消費者決策過程之評價與購買-文庫吧在線文庫
【正文】 費者能夠并且愿意提供有關(guān)產(chǎn)品屬性信息的假設(shè)之上的。 聯(lián)想 佳能 康柏 蘋果 IBM 東芝 價格 5 3 3 4 2 1 重量 3 4 5 4 3 4 處理器 5 5 5 2 5 5 電池壽命 1 3 1 3 1 5 售后服務(wù) 3 3 4 3 5 3 顯示質(zhì)量 3 3 3 5 3 3 評價標(biāo)準(zhǔn) 可接受標(biāo)準(zhǔn) 價格 5 重量 5 處理器 不關(guān)鍵 電池壽命 不關(guān)鍵 售后服務(wù) 不關(guān)鍵 顯示質(zhì)量 5 選擇結(jié)果： 聯(lián)想 康柏 蘋果 重點式?jīng)Q策示例 排除式規(guī)則要求消費者對評價標(biāo)準(zhǔn)按重要程度排序，并對每一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立切除點。根據(jù)此一規(guī)則，消費者將按各屬性的重要程度賦予每一屬性以相應(yīng)的權(quán)數(shù)，同時結(jié)合每一品牌在每一屬性上的評價值，得出各個品牌的綜合得分，得分最高者就是被選擇的品牌。 ? 他人態(tài)度 ? 購買風(fēng)險 ? 意外情況（與家庭相關(guān)因素、與產(chǎn)品相關(guān)因素） 購買意向 購買風(fēng)險 他人態(tài)度 意外情況 購買行為 – 他人態(tài)度的影響程度取決于三個方面的因素： ? 他人對備選品牌所持否定態(tài)度的激烈程度； ? 他人與購買者關(guān)系的密切程度； ? 他人在本產(chǎn)品購買問題上的權(quán)威性。 ? 其優(yōu)點： ? 方便 ? 省時 ? 避免商店購物的擁擠和等候 ? 現(xiàn)代化支付手段 ? 相應(yīng)的營銷策略：促銷信息如廣告主題反映這一群體的生活方式。產(chǎn)品失靈會帶來很高的成本或損失： 社會風(fēng)險 ：如一套不為同伴所欣賞的服裝 金錢風(fēng)險 ：如一次昂貴的度假，卻遇陰雨綿綿 時間風(fēng)險 ：修理汽車 精力風(fēng)險 ：電腦崩潰 身體方面的損害 ? 消解消費者知覺風(fēng)險的策略 ? 傳統(tǒng)零售店 ——知覺風(fēng)險低，可加強銷售高知覺風(fēng)險產(chǎn)品，低知覺風(fēng)險產(chǎn)品通過折扣形式銷售 ? 直郵、電視購物、網(wǎng)上購物 ——知覺風(fēng)險高，對于高知覺風(fēng)險的產(chǎn)品，應(yīng)多銷售品牌商品，通過滿意承諾降低購買風(fēng)險 ? （二）購物導(dǎo)向 ? 購物導(dǎo)向：指的是消費者特別強調(diào)某些活動的購物方式或風(fēng)格，它與每個人的生活方式密切相關(guān)。使消費者樂于進(jìn)出商店，順利地參觀瀏覽商品。 05:41:2905:41:2905:41Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:41:2905:41:2905:413/3/2023 5:41:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 41分 29秒 上午 5時 41分 05:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時 41分 :41March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:41:2905:41:2905:41Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 3日星期五 上午 5時 41分 29秒 05:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時 41分 :41March 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 小討論 ：營銷人員應(yīng)如何“鼓動、刺激”消費者，令消費者盡快化購買意圖為購買行動，達(dá)到臨門一腳之功 ? 謝 謝 :41:2905:4105::41 05:4105:41::41:29 2023年 3月 3日星期五 5時 41分 29秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面； B、 優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品； C、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序； D、 明碼標(biāo)價是最有力的廣告。 ? 這種印象的獲得不僅來自消費者對商店的功能性特征如價格、方便性和商品選擇范圍的感知，也來自他對非功能性特征如建筑物、商店內(nèi)部裝修、氣味、廣告等的感覺與體驗。 ? 處于心理上的失衡，感到暫時不能控制自己。 ? 然而，在形成購買意向之后，消費者不一定馬上采取購買行動。 聯(lián)想 佳能 康柏 蘋果 IBM 東芝 價格 5 3 3 4 2 1 重量 3 4 5 4 3 4 處理器 5 5 5 2 5 5 電池壽命 1 3 1 3 1 5 售后服務(wù) 3 3 4 3 5 3 顯示質(zhì)量 3 3 3 5 3 3 評價標(biāo)準(zhǔn) 排序 切除點 價格 1 3 重量 2 4 顯示質(zhì)量 3 4 處理器 4 3 售后服務(wù) 5 3 電池
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1