【正文】 成銷售任務(wù)； 榮獲公司優(yōu)秀銷售經(jīng)理獎(jiǎng)； 被面試者說： “我實(shí)際上是我們那個(gè)區(qū)最好的銷售人員之一，我賣出去的產(chǎn)品多于別人好幾倍，而且我 特別擅長處理困難問題，事實(shí)證明我是當(dāng)時(shí)公司最好的區(qū)域銷售經(jīng)理。 避免方法： 沒辦法去根。 盲點(diǎn) 避免方法： 不要以人比 人，要以職 位的圍度來 比人。 對于關(guān)鍵的職位，如高級管理、核心研究技術(shù)人員， 可以借助專業(yè)機(jī)構(gòu)的力量來做，而不要自己操作！ 心理測評沒有 100%準(zhǔn)確的，最多 70%的準(zhǔn)確率，所以只能做參考！ 2023/3/3 76 心 理 測 評 ★ 無領(lǐng)導(dǎo)討論 把候選人分為幾個(gè)小組，每組給出一個(gè)主題，讓他們自己討論，一定時(shí)間以后拿出一個(gè)答案來。 這種方法特別適用于來面試卻沒有職位經(jīng)驗(yàn)的人。 2023/3/3 77 書面整潔情況： 書面干凈整潔者，書寫者舉止高雅，穿著較講究，性喜干凈整齊，較注重自己的 儀表和形象，并多有較強(qiáng)的自尊心和榮譽(yù)感。字體大小不一， 說明書寫者隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)，處事靈活，但缺乏自制力。 筆壓輕重情況： 筆壓重，書寫者精力比較充沛，為人有主見，個(gè)性剛強(qiáng)，做事果斷，有毅力， 有開拓能力，但主觀性強(qiáng)，固執(zhí)。如筆速較慢，說明書寫者頭腦反應(yīng)不是很快，行 動(dòng)較慢，但性情和藹，富于耐心，辦事講究準(zhǔn)確性。如字行過分上傾，書寫者除有上述特 征之外，還往往非常固執(zhí)。左邊空白大，書寫者 有把握事物全局的能力，能統(tǒng)籌安排，并為人和善、謙虛，能注意傾聽他人 意見，體察他人長處。頭腦清晰，做事有條不紊，講究計(jì)劃性、系統(tǒng) 性和程序性。一般情況下不可能 完成，公司只是借此觀察員工是否具有應(yīng)變處理能力，是否分得清輕重緩急， 以及在辦理具體事務(wù)時(shí)是否條理分明，那些臨危不亂、作風(fēng)干練者自然能獲 高分。因?yàn)楣疽氖?“ 適當(dāng) ” 的人才， 70分就已足夠。有個(gè)性，有尊嚴(yán)，表現(xiàn)在工作上就會(huì)少 受誘惑，堅(jiān)持原則，始終以公司利益為先。 _ 了解候選人有沒有需要改進(jìn)的地方而不是請對方評價(jià)候選人 2023/3/3 84 如何進(jìn)行取證？ ? 事先得到候選人的同意，最好是書面同意； ? 向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸荩? ? 向?qū)Ψ奖砻魅∽C的目的及采取的方式； ? 解釋你將做記錄，但將嚴(yán)格保密只作參考； ? 從和候選人的關(guān)系問起，然后是工作歷史及其他方面，最后以問其他附加問題結(jié)束； ? 問盡量多的問題以收集證據(jù)； ? 如有必要，試圖要其他證明人的姓名及電話； ? 感謝證明人提供幫助； 2023/3/3 85 切記 ? 所有的面試均使用一種面試技巧 ? 盡可能地收集完整的行為表現(xiàn)證據(jù) ? 使用問話三部曲：引導(dǎo)，跟蹤探詢及總結(jié) ? 直到取證完才做完整的評估 2023/3/3 86 課 程 目 錄 招聘的后續(xù)工作 2023/3/3 87 后 續(xù) 工 作 ? 通知合格的面試者 ? 感謝不合格的面試者 ? 準(zhǔn)備為新進(jìn)員工提供培訓(xùn) ? 強(qiáng)調(diào)一線經(jīng)理要同化新人 ? 試用期準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 建立人才庫 ? 招聘效果考核 ? 其它 2023/3/3 88 。 2023/3/3 83 取 證 取證的目的 – 查詢候選人的工作歷史 – 查詢候選人過去的工作行為表現(xiàn) – 收集額外的信息以備日后聯(lián)系 – 收集信息以補(bǔ)充或證實(shí)候選人提供的信息反饋 取證的主要內(nèi)容： _ 候選人的工作歷史 看候選人某個(gè)時(shí)段是不是真的在該公司工作。實(shí)際上 “ 橋 ” 的長度不可能達(dá)到 “ 河 ” 對岸，公司設(shè)計(jì)此考題的目 的就是觀察此兩組應(yīng)聘者是否有團(tuán)隊(duì)意識，因?yàn)橹挥挟?dāng)兩組木板合并起來才能過 “ 河 ” ，如果兩組應(yīng)聘者都只想著自己過 “ 河 ” ，則沒有達(dá)到公司所應(yīng)具備的人才要求， 都將不予錄用。他們認(rèn)為一切利潤都是從艱苦勞動(dòng)中得來的，不敬業(yè)，就是 隱藏在公司內(nèi)部的 “ 敵人 ” 。行與行之間排列不整齊， 說明書寫者頭腦比較簡單，條理性較差，做事馬馬虎虎，缺乏責(zé)任感。左右不留空白，書寫者有著 很強(qiáng)的占有欲和控制欲，比較自私。字行忽高忽低，情緒不穩(wěn) 定，常常隨著生活中的高興事或煩惱事或興奮或悲傷，心理調(diào)控能力較弱。 字行上傾，書寫者積極向上，有進(jìn)取精神。筆壓輕重不一，書寫者想象思維能力較強(qiáng)，但 情緒不穩(wěn)定，做事猶豫不決。結(jié)構(gòu)松散，書寫者發(fā)散思維能力較強(qiáng)，思維 有廣度。 字體大小情況： 字體大，不受格線的限制，說明書寫者性格趨于外向，待人熱情，興趣廣泛、 思維開闊，做事有大刀闊斧之風(fēng)，但多有不拘小節(jié)，缺乏耐心，不夠精益求 精等不足。這個(gè)演講也可以評價(jià)他有沒有基本素質(zhì)。把這些紙放在文件筐里。 操作性測驗(yàn)：對給定的刺激進(jìn)行行為方面的反應(yīng)，如圖片投射測驗(yàn)。 暈輪效應(yīng) 相比錯(cuò)誤 避免方法： 以職位來比人， 以圍度來比人， 而不要用人來 比人。 2023/3/3 65 非言語的表現(xiàn)行為？ 通過面部表情，姿勢，手勢表現(xiàn)出來的和言語行為一致或不一致的信息 2023/3/3 66 全神貫注地避免傾聽的陷阱 打斷談話 顯得太忙 選擇聆聽 只聽不看 盲目反饋 2023/3/3 67 做筆記時(shí)的注意事項(xiàng) ? 在面試計(jì)劃上直接做記錄 ? 讓候選人知道你在做記錄，但看不到寫什么 ? 如果候選人說完你還未記完，可用短時(shí)間記完 ? 不要猶豫不定，左涂右改 ? 面試后在下一位進(jìn)來前整理記錄 ? 可用縮寫以保證速度 ? 切不可當(dāng)場下結(jié)論 2023/3/3 68 控制面試的速度 1小時(shí)面試 15分鐘雙方閑聊 30分鐘收集行為表現(xiàn)的例子 15分鐘問簡歷上的疑點(diǎn) 2023/3/3 69 結(jié)束面試 ? 允許候選人有足夠的時(shí)間問問題 ? 提供給候選人關(guān)于職業(yè)的基本描述 ? 說明下一步的程序和大概時(shí)間 ? 感謝候選人，不管是否對方合適，都要真誠！ ? 完成筆記。 還有一種問法叫發(fā)展，就是把問題引申出去， 可以這樣問：“你覺得你過去在公司里跟你的團(tuán) 隊(duì)溝通怎么樣？”他肯定只能說“好，我和他們 溝通很好”。 然后還可以把問題跳過去。比如問 一個(gè)問題，候選人沒聽明白，你可以說： “對不起，可能我沒說清楚，我問的是這 個(gè)問題，我換一種方式問你。 直截了當(dāng)是想知道候選人說什么，標(biāo)準(zhǔn)的問話方式是：“請給我講一個(gè)例子”，“請給我講一個(gè)你過去做銷售處理的最難的一個(gè)單子，當(dāng)時(shí)你是怎么處理的？”就是直截了當(dāng)?shù)膯栐挿绞健? 當(dāng)候選人說了一段話以后，要給他做總結(jié)。比如：“你的團(tuán)隊(duì)工作怎么樣？”“你的溝通技巧怎么樣？”這都是開放型的問題。 、 平等： 相同職位的候選人要詢問相同、類似的問題，要避免“閑聊”，這樣更易確定誰最適合干這個(gè)工作。 2023/3/3 52 素質(zhì) /行為面試法 什么叫素質(zhì)維度：做好一項(xiàng)工作所必須的 KSAM