消費者決策過程之評價與購買(文件)
【正文】 買 爭取競爭產(chǎn)品的顧客 吸引潛在消費者 吸引競爭商家的顧客 以下任何一項都會影響商店的氣氛： ?電梯 ?燈光 ?空調(diào) ?便利而易尋的衛(wèi)生間 ?布局 ?通道設(shè)置和寬度 ?地毯 ? 總體布局 ? 總體布局的原則是視覺流暢、空間感舒暢、購物與消費方便、標(biāo)識清楚明確、總體布局具有美感。 ? 商品脫銷后果 購買行為 ：購買替代產(chǎn)品／推遲購買／放棄購買／到競爭商家購買 口頭行為 ：向同伴做出負面評價／對競爭商家做出正面評價／就替代產(chǎn)品做出正面評價 態(tài)度轉(zhuǎn)換 ：消費者降低對該商店的喜愛／消費者增加競爭商店的喜愛／增加對競爭產(chǎn)品的喜愛程度 埃德帕模式（ IDEPA模式） 識別顧客 Identification 向顧客示范合適的產(chǎn)品 Demonstration 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 Eliminatiom 促使顧客作出購買決策 Acceptance 證實顧客已作出正確的選擇 Proof A、識別顧客 B、向顧客示范產(chǎn)品 C、淘汰不合適的產(chǎn)品 ? 透過各種方式便利消費者采取實際購買行動。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:2905:41:29March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 3日星期五 5時 41分 29秒 05:41:293 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :41:2905:41Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 3日星期五 5時 41分 29秒 05:41:293 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 3日星期五 上午 5時 41分 29秒 05:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :41:2905:41Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 3日星期五 5時 41分 29秒 05:41:293 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :41:2905:41:29March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :41:2905:41Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 加強各種店內(nèi)刺激，引發(fā)消費者產(chǎn)生沖動性購買行為。 ? 合理的通道設(shè)計還起到了誘導(dǎo)和刺激消費者購買的作用。 不同購物導(dǎo)向消費者的個性特征 消費者個性類型 店鋪選擇 行為特征 不活躍型購物者 對不同的價格、服務(wù)不甚關(guān)心 生活嚴(yán)肅、拘謹(jǐn)、購物興趣低，很少自己動手 活躍型購物者 通過搜尋對品質(zhì)、價格、時尚和選擇范圍做綜合考慮 熱衷于自己動手、對價格廣泛比較 服務(wù)性購物者 選擇店員和藹的便利店 對服務(wù)質(zhì)量要求高 傳統(tǒng)型購物者 對價格不敏感 喜歡遠足、打獵等活動 易變型購物者 目錄展示店?？?，不忠誠 喜歡新產(chǎn)品、與眾不同 價格型購物者 到處搜尋最便宜的商品 對價格敏感 過渡型購物者 對店鋪的特殊選擇 樂意使用新產(chǎn)品、對價格無興趣 四、影響產(chǎn)品選擇和品牌選擇的店內(nèi)因素 ?購物點陳列 ?削價和促銷 ?店堂布置和氣氛 ?商品脫銷 ?銷售人員 ? 好的購買點展示可以增加消費者的購買機會，如： ? 堆頭 ? 端架 ? 生動化陳列 ? 廣告牌 ? A、 集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷量和排面成正比。 ? （一）知覺風(fēng)險 ? 知覺風(fēng)險： 產(chǎn)品購買涉及產(chǎn)品使用后達不到預(yù)期效果的風(fēng)險。 （二）商店的形象 ? 商店形象是指消費者基于對商店的各種屬性的認(rèn)識所形成的關(guān)于該商店的總體印象。 特征 一般在商場內(nèi)作出 一般通過慣性與有限決策作出 原因 以免搜尋收不抵支，購買建立在記憶基礎(chǔ)上 尋求多樣性，購買建立在沖動的基礎(chǔ)上 重要的刺激因素
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