消費(fèi)者決策過(guò)程之評(píng)價(jià)與購(gòu)買-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 費(fèi)者能夠并且愿意提供有關(guān)產(chǎn)品屬性信息的假設(shè)之上的。 聯(lián)想 佳能 康柏 蘋果 IBM 東芝 價(jià)格 5 3 3 4 2 1 重量 3 4 5 4 3 4 處理器 5 5 5 2 5 5 電池壽命 1 3 1 3 1 5 售后服務(wù) 3 3 4 3 5 3 顯示質(zhì)量 3 3 3 5 3 3 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 可接受標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格 5 重量 5 處理器 不關(guān)鍵 電池壽命 不關(guān)鍵 售后服務(wù) 不關(guān)鍵 顯示質(zhì)量 5 選擇結(jié)果： 聯(lián)想 康柏 蘋果 重點(diǎn)式?jīng)Q策示例 排除式規(guī)則要求消費(fèi)者對(duì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)按重要程度排序，并對(duì)每一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立切除點(diǎn)。根據(jù)此一規(guī)則，消費(fèi)者將按各屬性的重要程度賦予每一屬性以相應(yīng)的權(quán)數(shù)，同時(shí)結(jié)合每一品牌在每一屬性上的評(píng)價(jià)值，得出各個(gè)品牌的綜合得分，得分最高者就是被選擇的品牌。 ? 他人態(tài)度 ? 購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn) ? 意外情況（與家庭相關(guān)因素、與產(chǎn)品相關(guān)因素） 購(gòu)買意向 購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn) 他人態(tài)度 意外情況 購(gòu)買行為 – 他人態(tài)度的影響程度取決于三個(gè)方面的因素： ? 他人對(duì)備選品牌所持否定態(tài)度的激烈程度； ? 他人與購(gòu)買者關(guān)系的密切程度； ? 他人在本產(chǎn)品購(gòu)買問(wèn)題上的權(quán)威性。 ? 其優(yōu)點(diǎn)： ? 方便 ? 省時(shí) ? 避免商店購(gòu)物的擁擠和等候 ? 現(xiàn)代化支付手段 ? 相應(yīng)的營(yíng)銷策略：促銷信息如廣告主題反映這一群體的生活方式。產(chǎn)品失靈會(huì)帶來(lái)很高的成本或損失： 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn) ：如一套不為同伴所欣賞的服裝 金錢風(fēng)險(xiǎn) ：如一次昂貴的度假，卻遇陰雨綿綿 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn) ：修理汽車 精力風(fēng)險(xiǎn) ：電腦崩潰 身體方面的損害 ? 消解消費(fèi)者知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的策略 ? 傳統(tǒng)零售店 ——知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)低，可加強(qiáng)銷售高知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，低知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)折扣形式銷售 ? 直郵、電視購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物 ——知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)高，對(duì)于高知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，應(yīng)多銷售品牌商品，通過(guò)滿意承諾降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn) ? （二）購(gòu)物導(dǎo)向 ? 購(gòu)物導(dǎo)向：指的是消費(fèi)者特別強(qiáng)調(diào)某些活動(dòng)的購(gòu)物方式或風(fēng)格，它與每個(gè)人的生活方式密切相關(guān)。使消費(fèi)者樂(lè)于進(jìn)出商店，順利地參觀瀏覽商品。 05:41:2905:41:2905:41Friday, March 3, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 05:41:2905:41:2905:413/3/2023 5:41:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時(shí) 41分 29秒 上午 5時(shí) 41分 05:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時(shí) 41分 :41March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:41:2905:41:2905:41Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 3日星期五 上午 5時(shí) 41分 29秒 05:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時(shí) 41分 :41March 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 小討論 ：營(yíng)銷人員應(yīng)如何“鼓動(dòng)、刺激”消費(fèi)者，令消費(fèi)者盡快化購(gòu)買意圖為購(gòu)買行動(dòng)，達(dá)到臨門一腳之功 ? 謝 謝 :41:2905:4105::41 05:4105:41::41:29 2023年 3月 3日星期五 5時(shí) 41分 29秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競(jìng)品排面； B、 優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品； C、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序； D、 明碼標(biāo)價(jià)是最有力的廣告。 ? 這種印象的獲得不僅來(lái)自消費(fèi)者對(duì)商店的功能性特征如價(jià)格、方便性和商品選擇范圍的感知，也來(lái)自他對(duì)非功能性特征如建筑物、商店內(nèi)部裝修、氣味、廣告等的感覺(jué)與體驗(yàn)。 ? 處于心理上的失衡，感到暫時(shí)不能控制自己。 ? 然而，在形成購(gòu)買意向之后，消費(fèi)者不一定馬上采取購(gòu)買行動(dòng)。 聯(lián)想 佳能 康柏 蘋果 IBM 東芝 價(jià)格 5 3 3 4 2 1 重量 3 4 5 4 3 4 處理器 5 5 5 2 5 5 電池壽命 1 3 1 3 1 5 售后服務(wù) 3 3 4 3 5 3 顯示質(zhì)量 3 3 3 5 3 3 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 排序 切除點(diǎn) 價(jià)格 1 3 重量 2 4 顯示質(zhì)量 3 4 處理器 4 3 售后服務(wù) 5 3 電池
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