消費(fèi)者決策過程之評價與購買(完整版)
【正文】 壽命 6 3 選擇結(jié)果： 蘋果 按序排除式?jīng)Q策示例 編篡式規(guī)則要求消費(fèi)者將評價標(biāo)準(zhǔn)按 重要程度 排序，然后他將選擇最重要屬性中表現(xiàn) 最好 的品牌。 ? 此時，消費(fèi)者可能會借助廠商的聲望、價格等一類替代性指標(biāo)來作出判斷。 ? （ 1）相似產(chǎn)品也可能側(cè)重于截然不同的評價標(biāo)準(zhǔn)。 – （ 2）對不同的消費(fèi)者，各種評價標(biāo)準(zhǔn)的重要性是不同的。 三、選擇評價規(guī)則 連接式規(guī)則 重點選擇規(guī)則 按序排除規(guī)則 編 篡 式 規(guī)則 補(bǔ)償性選擇規(guī)則 (加權(quán)平均法 ) 消費(fèi)者對每一評價標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置最低可接受的表現(xiàn)水平，然后選擇所有超出了最低標(biāo)準(zhǔn)的品牌。如果有兩個或兩個以上的品牌等序，它們將再按次重要屬性進(jìn)行評價，直到只剩下一個品牌。他可能會做一些購買準(zhǔn)備工作，如決定到哪個商店購買、籌集所需資金、決定購置哪些配套的產(chǎn)品等等。 ? 由于矛盾和斗爭引起而開始，在立即行動后解決。 商店形象的 9個方面與 23個具體的成分 構(gòu)成層面 構(gòu)成要素 商品 服務(wù) 主顧 硬件設(shè)施 方便 促銷 商店氣氛 機(jī)構(gòu) 郵購 質(zhì)量、品種、式樣、價格 提供按月付款 .銷售人員 .退貨方便 .信用 .送貨 顧客 清潔、店鋪布置、購買便捷、吸引力 店鋪位置、停車 廣告 溫馨、有趣、興奮、舒適 店鋪聲譽(yù) 滿意 櫥窗設(shè)計欣賞 應(yīng)力求使櫥窗主題鮮明、構(gòu)思新穎、富于感染力，靈活地運(yùn)用樣品、視線、層次、色調(diào)、擺放位置、燈光、道具等手段。同一賣場不同設(shè)備中價格必須一致； 生動化法則 —— 貨架陳列 ? E、 每次擺放堅持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長期日曬、及時清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉； F、 所有排面突出商標(biāo)（中文）； G、 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起； H、 用冰柜陳列時（超市）要有提醒消費(fèi)者自己拿取的 POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排； ? 店內(nèi)陳列 右圖：店堂陳列對 5類產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的影響 0100200300400500600紙巾洗發(fā)水牙膏除臭劑咖啡 ? 降價與促銷（贈券、折扣、贈品等） 降價帶來的銷售增長來源 提前購買 爭取競爭產(chǎn)品的顧客 吸引潛在消費(fèi)者 吸引競爭商家的顧客 以下任何一項都會影響商店的氣氛： ?電梯 ?燈光 ?空調(diào) ?便利而易尋的衛(wèi)生間 ?布局 ?通道設(shè)置和寬度 ?地毯 ? 總體布局 ? 總體布局的原則是視覺流暢、空間感舒暢、購物與消費(fèi)方便、標(biāo)識清楚明確、總體布局具有美感。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 3日星期五 5時 41分 29秒 05:41:293 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 3日星期五 上午 5時 41分 29秒 05:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 3日星期五 5時 41分 29秒 05:41:293 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:2905:41Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 合理的通道設(shè)計還起到了誘導(dǎo)和刺激消費(fèi)者購買的作用。 ? （一）知覺風(fēng)險 ? 知覺風(fēng)險： 產(chǎn)品購買涉及產(chǎn)品使用后達(dá)不到預(yù)期效果的風(fēng)險。 特征 一般在商場內(nèi)作出 一般通過慣性與有限決策作出 原因 以免搜尋收不抵支，購買建立在記憶基礎(chǔ)上 尋求多樣性，購買建立在沖動的基礎(chǔ)上 重要的刺激因素 商品陳列 貨架位置 包裝 價格 廣告可以通過這些因素促進(jìn)回憶；這些因素是廣告發(fā)揮作用的必要條件 三、非店鋪購買 ? 包括：電視購物、電話購物、目錄購物、上門推銷、直接郵寄、網(wǎng)上購物等。 ?
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