較講究，性喜干凈整齊，較注重自己的 儀表和形象，并多有較強(qiáng)的自尊心和榮譽(yù)感。字體大小不一， 說(shuō)明書(shū)寫(xiě)者隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)，處事靈活，但缺乏自制力。 筆壓輕重情況： 筆壓重，書(shū)寫(xiě)者精力比較充沛，為人有主見(jiàn)，個(gè)性剛強(qiáng)，做事果斷，有毅力， 有開(kāi)拓能力，但主觀性強(qiáng)，固執(zhí)。如筆速較慢，說(shuō)明書(shū)寫(xiě)者頭腦反應(yīng)不是很快，行 動(dòng)較慢，但性情和藹，富于耐心，辦事講究準(zhǔn)確性。如字行過(guò)分上傾，書(shū)寫(xiě)者除有上述特 征之外，還往往非常固執(zhí)。左邊空白大，書(shū)寫(xiě)者 有把握事物全局的能力，能統(tǒng)籌安排，并為人和善、謙虛，能注意傾聽(tīng)他人 意見(jiàn)，體察他人長(zhǎng)處。頭腦清晰，做事有條不紊，講究計(jì)劃性、系統(tǒng) 性和程序性。一般情況下不可能 完成，公司只是借此觀察員工是否具有應(yīng)變處理能力，是否分得清輕重緩急， 以及在辦理具體事務(wù)時(shí)是否條理分明，那些臨危不亂、作風(fēng)干練者自然能獲 高分。因?yàn)楣疽氖?“ 適當(dāng) ” 的人才， 70分就已足夠。有個(gè)性，有尊嚴(yán)，表現(xiàn)在工作上就會(huì)少 受誘惑，堅(jiān)持原則，始終以公司利益為先。 _ 了解候選人有沒(méi)有需要改進(jìn)的地方而不是請(qǐng)對(duì)方評(píng)價(jià)候選人 2023/3/3 84 如何進(jìn)行取證？ ? 事先得到候選人的同意，最好是書(shū)面同意； ? 向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸荩? ? 向?qū)Ψ奖砻魅∽C的目的及采取的方式； ? 解釋你將做記錄，但將嚴(yán)格保密只作參考； ? 從和候選人的關(guān)系問(wèn)起，然后是工作歷史及其他方面，最后以問(wèn)其他附加問(wèn)題結(jié)束； ? 問(wèn)盡量多的問(wèn)題以收集證據(jù)； ? 如有必要，試圖要其他證明人的姓名及電話； ? 感謝證明人提供幫助； 2023/3/3 85 切記 ? 所有的面試均使用一種面試技巧 ? 盡可能地收集完整的行為表現(xiàn)證據(jù) ? 使用問(wèn)話三部曲：引導(dǎo)，跟蹤探詢及總結(jié) ? 直到取證完才做完整的評(píng)估 2023/3/3 86 課 程 目 錄 招聘的后續(xù)工作 2023/3/3 87 后 續(xù) 工 作 ? 通知合格的面試者 ? 感謝不合格的面試者 ? 準(zhǔn)備為新進(jìn)員工提供培訓(xùn) ? 強(qiáng)調(diào)一線經(jīng)理要同化新人 ? 試用期準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 建立人才庫(kù) ? 招聘效果考核 ? 其它 2023/3/3 88 。 2023/3/3 83 取 證 取證的目的 – 查詢候選人的工作歷史 – 查詢候選人過(guò)去的工作行為表現(xiàn) – 收集額外的信息以備日后聯(lián)系 – 收集信息以補(bǔ)充或證實(shí)候選人提供的信息反饋 取證的主要內(nèi)容： _ 候選人的工作歷史 看候選人某個(gè)時(shí)段是不是真的在該公司工作。實(shí)際上 “ 橋 ” 的長(zhǎng)度不可能達(dá)到 “ 河 ” 對(duì)岸，公司設(shè)計(jì)此考題的目 的就是觀察此兩組應(yīng)聘者是否有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，因?yàn)橹挥挟?dāng)兩組木板合并起來(lái)才能過(guò) “ 河 ” ，如果兩組應(yīng)聘者都只想著自己過(guò) “ 河 ” ，則沒(méi)有達(dá)到公司所應(yīng)具備的人才要求， 都將不予錄用。他們認(rèn)為一切利潤(rùn)都是從艱苦勞動(dòng)中得來(lái)的，不敬業(yè)，就是 隱藏在公司內(nèi)部的 “ 敵人 ” 。行與行之間排列不整齊， 說(shuō)明書(shū)寫(xiě)者頭腦比較簡(jiǎn)單，條理性較差，做事馬馬虎虎，缺乏責(zé)任感。左右不留空白，書(shū)寫(xiě)者有著 很強(qiáng)的占有欲和控制欲，比較自私。字行忽高忽低，情緒不穩(wěn) 定，常常隨著生活中的高興事或煩惱事或興奮或悲傷，心理調(diào)控能力較弱。 字行上傾，書(shū)寫(xiě)者積極向上，有進(jìn)取精神。筆壓輕重不一，書(shū)寫(xiě)者想象思維能力較強(qiáng)，但 情緒不穩(wěn)定，做事猶豫不決。結(jié)構(gòu)松散，書(shū)寫(xiě)者發(fā)散思維能力較強(qiáng)，思維 有廣度。 字體大小情況： 字體大，不受格線的限制，說(shuō)明書(shū)寫(xiě)者性格趨于外向，待人熱情，興趣廣泛、 思維開(kāi)闊，做事有大刀闊斧之風(fēng)，但多有不拘小節(jié)，缺乏耐心，不夠精益求 精等不足。這個(gè)演講也可以評(píng)價(jià)他有沒(méi)有基本素質(zhì)。把這些紙放在文件筐里。 操作性測(cè)驗(yàn)：對(duì)給定的刺激進(jìn)行行為方面的反應(yīng)，如圖片投射測(cè)驗(yàn)。 暈輪效應(yīng) 相比錯(cuò)誤 避免方法： 以職位來(lái)比人， 以圍度來(lái)比人， 而不要用人來(lái) 比人。 2023/3/3 65 非言語(yǔ)的表現(xiàn)行為？ 通過(guò)面部表情，姿勢(shì)，手勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)的和言語(yǔ)行為一致或不一致的信息 2023/3/3 66 全神貫注地避免傾聽(tīng)的陷阱 打斷談話 顯得太忙 選擇聆聽(tīng) 只聽(tīng)不看 盲目反饋 2023/3/3 67 做筆記時(shí)的注意事項(xiàng) ? 在面試計(jì)劃上直接做記錄 ? 讓候選人知道你在做記錄，但看不到寫(xiě)什么 ? 如果候選人說(shuō)完你還未記完，可用短時(shí)間記完 ? 不要猶豫不定，左涂右改 ? 面試后在下一位進(jìn)來(lái)前整理記錄 ? 可用縮寫(xiě)以保證速度 ? 切不可當(dāng)場(chǎng)下結(jié)論 2023/3/3 68 控制面試的速度 1小時(shí)面試 15分鐘雙方閑聊 30分鐘收集行為表現(xiàn)的例子 15分鐘問(wèn)簡(jiǎn)歷上的疑點(diǎn) 2023/3/3 69 結(jié)束面試 ? 允許候選人有足夠的時(shí)間問(wèn)問(wèn)題 ? 提供給候選人關(guān)于職業(yè)的基本描述 ? 說(shuō)明下一步的程序和大概時(shí)間 ? 感謝候選人，不管是否對(duì)方合適，都要真誠(chéng)！ ? 完成筆記。 還有一種問(wèn)法叫發(fā)展，就是把問(wèn)題引申出去， 可以這樣問(wèn)：“你覺(jué)得你過(guò)去在公司里跟你的團(tuán) 隊(duì)溝通怎么樣？”他肯定只能說(shuō)“好，我和他們 溝通很好”。 然后還可以把問(wèn)題跳過(guò)去。比如問(wèn) 一個(gè)問(wèn)題，候選人沒(méi)聽(tīng)明白，你可以說(shuō)： “對(duì)不起，可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我問(wèn)的是這 個(gè)問(wèn)題，我換一種方式問(wèn)你。 直截了當(dāng)是想知道候選人說(shuō)什么，標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)話方式是：“請(qǐng)給我講一個(gè)例子”，“請(qǐng)給我講一個(gè)你過(guò)去做銷(xiāo)售處理的最難的一個(gè)單子，當(dāng)時(shí)你是怎么處理的？”就是直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)話方式。 當(dāng)候選人說(shuō)了一段話以后，要給他做總結(jié)。比如：“你的團(tuán)隊(duì)工作怎么樣？”“你的溝通技巧怎么樣？”這都是開(kāi)放型的問(wèn)題。 、 平等： 相同職位的候選人要詢問(wèn)相同、類(lèi)似的問(wèn)題，要避免“閑聊”，這樣更易確定誰(shuí)最適合干這個(gè)工作。 2023/3/3 52 素質(zhì) /行為面試法 什么叫素質(zhì)維度：做好一項(xiàng)工作所必須的 KSAM